Estrategia empresarial
7 min. de lectura

3 consejos para dominar a la competencia

Paul Berloty
Publicado el
19/3/2024
controlar las objeciones de los clientes de la competencia
«Para ser sinceros, también tenemos una reunión con vuestro competidor

Esto duele.

Hasta entonces, todo iba bien. Tenías un camino claro y estabas seguro: "Se firmará".

Ahora tienes que mejorar tu nivel de juego y vencer a tu competidor.

Si trabajas en un mercado competitivo y te encuentras habitualmente en este tipo de situaciones, lee este artículo hasta el final.

Te hará -mucho- bien.

La mayoría de los comerciales tienen miedo de la competencia, y es comprensible. 

Nos imaginamos muchas cosas. 

Que nuestros competidores hagan una oferta extremadamente agresiva. Que ofrezcan un largo periodo de prueba gratuito.

O peor aún: que digan "amablemente" cosas malas de nuestro producto y que nuestro prospecto tome su decisión sin hablar con nosotros.

«Lo sentimos, nos ha gustado mucho vuestra solución, pero hemos decidido contratar a vuestro competidor.»

Para ayudarnos a gestionar mejor una venta en la que nos enfrentamos a nuestros competidores, hemos analizado casi 12 000 oportunidades de venta.

12 000 oportunidades en las que se detecta el tema «competencia».


Los resultados son sorprendentes.



Si el nombre del competidor se menciona al principio del ciclo de venta: buenas noticias

«Sinceramente, estamos buscando una solución como la vuestra y también estamos en contacto con vuestros competidores xx»


Aunque el nivel de juego aumentará, no te asustes. El hecho de que tu cliente potencial mencione el nombre de uno de tus competidores no es necesariamente algo malo.


Precisamente, depende de en qué momento del ciclo de venta lo mencione.


Cuando se menciona el nombre de un competidor al principio del ciclo de venta (prospección, descubrimiento o primera demostración), aumentan las probabilidades de cerrar la venta.

Si comparamos una oportunidad en la que no se menciona el nombre del competidor con otra en la que sí se menciona: tienes un 48,95 % más de probabilidad de convertir la oportunidad.

Tenemos una puerta abierta:

Cuando se menciona a un competidor al principio del ciclo de venta, es una señal de que el enfoque de tu cliente potencial es serio.

Ha identificado su necesidad de una herramienta o servicio como el tuyo y está comparando varias soluciones.

Sin embargo:

Cuanto más tarde en el ciclo de venta se mencione el nombre del competidor, menos probable será el cierre de la venta.

Hasta alcanzar el mismo nivel de probabilidad que una oportunidad en la que no se menciona el nombre de tu competidor.


Cuando se menciona el nombre de tu competidor al final del ciclo de venta: malas noticias


«Hemos visto la solución de vuestra competencia y creo que están más especializados en nuestra necesidad que vosotros.»

En este caso, va a ser difícil.


A menudo, puedes tener un producto idéntico al de tu competidor, pero tu cliente potencial puede percibir diferencias.


Una de las principales razones por las que esto ocurre es que tu competidor ha presentado su producto después del tuyo.


«Be the last to speak» - Nelson Mandela


Al mantener varias conversaciones con tu cliente potencial, le has ayudado a ver su necesidad más clara.

A medida que habláis, se vuelve más experto en su problema y en cómo resolverlo.

Al llegar el segundo, tu competidor tiene delante a un cliente potencial aún más preparado.

Y un cliente potencial bien preparado significa una fase de descubrimiento aún más precisa y una demostración más fácil.

Organiza la presentación de tu producto el último.

Solo tienes que preguntar:

«¿Cuándo ves a nuestros colegas xx?»


Ganar un trato frente a la competencia


Para tener más posibilidades, evita que te cojan por sorpresa.


Domina el producto de tus competidores y aprovecha las diferencias.


Tienes que ser capaz de explicar por qué el producto de tus competidores tiene ciertas funciones que el tuyo no tiene.


Sé honesto y evita los:


«Os aseguro que lanzaremos esta función en 2 meses...»


De este modo, demostrarás a tu cliente potencial que tu competidor está por delante y que tu producto va más atrasado. Y así te arriesgas a perder la confianza de tus clientes potenciales.


No tengas miedo de decir:


«No, no tenemos esa función y de hecho es una elección pensada por nuestra parte...»


Vender un Statu Quo: explica, sin nombrar a tu competidor, por qué resolver el problema a su manera no es una solución viable.

Explica cómo tu solución es innovadora y cómo sus funciones resolverán este Statu Quo.


Obviamente, todo lo que dices debe ser 100 % cierto y comprobable. De lo contrario, olvídalo.


Es eso vender. Es eso convencer.


Para entrar en más detalles: aquí tienes un ejemplo que puedes descargar.


Consejos de los mejores


Nos hemos puesto en contacto con nuestros mejores lectores para que compartieran sus técnicas para hacer frente a la competencia:

1/ Louis Le Cour Grandmaison, comercial en Alma


En una venta en la que te enfrentas a la competencia, yo siempre recuerdo cuatro puntos: 


  1. No juzgar a los competidores, ellos tienen una solución que tiene el mérito de existir y que debe ser evaluada.
  2. Mantener una postura benévola en el mercado, lo que ayuda a crear un clima de confianza con la persona con la que se trata.
  3. Difererenciarse en los puntos fuertes de la solución: técnica, posicionamiento...Al tiempo que asegurarse de satisfacer las necesidades del cliente potencial y sus problemas.

4.Proponer casos de uso que creen valor con cifras clave para hacer que el cliente potencial se proyecte en el uso de tu solución.

2/ Raphaël Chaussier, Account Executive en Spendesk


No seas perezoso. 


Sé proactivo y estratégico. 


Tienes que hacer que tu cliente potencial se de cuenta por sí mismo de que tu producto es el mejor y que se adapta mejor a él. 


En Spendesk, dominamos perfectamente nuestro ciclo de venta, más aún cuando nos enfrentamos a la competencia. 


En el 90 % de los casos, nos enfrentamos a un competidor. Así que es realmente estratégico para nosotros. 


Siempre aconsejo centrarse al máximo en los problemas de los clientes potenciales. Al ayudarlos a darse cuenta de que su situación es problemática, creamos una sensación de urgencia. 


Una vez que conozcamos los problemas de nuestro interlocutor, podremos explicar cómo nuestro producto los resuelve mejor que las soluciones de la competencia.


3/ Céleste Gormand, Senior Inside Sales Manager en Doctolib


En realidad, rara vez realizamos ventas en las que nuestro potencial cliente compara varias soluciones. Cuando nos enfrentamos a nuestro competidor es porque nuestro prospecto ya está equipado.


Nuestra estrategia es bastante sencilla: preguntar a nuestro interlocutor sobre el uso de la solución para que nos de argumentos.

  • ¿Qué es lo que no funciona? ¿Qué se puede mejorar? 
  • Y cuando conoce nuestra solución: ¿cómo crees que nuestra solución podría mejorar?


Una vez que hayamos identificado todo lo que nuestro cliente potencial quiere mejorar, podemos demostrar, con tantos ejemplos como sea posible, en qué nuestra solución es mejor.


Por lo general, nuestros competidores tienen precios extremadamente competitivos en comparación con los nuestros, o plazos de compromiso que nosotros no tenemos.


«¿Tiene idea de por qué la solución que utiliza es gratuita?»


4/ Elric Legloire, Senior SDR Team Lead en Chili Piper

Céntrate en los problemas que tu software puede resolver y, sobre todo, en los que la competencia no puede. 


Eso es lo que marca la diferencia.


Te permite centrar la conversación en los problemas que tu software puede resolver y que tu competidor no puede. 


Esto es lo que te diferencia de tus competidores.


Lo más importante es «vender» los problemas que resuelve tu producto, explicar por qué es prioritario resolverlos. 


Este consejo también es válido para las cold calls o la negociación de un contrato con tu cliente potencial. Antes de vender un producto, vende el problema que resuelve.


No hay venta sin un problema que resolver. Demasiados comerciales lo olvidan.


También permite darle intensidad y urgencia.


5/ Dan Elkaim, Senior Account Executive en Aircall

Al gestionar un trato con un competidor tengo unas cuantas reglas de oro que intento no romper nunca:

Regla 1: nunca criticar la solución de la competencia.


Es negativo. Es inútil.


Ponte en el lugar de tu cliente potencial por un segundo. 


Si necesitas menospreciar a tus competidores para vender tu solución, puede ser que tu solución no sea la mejor...


En su lugar, responde:


«Los conocemos bien: su producto es estupendo, pero el nuestro es un poco diferente. Por ejemplo, ...»

Regla 2: Conocer a fondo la solución de la competencia


Esto es lo más importante.


Concéntrate en las características que tiene tu producto y el de ellos no tiene.


Esto te permite rebatir mejor sus argumentos y abordar algunos de los temores de tu cliente potencial sobre tu producto.


Adopta siempre un enfoque consultivo. La pregunta sobre el competidor surgirá inevitablemente.


Tienes que ser capaz de mostrar tu experiencia y presentar la solución con un lenguaje que el cliente potencial ya ha escuchado de la competencia.


El objetivo: presentarle al competidor como una posible alternativa que puede satisfacer sus necesidades pero que son diferentes a las expresadas desde el inicio del proyecto.


«Sí, [X] podría servir, pero si quieres [problema que se debe resolver], es mejor coger una solución más adecuada para [caso de uso].»  


Tu solución responde mejor a sus necesidades. 

Conclusión

Cuando te enfrentes a un competidor, no te asustes. Es normal y natural.

Concéntrate en tus puntos fuertes, en los puntos fuertes de tu producto, de tu empresa y en los puntos débiles de tu competidor.

Esto es lo que te permitirá marcar la diferencia.

Y pase lo que pase, nunca denigres a tu competidor. Incluso si tu cliente potencial lo elige, tiene sus razones. 

Intenta entenderlo para poder vencerlo la próxima vez.

¡Buena suerte!


¿Un comentario, una idea, una pregunta? Ponte en contacto con Paul, nuestro CEO, enviando un correo electrónico a paul.berloty@modjo.ai

Hasta pronto.

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