«Está bien, pero ¿cuánto cuesta?»
Para los vendedores entrenados, fácil.
Para otros, este es el momento en que empiezan a perder el control de la situación:
«Depende, si no te importa antes te hablo de...»
Ouch. En un terreno de juego, eso es una tarjeta amarilla.
Piensa en el famoso vendedor de coches americano que empieza todas sus reuniones con:
«First of all, the price of this new car is 18 000 $. Now, let’s talk about ...»
¿Te parece extraño mencionar directamente al precio?
En ventas, el consejo clásico que te dan es:
- Demuestra el valor de tu producto.
- Una vez hecho esto, da el precio.
¿La idea detrás de este consejo? El valor percibido por el cliente potencial será tan ENORME que, sea cual sea tu precio, será la venta del siglo.
Y adivina qué... ¡Funciona!
Si tu cliente potencial no saca el tema del precio, es posible que no le preocupe: ¿tiene un presupuesto a mano? ¿Solo valida si le interesa?
No importa, ¡Es bueno para ti! Sigue adelante y habla de ello una vez que haya demostrado la importancia de tu solución.
Sin embargo, nuestro vendedor del otro lado del Atlántico sabe lo que hace.
Como sabes, en las discusiones serias el tema del precio sale rápidamente. No esperes a que tus clientes potenciales se sientan obligados a preguntar cuánto cuesta: toma la iniciativa.
¿Crees que perderás un posible acuerdo al anunciar el precio?
No, solo estás eliminando a los turistas que no habrían comprado de todos modos.
Lo que queremos que entiendas es que, sea cual sea la solución que ofrezcas, abordar el tema del «precio» al principio NO PUEDE perjudicarte.
- Abordar el precio al final funciona.
- Abordar el precio al principio NO PUEDE fallar.
Veamos por qué.
1. Sin confianza, no hay venta
En Modjo, analizamos cientos de conversaciones de ventas para identificar patrones recurrentes.
Recuerda esta estadística sobre el tuteo. Los mejores vendedores inspiran confianza:
Ilustración: Elon Musk, octubre de 2002, venta de Paypal.
Conocido ahora por su extravagancia, el hombre que quiere poner tumbonas en Marte es también inicialmente uno de los fundadores de Paypal. En sus inicios, Musk interpretó perfectamente el papel de empollón, honesto y pragmático, lo que llevó a muchos a decir:
Este tipo no es un vendedor.
"Es un ingeniero. Un friki. "
E indirectamente ⇒ «Se puede confiar en él.»
Resultado: PayPal se vendió a eBay en octubre de 2002 por 1500 millones de dólares. En el momento de la venta, Elon Musk poseía el 11,7 % de PayPal, es decir, 180 millones de dólares.
Ahora imagínate a ti mismo. Se te pide que te suscribas a un nuevo paquete de software. El vendedor ha hecho un buen planteamiento. Decides darle una oportunidad.
Durante la primera reunión, te presenta todos los problemas que su solución resolverá.
No está mal. En este punto, se enciende una lucecita en tu cabeza: "¿Cuál es el precio?".
Entonces el comercial continúa su demostración.
Continúa.
Cuanto más habla nuestro vendedor, más te preguntas por el precio.
Además, cada vez te concentras menos en lo que dice.
Finalmente, decides interrumpirlo:
«¿Cuánto cuesta?»
Y ahora la respuesta equivocada:
«Antes de llegar al precio, todavía quería hablarte de esta funcionalidad que...»
«Va a depender de muchas cosas, solo quería ver contigo si...»
Esto ya te ha pasado antes. ¿Cómo has reaccionado?
«Oye, este tipo tiene algo que ocultar...»
Personalmente, así es como reacciono:
- No tengo respuesta a mi pregunta, lo que me molesta.
- Pierdo la confianza en mi interlocutor.
Pero, como sabes: sin confianza, no hay venta.
Y la confianza también tiene que ver con la transparencia.
Sean cuales sean tus clientes, BtoB o BtoC, tus clientes potenciales NECESITAN conocer tu precio.
Consejo: La atención y el tiempo de tus clientes potenciales son valiosos. Sé transparente, da tu precio «como si no hubiera pasado nada» y sigue adelante.
2. Deja que tu cliente potencial se proyecte: primer paso hacia el cierre
Un precio siempre es demasiado caro.
En cualquier caso, tendrás que dar tu precio en algún momento.
Así que si te lo piden, dalo. ¿Por qué esperar?
En cuanto a las ventas, considérate afortunado cuando tu cliente potencial saque el tema del precio:
Está interesado. Se proyecta contigo.
Pues bien, ¡permite que se proyecte en las mejores condiciones!
«Necesito saber si me será rentable» ⇒ necesita tu precio.
«Quiero saber si puede entrar en mi presupuesto» ⇒ necesita tu precio.
Quítale esta carga mental.
Una vez que esto está claro, puede centrarse en los beneficios de tu producto.
Hemos intentado comprender en qué medida el momento de la objeción «precio»" influía en la tasa de cierre. Las cifras son bastante reveladoras:
Consejo: Utiliza este anuncio para fijar un precio alto en la mente de tu cliente potencial.
Dale el precio máximo que podría pagar, para que el precio que realmente pagarán les parezca totalmente aceptable.
Para más información, consulta nuestro artículo sobre cuando deberías hablar del precio.
3. Trata la objeción del precio al principio: los beneficios ocultos
Tienes dos tipos de clientes: Aquellos para los que el precio NO es un problema, y aquellos para los que el precio SÍ es un problema.
1. Si el precio no es un problema: ¡adelante!
«Ya lo verás con mi departamento de contabilidad.»
Nos encanta.
2. Pues bien, en realidad, el 95 % de tus clientes potenciales son como tú, y el precio sí es un problema.
Como dijo un periodista en su momento:
«Es un país extraño, Francia, en el que las negociaciones siempre tienen lugar después de que hayan empezado las huelgas y no antes.» (Françoise Giroud)
No esperes a que el cliente ataque. Afronta la realidad. Por supuesto, es lógico que se produzcan reacciones como:
«Bien, esto es completamente irrelevante para nosotros.»
No hay problema. Está anotado. Ya tienes tu respuesta, puedes seguir adelante.
Pero en la mayoría de los casos, o bien tu cliente potencial no reaccionará de manera especial, o bien obtendrás una respuesta como:
«Vaya, vale. Es un poco caro, pero sigamos adelante.»
Esto tiene varias ventajas:
- Tu cliente potencial tiene tiempo para acostumbrarse al precio
- La pregunta en la mente de tu cliente: «¿Puedo proyectarme con esta solución?» ya no le da vueltas ⇒ Ahora está más atento a tus argumentos.
- Y sobre todo, tienes tiempo para justificar este precio. Para argumentar. Para convencer a tu cliente potencial de que es el precio justo.
«Es cierto que somos más caros que nuestros competidores. ¿Y por qué crees que nuestros clientes trabajan con nosotros a pesar de ello?🙂
Consejo: Cuando des el precio, acompaña el precio con lo que implica: los beneficios de la oferta, etc.
Un precio «aislado» da la impresión de que se está esperando una reacción.
Ese es tu precio, es justo. Lo has dado, next.
Conclusión
El objetivo no es lanzar el precio en el primer minuto de los intercambios, sino evitar la pequeña incomodidad que suele surgir cuando se aborda el tema financiero.
No te escondas.
Cuanto antes se aborde la cuestión del precio, más se evitarán los agobios posteriores.
Sí, vas a eliminar clientes potenciales cuando lleves un mes esperando esa reunión de demostración. Eso es difícil. Pero es una forma radical de seleccionar sólo los prospectos adecuados.
El tiempo es tu principal recurso. ¡No lo olvides!
Por último, si tu cliente potencial considera que tu solución es simplemente «demasiado cara», ¡este es el momento de exponer tus mejores argumentos!
- En el mejor de los casos, le habrás convencido.
- En el peor de los casos tendrás más experiencia en negociación ;)
Sé transparente, ganarás tiempo y la confianza de tus clientes.
Practica, prueba, fracasa y vuelve a probar.
Hasta pronto.
Cyprien - Responsable de contenidos de ventas en Modjo
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