¿Sabe lo que es el efecto "wow" en una demostración? Es ese momento mágico en el que el tiempo parece detenerse y todo el mundo está convencido de que tu producto o servicio es increíble.
Pero, ¿sabe una cosa? Hacer una demostración persuasiva, aunque tengas experiencia y conozcas a fondo tu producto, no es nada fácil.
Si no orienta su demostración, puede perder su tiempo y el de sus clientes potenciales.
Y eso no es bueno para tu negocio.
Así que hemos analizado más de 40.000 demostraciones para entender qué hace que una demostración tenga éxito. Y créeme, ¡algunos de los resultados son realmente sorprendentes!
Si quieres crear el efecto "wow" en tu próxima demostración, necesitas conocer estos resultados.
1. La "prueba social" como caballo de batalla.
Utilice la prueba social de forma inteligente citando los nombres de clientes similares a su cliente potencial para convencerle de la eficacia de su solución.
No se centre en clientes famosos, sino en empresas similares en cuanto a sector, tamaño y retos.
Elija empresas que hayan resuelto los mismos problemas que su cliente potencial con su solución, ya que esto les hablará más alto que las grandes empresas que no son como ellos.
Esto generará dos reacciones en su cliente potencial:
- Le tranquilizará el servicio que le ofreces. Siempre tememos ser los primeros.
- Lo último que va a querer es ser un supuesto "Kodak", o lo que es lo mismo, ser el tipo del ecosistema que se pierde la curva de la innovación.
Recuerde que los vendedores que utilizan esta técnica reducen su tasa de cierre en un 22%.
2. El final al principio y el principio al final
Al hacer una demostración de su producto, es importante mostrar primero los resultados que su cliente potencial puede conseguir utilizándolo, seguido de las características clave que le ayudarán a conseguirlo.
No intente crear expectación, como si fuera a terminar con un gran final de fuegos artificiales, ya que podría distraer a su cliente potencial. Antes de la demostración, asegúrese de comprender las necesidades de su cliente potencial durante la llamada de descubrimiento, para poder destacar las características que mejor se adapten a su caso de uso.
Si empieza presentando las características sin mostrar los resultados, su cliente potencial puede perder interés en su producto.
Para que una demostración tenga éxito, muestre los resultados antes que las características. Esta es la clave para mantener la atención del cliente potencial y cerrar la venta con éxito.
3. Desafía el statu quo
Si realmente quieres convencer a tu cliente potencial de que compre tu solución, tienes que centrarte en los problemas concretos a los que se enfrenta. Muchos vendedores se pasan el tiempo hablando de las ventajas de su producto, sin mencionar siquiera los retos de sus clientes. Esto es un error.
Si haces ver a tu cliente potencial que su situación actual ya no es defendible, estará mucho más cerca de comprar tu solución. Como dice Larry Ellison, CEO y fundador de Oracle: los clientes suelen estar más motivados para evitar pérdidas que para obtener beneficios.
Así que, para vender con eficacia, hay que hacer hincapié en los riesgos que el statu quo supone para el cliente potencial.
Por ejemplo, podría decir: "Si sigue sin compartir internamente las mejores prácticas de sus mejores vendedores, corre el riesgo de perder valiosas oportunidades de venta. ¿Cree que ha llegado el momento de poner remedio a esta situación implantando un sistema de intercambio de conocimientos más eficaz?".
A continuación, puede preguntarles si creen que ha llegado el momento de poner remedio a la situación estableciendo un sistema de intercambio de conocimientos más eficaz. Si eres claro sobre los peligros de la situación actual, podrás convencer a tu cliente potencial de la necesidad de adoptar tu solución.
4. Mantenga la situación bajo control.
Es importante que mantenga el control de la conversación y aborde las cuestiones en el momento oportuno. Asegúrese siempre de preparar sus demostraciones con antelación para poder responder a todas las preguntas de sus clientes potenciales, incluso a las más complicadas.
Y no olvide prepararse para cualquier objeción que pueda tener su cliente potencial antes de cada reunión de ventas. Piensa en el peor escenario posible para estar preparado en todo momento.
Ante una objeción, lo mejor es hacer preguntas para comprender mejor las preocupaciones del cliente potencial. Los mejores vendedores preguntan el 50% de las veces, mientras que los vendedores medios sólo lo hacen el 30%. Esto le permitirá gestionar mejor las objeciones y responder con mayor eficacia.
Por último, evite hablar del precio de su producto antes de mostrar a su cliente potencial su valor. Si saca el tema del precio demasiado pronto, puede reducir sus posibilidades de éxito. Así que céntrate primero en las ventajas de tu producto y muestra a tu posible cliente por qué es importante y cómo puede ayudarle.
5. Sin siguiente paso, no hay venta
Para acelerar su ciclo de ventas, le recomiendo que dedique un 50% adicional de su tiempo a discutir los próximos pasos al principio y al final de cada llamada.
He aquí cómo puedes hacerlo de forma eficaz: al principio de la llamada, deja claras tus intenciones diciendo "Al final de esta llamada, me gustaría saber si lo que te estoy presentando es relevante para ti y si te gustaría continuar, o si no te interesa y prefieres no perder el tiempo".
Esto le ayudará a sentar las bases desde el principio y le garantizará una respuesta clara por parte de su entrevistador.
La demostración es el momento decisivo para convertir a un posible cliente en un cliente satisfecho. No pierda esta oportunidad crucial por ser demasiado hablador. Su interlocutor perderá rápidamente el interés si tiene que escuchar una larga conversación. Para evitarlo, sea conciso y vaya al grano. El consejo más importante que hay que recordar es: sea conciso y breve. Deje que su posible cliente le haga preguntas para que usted pueda responderlas de forma concreta.
Hasta pronto.
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