Eficacia comercial
6 min. de lectura

5 pasos para superar a un competidor fuerte

Cyprien Borios
Publicado el
19/3/2024
Comerse a un competidor

Firmar un nuevo cliente es bueno. 

Firmar un nuevo cliente contra un gran competidor es algo real.

Más que un acuerdo, esto marca el comienzo de una nueva era. Sus competidores se enfrentan ahora a un contrincante que está decidido a llevarse un trozo del pastel: usted.

Sobre todo porque sus mayores competidores suelen trabajar con... sus mayores clientes potenciales .

Más cerca de este tipo de acuerdo, usted sabe lo que significa:

El director paga su ronda - El director general te hace caballero en las ventas - Tus colegas acudirán ahora a ti para pedirte consejo como un viejo sabio en la cima de la montaña - Y, sobre todo, ¡una buena prima a final de mes!

Pero antes de sacar los cañones de confeti, tendrás que vencer a ese molesto competidor. Tanto si se encuentra en una confrontación directa (como una licitación), como si su competidor ya está en marcha, necesita un plan.

¿Qué estrategia debe adoptar ante un competidor más fuerte?

A continuación, 5 pasos para cortar a la bestia.

1. Domina la solución de la competencia al alcance de tu mano  

De acuerdo, es obvio. 

Pero: ¿realmente hiciste el trabajo?

Puedes sentarte y citar:

  • Sus 3 principales puntos fuertes -y, sobre todo, todos sus puntos débiles-.
  • ¿Quiénes son sus clientes?
  • ¿Cuál es su política de precios?
  • ¿Cuál es su estrategia de distribución?
  • ¿Su cultura empresarial? ¿Cómo se organiza?

Recuerda esto: Sus debilidades = Tus argumentos.

Sus debilidades son como las grietas de un edificio. Si percibe que uno de ellos es importante para su cliente potencial, es el momento de establecer comparaciones:

"Por lo que sé en términos de entrenamiento, no son muy buenos..."
"Efectivamente, son más baratos. Por otro lado, el apoyo que ofrecen es menos amplio que el nuestro. Mientras que al principio sólo se hace una entrevista, nosotros hacemos un seguimiento mensual con sus equipos. ¿Cree que sus equipos agradecerán tener a alguien disponible en caso de problema?

Y lo más importante, identificar :

  • Qué les gusta a los clientes de su competencia
  • Y lo que NO les gusta

💎 E ncuentra la lista de verificación para entender a tus competidores al final del artículo 💎

Pues bien, si tienes clientes serios, ellos harán el clásico benchmark sobre las diferentes soluciones que satisfacen sus necesidades. Si está bien informado: ¡podrá ayudarles en esta visión general!

Puede parecer contradictorio, pero esta estrategia ofrece dos grandes ventajas:

=> Ventaja 1: Conocerá todo el mercado y ninguno de los argumentos de la competencia le sorprenderá.

=> Ventaja 2: Sabes exactamente cómo posicionarte con respecto a la competencia, ¡y ya ganas puntos de confianza!

De este modo, se sale del ámbito del vendedor y se entra en el del asesor, cuya autoridad es superior.

Como recordatorio, si sus clientes potenciales mencionan rápidamente el nombre de la competencia, es una buena señal:

2. Obtener una imagen clara del problema del cliente potencial

El gran tamaño conlleva algunas contrapartidas. Las grandes empresas suelen abordar una multitud de temas... quizás demasiados. Si este es el caso, su cliente potencial debe darse cuenta de ello. Pregúntales:

"¿Cómo se utiliza la solución de la competencia?"
"¿Qué se podría mejorar? "

Al multiplicar este tipo de conversación, ayudará a su cliente potencial a definir mejor sus necesidades. Frente a un gran competidor, a menudo demasiado generalista, el especialista debe justificar su experiencia. Posicionarse como especialista. Y un verdadero especialista conoce perfectamente el problema de su cliente, gracias sobre todo a una fase de descubrimiento en profundidad.

👌 Consejo: Si su cliente potencial tiene previsto decidir entre usted y la competencia en breve, haga todo lo posible por hablar el último.

"Sé el último en hablar" - Nelson Mandela

En primer lugar, llegará a un cliente potencial mejor preparado y más consciente de su problema. Como resultado, la demostración será más fácil, y usted podrá presionar en puntos que la competencia no tendrá tiempo de retomar.

❌ "¿Cuándo ves a nuestros colegas xx? ¿El día 6? De acuerdo. Te espero de vuelta después de eso".
✅ "¿Cuándo ves a nuestros colegas xx? ¿El día 6? Bien. Tengo una disponibilidad el día 7 al final del día. Hagamos una revisión final para validar todos los elementos. Entonces podrás tomar tu decisión con todas las cartas en la mano".

Esta técnica, que se originó en la política, se adapta admirablemente a las ventas.

3. Esté donde sus competidores no están 

No caigas en la trampa. No se trata de ser el mejor en todo. Te quemarás y, como ese restaurante que ofrece sushi, hamburguesas y marisco, perderás credibilidad. Su único objetivo: aportar más valor que su competidor a este cliente potencial en este tema:

❌ "¡Nosotros también lo hacemos todo, y mejor!"
✅ "La competencia es buena en esto, pero por lo que me has contado no es exactamente lo que necesitas".
✅ "¿Tiene tiempo para escucharte?"
✅ "¿Sabes por qué la solución de la competencia es gratuita?"
✅ "¿Qué problemas encontró con (competidor 1)?"

Si su cliente potencial ya está trabajando con su competidor:

❌ "¿Qué te parece nuestra solución?"
"Por lo que has visto, ¿en qué aspectos podría ser mejor nuestra solución?"

Haz valer tus ventajas de ser más pequeño:

❌ "Somos más pequeños, pero te prometo que haremos todo lo posible para estar a la altura".
✅ "Para nosotros, ustedes representan el 20% de nuestra facturación. Para los competidores, usted sólo representa el 2% de su facturación. Cuando tienes una preocupación, tenemos 10 veces más interés en escucharte y resolverla rápidamente".

Mejor aún, si todavía está en la fase de desarrollo, convierta esta "debilidad" en una ventaja. Conviértelo en un argumento:

❌"Somos jóvenes, pero estamos creciendo rápido, no te preocupes".
"Todavía estamos en fase de desarrollo y nuestra hoja de ruta es flexible. Así que si trabajamos juntos, podemos dirigir la construcción de nuestro producto/servicio según sus necesidades".

Un ejemplo concreto para ilustrar esto:

En Modjo (45 empleados), a menudo nos enfrentamos a un enorme competidor estadounidense llamado GONG (1.500 empleados). Así es como manejamos la situación:

Resumen de los argumentos expuestos:

  • "Somos franceses" (con datos alojados en Francia - un tema discutido anteriormente en la convocatoria) => Argumento clave en la venta de software.
  • "Queremos absolutamente trabajar con vosotros" => Cf: Para nosotros sois el 10% de la facturación, para Gong sois el 0,1%.
  • "Los prospectos que dudaron, y que nos eligieron, suelen ser por la incorporación y el apoyo" => Classic.
  • "El precio: Son más caros + cobran una cuota de instalación => Eso no existe aquí.

Nótese que en ningún momento Yann (de Modjo) menosprecia al competidor Gong. De hecho, es lo contrario:

  • "Hacen un trabajo extraordinario, pero en esta parte están menos presentes".
  • "Hacen un gran trabajo".
  • "Nos inspiraron".

En general, siempre puedes posicionarte de forma diferente, y destacar este posicionamiento:

=> ¿Se enfrenta a una empresa que envejece? ¡Vende lo nuevo!

=> ¿Son ustedes una empresa francesa que se enfrenta a los americanos? Vender la proximidad, las similitudes entre culturas (funciona para toda Europa).

=> Está ante una oferta "clásica" => ¡Proponga un servicio premium!

Etc.

👌 Bonus: Por último, cuando tu prospecto saque a relucir un atributo que no tienes, no te acobardes.

Manténgase firme y sorpréndalos explicándoles que sí, que esto es intencional => Vender el statu quo (CF: ejemplo del vendedor de autos).

❌ "Todavía no tenemos esta función, pero hablaré de ello internamente, ¡quizá en 6 meses lo sea! "
✅ "Decidimos no desarrollar esta función porque..."

4. Más que su producto, véndase a sí mismo

No lo olvides:

  • Alguien a quien le gustes encontrará la manera de trabajar contigo.
  • Alguien a quien no le gustas tratará de evitarte a toda costa.

Aquí es donde entramos en Intuitu: cada relación que se construye es única.

Juega con el afecto y utiliza tu singularidad para ganar puntos. Su ventaja como organización pequeña: la gente tiende naturalmente a apoyar a los desvalidos frente a las grandes empresas. Hazte el americano y cuenta tu historia.

Es el pequeño artesano -humano, que sabe adaptarse- el que se enfrenta a la gran industria, orientada al proceso y deshumanizada, que considera a sus clientes como números.

❌ "Llevamos desde 2018".
✅ "Nos creamos en 2018 con el objetivo de... Empezamos así... Luego nos dimos cuenta de que... Hoy, estamos aquí... ¡Y mañana, hacia aquí vamos!"

En lugar de vender algo, se ofrece formar parte de una aventura . Admite que esto es más emocionante. También tendrás una razón para mantener tu relación y aumentar la intensidad.

"En nuestra última reunión, les dije que teníamos problemas para fichar a empresas de más de 1.000 empleados. Pues bien, ayer hicimos oficial el acuerdo con Bouygues Telecom".

Lógicamente, podemos ver que la aparición de temas relacionados con el Intuitue está ampliamente correlacionada con la tasa de cierre de una operación:

5. No te rindas, a la larga lo conseguirás

Ningún cliente potencial está permanentemente bloqueado por sus competidores. El tiempo baraja constantemente la baraja.

Si su cliente potencial ha firmado hoy con un gigante, ¡no pasa nada! Le felicitamos y no nos rendimos. Prepárate para el siguiente paso:

❌ *No hacer nada*

Dos semanas después de firmar con su competidor :

✅ "¿Cómo fue la puesta en marcha? ¿Está todo bien?"
✅ "¿La solución se adapta perfectamente a sus necesidades?"

👋 Ahí está.

Una vez al trimestre:

✅ "Hemos desarrollado esta función que podría interesarte, ¡he pensado en ti!".
✅ "He visto este artículo en {el dominio del cliente}, ¡he pensado en ti!"

👋 Todavía estás aquí.

Un año después:

✅ "He visto que {actualidad 1} ha subido sus tarifas, ¿te importa?"
"Espero que estés bien. Sólo quería saber en qué punto estás y cómo va la colaboración con {actual que firmó el prospecto}.

👋 Todavía estás aquí.

Por supuesto, es usted quien debe calibrar la frecuencia y la forma de sus seguimientos. Se trata de una fase que los vendedores descuidan con demasiada frecuencia y que le permite aprovechar sus esfuerzos anteriores, con un mínimo de esfuerzo. En concreto, al principio de cada trimestre, compruebe sus antiguos clientes potenciales. Aunque la llamada dure 20 segundos: estás ahí 👋.

Y si aún no está convencido, piense en todos aquellos status quo de su propia empresa que están esperando evolucionar, pero que no se mueven porque nadie hace nada al respecto. Multiplica las interacciones y conviértete en el facilitador de estos pasos: a la larga lo conseguirás.

Conclusión

Los 5 pasos para superar a un competidor fuerte:

  1. Domine la solución de la competencia al alcance de su mano.
  2. Llegue al fondo del problema del cliente potencial.
  3. Estar donde ellos no están.
  4. Véndase a sí mismo más que a su producto.
  5. No te rindas: a la larga lo conseguirás.

La victoria de David sobre Goliat es la victoria de la agilidad sobre la fuerza bruta. También es la victoria de la confianza, y de la paciencia .

Aplicando esta estrategia, maximizará sus posibilidades de ganar este tipo de acuerdos.

Por último, si fracasas, haz todo lo posible para convertirte en el argumento que tu prospecto esgrimirá como amenaza para sus competidores Al menor paso en falso, estás listo para sustituirlos 👊

Hasta pronto.

Cyprien - Experto en contenidos de ventas en Modjo

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