Hablamos mucho de las fases de la venta, pero el compromiso sigue siendo un aspecto fundamental a tener en cuenta durante todo el ciclo de ventas y merece especial atención.
Esta semana, con Tom Le Cocguen (Team lead AE international), te proponemos que revises 5 puntos que debes comprobar con todos tus comerciales, para garantizar el compromiso de principio a fin.
1. Dominar un calendario preciso
Desde la primera reunión, el cliente potencial debe saber qué va a ocurrir a lo largo del proceso de venta:
- Los distintos puntos destacados de la conversación
- El contenido de cada interacción
- Acciones a realizar para tomar una decisión
- una lista de tareas claras y precisas.
Cuanto más entienda el cliente potencial lo que se espera de él, más atención y compromiso tendrá.
No te olvides de involucrarle en esta línea de tiempo: "¿Cuáles son los diferentes pasos que crees que son necesarios para poner en marcha Modjo? ¿En qué puedo ayudarte? "¿Qué haría que no trabajáramos juntos?"
Al principio de cada interacción, aclare :
- El lugar de la reunión en el calendario general
- Expectativas del cliente potencial para esta reunión
- Lo que espera de esta reunión
- Duración de la reunión
- Previsto al final de la reunión
Así puede ser el comienzo de cada reunión:
- "El objetivo de esta reunión de demostración es que al final puedas saber si Modjo cumple tus expectativas y podamos discutir los siguientes pasos, o si no, que me lo digas al final de esta demostración para no perder el tiempo. ¿Qué te parece?"
- "Hemos programado 45 minutos para esta demostración, ¿le parece suficiente? ¿Alguien tiene un requisito anterior?"
- "Te voy a enseñar la demo en este orden, y luego podemos hablar de esto y esto. ¿Necesita añadir o quitar alguna pieza? Bien, estamos listos".
Por último, sin un hueco en el calendario de sus clientes potenciales, no hay compromiso. El seguimiento debe ser lo más cercano posible, con una agenda clara, y la tarea pendiente para su cliente potencial.
- "Puedes invitar a la demo a Roberto, ¿puedes deletrearme su apellido?"
- "¿Entiendo por lo que me está diciendo, que los siguientes pasos serían A B C?".
Envía el resumen por correo electrónico y, si has grabado la conversación, envía también el enlace al vídeo.
2. Construir relaciones
No es de extrañar que un cliente potencial al que le gustas se comprometa más contigo.
Antes de la llamada:
- Investiga los antecedentes de tu cliente potencial, mira sus intereses en las redes sociales.
- Lee las últimas noticias sobre el mercado, su empresa para hacerle una pregunta
- Repasa tu último intercambio para recordar el nombre del colega ausente.
Durante la llamada :
- Enciende siempre la cámara cuando hagas un vídeo.
Las reuniones por vídeo tienen un 30% más de probabilidades de convertirse cuando la cámara está encendida. Se pasa de un modo "interrogatorio" a un modo "conversación".
Tu fondo también puede crear más conexión, así que no lo difumines si crees que tu entorno puede crear mejor ambiente.
- Reutilice de 1 a 3 palabras que su interlocutor utilice a menudo. Al utilizar su vocabulario, das la impresión de pertenecer al mismo grupo.
- Reformule los problemas planteados, intentando expresar los sentimientos de su interlocutor.
"No podemos motivar a nuestros comerciales para que rellenen correctamente nuestro CRM".
"¿Le frustra no tener un CRM limpio y preciso?".
"Me estresa, porque lo necesito para mis informes semanales".
En cuanto hablas de sentimientos con tu cliente potencial, ganas en intimidad porque te conviertes en alguien que le comprende y que potencialmente puede ayudarle a sentirse mejor.
Después de la llamada :
- Haz que tu cliente potencial se sienta tratado de forma privilegiada: se receptivo si se pone en contacto contigo, estate localizable y disponible para él.
- Envíeles un mensaje deseándoles un feliz año nuevo, unas felices fiestas (¡ahora es el momento!), un artículo o un contacto que pueda interesarles.
3. Mantén una dinámica en tus preguntas y respuestas
El objetivo es no hacer nunca un monólogo, ni de un lado ni del otro.
Sin embargo, no hay que lanzarse sin más sobre cualquier tema. Intenta obtener su validación verbal cada vez que introduzcas algo nuevo:
- ¿Qué sabes de Modjo?
- ¿Lo que te estoy enseñando responde realmente al problema que hemos identificado?
Hay un límite en el número de preguntas que puedes hacer, más de 15 y estadísticamente aburrirás a tu prospecto 🙂 .
Los estudios de mercado sugieren que el número ideal de preguntas en una reunión de 30 minutos es de entre 10 y 15.
4. Trabaja en la intensidad comercial.
Hemos hablado de ello varias veces, incluso en este artículo sobre por qué necesitas poner intensidad sucia en tus tratos.
Laintensidad comercial sigue siendo la mejor manera de mantener a los clientes potenciales comprometidos.
Observa tu línea de tiempo y las interacciones con tus prospectos, y asegúrate de mantener siempre el contacto si identificas una semana sin interacción.
- Volver a llamar
- Correo electrónico
- LinkedIn para etiquetar sobre un tema concreto
- Utilice también todas las actividades que ofrece su marketing: invitación a seminarios web, libros electrónicos, comentarios de clientes, etc.
Sé táctico y no dudes en preguntar en tus interacciones de seguimiento: "¿Qué ha cambiado desde la última vez que hablamos?".
Este gancho permite hablar de un tema que puede o no estar directamente relacionado con la venta, y captar las señales débiles.
Buena noticia o no, te permitirá controlar tu ciclo de venta.
5. Conoce a la persona adecuada
Un último consejo: encuentre la forma adecuada de conocer la jerarquía de su cliente potencial. Probablemente estés hablando con tu campeón, pero a quien de verdad vas a tener que convencer juntos es al responsable de la toma de decisiones.
Para cada oportunidad, se necesitan uno o varios campeones. Son esenciales, porque los necesitará para cerrar su oportunidad. Cuanto más involucre a su defensor, más responsable se sentirá de no hacer perder el tiempo al responsable de la toma de decisiones, que a menudo es su jefe.
Sólo queda poner en práctica todos sus consejos. 😎
Hasta pronto.
