Eficacia comercial
4 min. de lectura

7 claves para crear el efecto sorpresa en una demostración

Paul Berloty
Publicado el
19/3/2024
mejore el efecto sorpresa de sus demostraciones de ventas

El efecto "wow" durante una demo.

Ese momento en el que el tiempo se detiene. Sientes que las cosas por fin se van a acelerar y que tu ciclo de venta está llegando a su fin.

Gracias a la demo, tu prospecto está convencido del valor de tu producto o servicio.

Con la práctica, hacer una demo puede parecer sencillo e intuitivo, pero cuidado. 

Incluso con experiencia en ventas y un buen conocimiento de tu producto, hacer una demo persuasiva es un ejercicio muy difícil.

El tiempo es dinero. La capacidad de atención de tus clientes potenciales no es ilimitada.

Hacer una demostración "desenfocada" es una pérdida de tiempo para todas las partes. No va a convencer al cliente potencial de trabajar contigo. 

Por eso hemos analizado más de 40.000 demostraciones de forma anónima para conocer las características comunes de las demostraciones de éxito. Algunos de los resultados son contraintuitivos.

Comienza tu demostración por el final

En la vida, se suele decir que hay que dejar lo mejor para el final.

Instintivamente, los vendedores piensan que tienen que empezar creando expectación, como antes del final de un espectáculo de fuegos artificiales.

En la demo, ocurre lo contrario.

De lo contrario, perderás a tu cliente potencial y su atención.

Antes de la demostración, has hecho una gran  discovery call, sabes qué características se ajustan mejor a su caso de uso.

Por ejemplo, en el caso de los programas informáticos: en lugar de empezar por las características, comienza por los resultados que obtienen sus clientes al utilizar tu programa y, a continuación, presenta una o dos características clave. 

Durante una demo, siempre empieza por el resultado. A continuación, pasa a las mejores características.

Dale a tu cliente potencial una simple "muestra"

Un día Chalom Malka (jefe de ventas de Aircall) me dijo de manera agradable (pero molesto): "una buena demo no dura más de 5 minutos...".

Así que lo comprobamos y...

Shalom tiene razón.

Aunque te encante tu producto y puedas hablar de él durante horas, no lo hagas. Dale a tu cliente potencial una muestra y evita las demos largas. 

No debes darle la impresión de que ha perdido el tiempo. 

Completa la demo en 10-15 minutos como máximo.

Los vendedores tienden a hacer demos demasiado largas,  demasiado tentados a mostrar todas las características. Creen que tienen más posibilidades.

Durante una demostración, si lo que muestra a su cliente potencial no se ajusta perfectamente a sus necesidades, corre el riesgo de demostrarle que su producto no está hecho para él.
Además, cuanto menos tiempo dedique a la fase de demostración, más tiempo tendrá el cliente potencial para hacerle preguntas.

Deja que tu cliente potencial se exprese, esto es lo que te permitirá conocer el nivel que espera de ti.

En función de sus preguntas, puedes darles más o menos detalles.

No extiendas tu mensaje y limítate a las características más importantes.

Centra tu demo en sus retos. 

La mayoría de los vendedores pasan demasiado tiempo vendiendo todas las ventajas de su solución.

No se toman el tiempo para hablar de los problemas de sus clientes potenciales.

Si haces que tu cliente potencial sea consciente de que su situación es insostenible, será más probable que compre tu solución.

Esta frase de Larry Ellison, director general y fundador de Oracle, revolucionó literalmente mi forma de vender.
"En general, los prospectos tienden a poner más energía en evitar pérdidas que en obtener beneficios".

Sé claro sobre los peligros del statu quo para tu potencial cliente. Insistir en que no es sostenible a largo plazo. 

Por ejemplo:

"Hoy me dices que tus mejores vendedores destacan por la forma en que manejan las objeciones más comunes, pero no las comparten internamente"

"Para remediarlo, hace tiempo creamos una documentación para compartir sus mejores prácticas"

"¿Cuál es el riesgo de seguir trabajando así? ”

"¿Cree que hay que poner remedio a esta situación? ".

Mantenga el control de la conversación

Manténlo para poder abordar ciertos temas en el momento correcto.

Prepara siempre tus demos con antelación.

Esto es lo que te permite responder a las preguntas de tus clientes potenciales, por complejas que sean.

No te sorprendas.

Consejo de preparación: antes de cada una de tus reuniones de venta, piensa en todas las objeciones que podría plantear tu cliente potencial.

Prepárate siempre para lo peor.

Para responder eficazmente a una objeción, responde con preguntas.

Los mejores vendedores lo hacen el 50% de las veces, el vendedor medio sólo el 30%.

Solo habla del precio una vez que le hayas enseñado el valor de tu producto.

Si dejas que tu cliente potencial te hable de precios demasiado pronto, tus posibilidades de éxito caen en picado.

Utilice la prueba social de forma inteligente.

La prueba social es el acto de citar el nombre de uno de tus clientes para convencer a un cliente potencial de que tu solución funciona.

Todos los vendedores lo hacen.

También en este caso, las cifras no mienten.

Los vendedores que utilizan estas técnicas reducen su tasa de cierre en un 22%.

La razón es sencilla: si tu producto funciona bien para los gigantes, ¿por qué iba a funcionar para una empresa nueva o una PYME?

Al fin y al cabo, sus objetivos no son los mismos: tu cliente potencial no se identificará con esas marcas.

Por lo que podrá pensar que tu producto no es para ellos.

En vez de hablar de tus clientes más famosos, elige empresas similares a tu prospecto (mismo sector, mismo número de empleados, productos similares, mismo tamaño, misma edad...).

Lo mejor es elegir empresas que hayan resuelto los mismos problemas a los que se enfrenta tu cliente potencial con tu solución.

Para él, esto es mucho más significativo que una gran empresa que no es como él.

En la demostración, no hables de ROI, intenta .. .

Utilizar el lenguaje del retorno de la inversión puede ser tan perjudicial para tu negocio como utilizar "la prueba social".

El prospecto desafiará tus cifras.

En su lugar, cree dos imágenes de su negocio: una de la situación actual y otra después de que su solución esté en marcha.

De esta manera te protegerás.

Háblales de los resultados de tus clientes. Céntrate en su problema y en cómo lo que le ofreces va a resolverlo.

El resto vendrá después.

Discute los siguientes pasos al principio y al final de la llamada.

Para acelerar tu ciclo de venta, dedica un 50% más de tiempo a hablar de los próximos pasos al principio y al final de tus llamadas.

La mejor manera de hacerlo es dejarlo claro desde el principio:

"Al final de esta llamada, me gustaría que me dijeras si lo que te estoy enseñando te gusta, y quieres que sigamos adelante, o no te interesa y evitaremos perder el tiempo".

Esto tiene la ventaja de ser claro y sentar las bases.

Conclusión

La demo es el momento clave que debemos aprovechar,  para no transformar a un posible cliente interesado en un cliente insatisfecho.

Si no tienes cuidado, puedes arruinar todo. Cuanto más larga es la conversación, más se pierde la persona con la que hablas.

Su atención disminuye a medida que avanza la conversación. Que sea breve. Ve al grano.

Si tuvieras que recordar una sola cosa :

Sé breve y ve al grano. Deja que tu cliente potencial te haga preguntas.

Hasta pronto.

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