El rendimiento en el desarrollo del negocio es doble o nada:
Mientras que algunos tienen dificultades para llegar a los responsables de la toma de decisiones y son rechazados en 15 segundos, otros consiguen citas sin dificultad.
Y sin embargo, ¡tienen el mismo teléfono y el mismo nivel de conocimientos que sus contactos! En Modjo, analizamos miles de interacciones de prospección para identificar qué diferenciaba a los mejores del resto.
¿Qué sale de ahí?
6 lecciones esenciales que sus equipos deben aprender para actuar y prospectar con eficacia.
En la era de laescalabilidad, las herramientas de automatización y la sobrecarga de los responsables de la toma de decisiones, muchas personas no son conscientes de que están descuidando los métodos a la antigua usanza.
Ya conoce mi pasión por las llamadas directas. Cuando se aplica correctamente, y con un poco de práctica, ¡la llamada en frío es una técnica formidable!
1. Adopte la introducción adecuada.
El famoso "¿Le molesto ? " frente a " Siento molestarle".
Primero: Usted está siempre ocupado y sistemáticamente perturbado. Si perturbaras realmenteSi usted molestara de verdad, su interlocutor no se habría tomado la molestia de descolgar el teléfono. Por lo tanto, esta pregunta no es necesaria.
Segundo: A diferencia de muchas de las solicitudes que recibe su cliente potencial, usted lo hace por una buena razón. buena razón.
- Si su solución no me sirve de nada, entonces sí, me molesta.
- Pero si su solución puede ayudarme a alcanzar mis objetivos, en los que trabajo como un esclavo todo el día, ¡bienvenida sea!
En tercer lugar (sí, en tercer lugar): Al hacer esta pregunta, la primera señal que envías es:"Probablemente no soy una prioridad para ti". Pero si te permites contactar con una persona en su línea directa, es porque consideras que debes ser una prioridad. Mantén esta mentalidad.
2. Manténgase centrado en el objetivo de su prospección.
Su objetivo: concertar una cita. Eso es todo.
Al analizar la duración de las llamadas que dieron lugar a una cita, podemos distinguir 2 cosas:
- Las llamadas con éxito duran de media 2 veces más que las llamadas fallidas.
⇒Esto se debe a una serie de factores que reducen la duración de las llamadas fallidas: personas que se equivocan de interlocutor, o que ya están en contacto con uno de sus compañeros, no están disponibles en ese momento, etc.
- Las llamadas que duran "demasiado" (más de 3 minutos de media) tampoco tienen éxito.
⇒ Se pierde eficacia, el interlocutor se dispersa y se cuenta su vida. Si los prospectos contactados tienen puestos de responsabilidad, a menudo buscarán la eficacia. El mejor método: ser breve, conciso, eficaz.
3. Domina tu discurso a la perfección.
Quizá sea el único momento del ciclo de ventas en el que los vendedores deberían enviar sus mejores monólogos.
He aquí un ejemplo de la estructura de una llamada de prospección que conduce a una cita:
Hay 2 fases
- Una fase de intercambio con el prospecto (alternando azul/verde) que representa los diálogos.
- Largos bloques verdes, símbolo de los monólogos del vendedor.
Estos bloques son lanzamientos que hay que conocer al dedillo. Pueden reproducirse en cada llamada y deben perfeccionarse a la perfección para que puedan adaptarse con naturalidad a tus clientes potenciales.
Directo al grano:
- Monólogo nº 1: ¿Quién eres?
- Monólogo nº 2: Las ventajas de su solución
- Validación: concertar una cita
💎 Consejo nº 1: La más mínima vacilación te hace perder credibilidad. Se recomienda encarecidamente a los directivos que proporcionen a sus equipos ejemplos completos de estos pequeños cabeceos que surgirán con regularidad.
Consejo nº 2 : Escucha tus lanzamientos para saber qué funciona y qué no. Repítelo hasta que encuentres el texto que mejor funciona. (cc: Análisis de ventas con Modjo)
4. Explique la finalidad del recurso.
"Porque sí" - ¡o el equivalente de la llave de brazo para el cerebro de su interlocutor!
Insisto en ello, porque muchos estudios psicológicos atestiguan que dar una justificación al cerebro de tu interlocutor multiplica el índice de aceptación.
❌ "Vi que trabajas como Jefe de Ventas, y yo sólo ..."
✅ "Te llamo porque trabajas como Jefe de Ventas, y acabo de..."
Las llamadas que empiezan con un motivo tienen 2,3 veces más probabilidades de resultar en una cita.
5. No dejes hablar (o casi) al cliente potencial.
Si tus clientes potenciales monopolizan la palabra... ¡eso no es bueno! Una vez más, esto sólo es válido en las llamadas en frío (no en otras fases del ciclo de ventas).
Cuanto más hablen sus clientes potenciales, más tiempo tendrán para encontrar y desarrollar excusas para no aceptar una cita. Hay que ser breve, rápido y eficaz.
6. Validar un plan de batalla con el equipo.
Concentre sus fuerzas en el momento adecuado Esto no significa que la llamada en frío no funcione en otras franjas horarias, sólo que algunos momentos son mejores que otros. Se ha observado que las mejores franjas horarias son las de "transición":
- Por la mañana, antes de llegar al trabajo: de 8.30 a 9.15 h.
- Comida: 11.45 - 12.10 y 13.30 - 14.00
- Por la tarde, a partir de las 18.00 horas
💎 Bonus: Puede parecer contraintuitivo, pero resulta que concertar citas los viernes es especialmente eficaz. Averigua por qué.
Conclusión
Los comienzos de la prospección son difíciles: mucho esfuerzo y pocos resultados. Pero una vez dominada, el número de oportunidades se multiplica. Hay que poner al equipo en las mejores condiciones posibles. Con un apoyo dedicado y las herramientas adecuadas, el aumento de las competencias está asegurado ;)
De eso se trata Modjo :
- Permitir al manager basar su coaching en extractos de negociaciones reales con sus equipos.
- Permite a los vendedores escuchar sus propias llamadas e iterar su discurso, al tiempo que analizan las mejores prácticas de sus colegas.
Hasta pronto.
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