Objeción de precio: 12 técnicas imparables para convencer a la gente

"Nos encantaría trabajar con usted, pero realmente, eres demasiado caro..."

Clásico. La objeción es universal: "Demasiado caro".

Aquí tienes dos opciones:

1. Manténgase firme en su postura😤.
2. Encontrar un terreno común 🤔

Mientras los principiantes enumeran mecánicamente los beneficios, los mejores aceptan bajar su precio... ¡y siguen ganando!

En este artículo, descubra 12 formas de convertir la objeción "demasiado caro" en una ventaja.

Introducción

Si tuvieras que recordar una regla en la negociación :

"Cuando doy de un lado, debo recibir del otro".

Nunca regales nada a cambio de nada.

Para entender cómo funciona una negociación, primero hay que comprender el concepto que ha sustentado el comercio desde el principio de los tiempos:

La asimetría del valor.

Def: "El valor que percibo en un producto no es igual al valor que mi interlocutor percibe en ese mismo producto".

=> Algunas cosas no le cuestan a mi cliente casi nada, pero son muy valiosas para mí. Saber identificar esta intersección es lo que le convertirá en un gran negociador.

¿Por qué se negocia?

A menudo, la raíz de la objeción "demasiado caro" no es la que usted imagina.

Estos son los diferentes especímenes que puede encontrar:

1. El que negocia "por principio

Ya sabes, ese cliente con un gran presupuesto que viene a negociar hasta el último céntimo. De hecho, esta persona simplemente ha puesto su ego en el portaobjetos: "Soy un buen negociador" .

¿La solución? Cocínalo a fuego lento durante un tiempo antes de dejarlo ir: 

"¡Bien, tú ganas! Te haré un descuento del 0,2%, y a cambio firmaremos el viernes".

2. El que negocia para demostrar a sus superiores que sabe negociar

Es el primo del negociador por principio, salvo que su ego está en los ojos de sus superiores. Del mismo modo, dale una galleta, pero reserva algunos cartuchos. Más tortuoso, puede hacer esto hasta 3 o 4 veces. No reveles todas tus cartas en la primera ronda.

3. El que realmente no tiene opción

En general, se trata de los líderes o los responsables. Los que luchan cada día por ingresar dinero, y que no piensan tirar ni un céntimo por la ventana.

Su ventaja: la ley francesa es relativamente flexible; se pueden escribir muchas cosas en un contrato de venta. ¿Su cliente potencial quiere pagar menos? No hay problema. Abriré mi paquete, y esto es lo que puedo ofrecerte a cambio:

1. El testimonio de un cliente
2. Comentarios detallados
3. La firma es inminente
4. Un compromiso más largo
5. Un pago por adelantado
6. La modificación de una cláusula
7. Una reducción de la oferta
8. Un aumento de volumen
9. Abrir la libreta de direcciones
10. Un compromiso con el futuro
11. Una exclusiva
12. Comunicación

1. Testimonio de un cliente

"O por un x% de reducción, y a cambio queremos que el director nos dé su opinión en vídeo sobre el impacto de nuestra solución en el plazo de 1 mes".

Demasiado a menudo subestimado: el testimonio del cliente. Pida un formato de vídeo, que traducirá en texto, con el impacto cuantificado de su solución.

Se beneficiará de una prueba social fuerte, impactante e infinitamente reutilizable:

• ... para incorporar a sus secuencias de correo electrónico para su prospección.
• ... que puede utilizarse en la negociación, para justificar su valor o un caso de uso.
• ... compartible en su red y en su sitio web.
• ... entre su prospección y una primera reunión, para poner algo de intensidad en sus tratos.

"Antes de nuestra reunión, quería compartir con usted los comentarios de Qonto, que tuvo el mismo problema que usted en su momento".

La guinda del pastel es que estos testimonios son verdaderos pases de llave para su equipo de marketing. Gracias a este testimonio, podrán atraer a nuevos clientes => Clientes que usted contratará y a los que pedirá nuevos testimonios => ¡Se cierra el círculo! 🔁

Ejemplo con Qonto (725 empleados - 🇫🇷) ⬇️

El testimonio debe estar bien enmarcado para no crear fricciones posteriores. Planifícalo contractualmente acordando de antemano su alcance, el derecho a utilizar la imagen de la empresa y de la persona que testifica, y las modalidades de reparto.

2. Comentarios detallados

"De acuerdo con una reducción del x%, y a cambio queremos una respuesta detallada que incluya..."

Más avanzado que el testimonio, el feedback entra en en detalle en eluso de su solución, todo ello ilustrado con cifras de antes/después.

1. La situación inicial: ¿Por qué ha tomado nuestra solución?
2. ¿Cómo fue la implementación de la solución?
3. ¿Cuál es la primera respuesta?
4. Situación final: ¿Qué ha cambiado hoy?

Este tipo de testimonio puede inclinar la balanza ante un decisor indeciso:

"Comprendo sus dudas. Te sugiero que te tomes tres minutos para ver los comentarios de los equipos de Payfit, que estaban en la misma situación".

⚖️ Acordar de antemano los KPI que se van a medir, el formato previsto del estudio, el tamaño del panel, etc. - Así como las condiciones de reparto.

3. Firma inminente del contrato

"De acuerdo con el x% de descuento, en ese caso espero el contrato firmado para el viernes a las 12 horas".

Un prospecto a punto de firmar aún puede fallar. Cuanto antes firme su cliente potencial, más reducirá el riesgo de que se le escape => " Más vale pájaro en mano que dos en el monte" .

4. Contrato más largo - Duración del compromiso

"De acuerdo con una reducción del x%, y en este caso donde nos comprometemos por 3 años en lugar de 1".

La fidelidad de los clientes es un activo real. En SaaS, como en la consultoría, la duración del compromiso es la clave del negocio. Cuanto más tiempo se comprometa su cliente, más seguro será su perímetro.

5. Pago por adelantado - Pago a cuenta

"De acuerdo con el x% de descuento, siempre que recibamos el 20% del importe antes del viernes".

Útil si necesita dinero en efectivo rápidamente o si sus socios tienen largos plazos de pago.

6. Modificación de una cláusula

"De acuerdo con una reducción del x%, siempre que reduzcamos el tiempo de liquidación".

Lea atentamente sus contratos. Aunque estén bien redactadas, algunas cláusulas pueden modificarse a su favor:

=> ¿Qué cláusulas te incomodan y no afectan realmente a tu cliente?

⚖️ Asegúrate de que es legal y comprueba que no estás creando un desequilibrio importante entre los derechos y obligaciones de las partes.

7. Reducción de su oferta

"Está bien por el x% de descuento, pero tendrás acceso limitado al servicio de atención al cliente".

No soy partidario de esto, ya que podría llevar a la frustración por parte del cliente. Dicho esto, sigue siendo una palanca interesante si los esfuerzos posteriores al acuerdo son sustanciales: ¿Seguimiento del cliente que requiere mucho tiempo? ¿Solución de problemas? ¿Apoyo? Aligera la carga del equipo de clientes, que ya está bajo el agua ;)

=> "¿Qué nos cuesta dinero y no es valorado por el cliente?"

8. Aumento del volumen/número de usuarios

"De acuerdo con la reducción del x%, y nos comprometemos a 100 licencias en lugar de 50".

Oferta en función del volumen. Clásico y eficiente.

9. Conectar - Abrir la libreta de direcciones. 

"De acuerdo, por un x% de descuento, y me garantizas la presentación a otros jefes de departamento, tus homólogos, tus socios".

La persona con la que hable tendrá conexiones que pueden serle útiles. Asegúrese de que estas presentaciones sean cualitativas y en buena forma. 

Es aconsejable acordar el objetivo, las condiciones y la duracióndel partido. Una introducción por parte de una persona competente le facilitará las cosas más adelante.

10. Un compromiso con el futuro

"De acuerdo con el x% de descuento, y me garantizas...
... que me mantendrás informado de todas tus futuras necesidades".
... que cuando tus equipos crezcan, los equiparás también con nuestra solución".

Otra forma de asegurar su perímetro es proyectarse hacia el negocio futuro.

⚖️ Definir claramente cuál será el hecho desencadenante de la obligación, en qué consiste ésta y durante cuánto tiempo.

11. Una exclusiva

"De acuerdo por el x% de descuento, y nos garantiza la exclusividad por un período de ..."

Muy potente, ya que cierra la puerta a todos sus competidores, pero por ello es difícil de negociar.

⚖️ La formalización contractual detallada es esencial.

12. Comunicación

"De acuerdo por el x% de descuento, y en ese caso usted:
... nos permite comunicar con su nombre en nuestras redes. "
... comunicar sobre nosotros en sus redes. "

Clásico, funciona en ambos sentidos, aunque lo ideal es que sus clientes hablen de usted. Más allá de una simple publicación en las redes sociales, asegúrate de aparecer donde están tus clientes potenciales, ¡gracias a tu cliente!

El principio: cuando su cliente utiliza su solución, sus socios deben verlo.

Ejemplo: piense en Apple, que solía firmar en cada mensaje que enviaba: "Enviado desde mi iPhone" Imagine el impacto de esta técnica en los miles de millones de mensajes enviados.

⚖️ Asegúrate de que tienes derecho a utilizar el nombre o el logotipo de la empresa para la comunicación.

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Bonificación: ¡crea confianza!

Vale, ya no estamos en los años 80... Pero invitar a tus clientes te permite crear vínculos sólidos, mientras disfrutas. Ofrece un buen restaurante con el equipo del cliente, una fiesta, un evento, etc. Te lo pasarás muy bien, y si eso te permite firmar un contrato, ¡genial! Te lo pasarás muy bien, y si además te permite firmar un contrato, ¡genial!

Conclusión

El número y la naturaleza de las palancas a su disposición dependen de su imaginación.

1. Testimonio de un cliente
2. Comentarios detallados
3. Firma inminente
4. Duración del compromiso
5. Pago por adelantado
6. Modificación de una cláusula
7. Reducción de la oferta
8. Aumento del volumen
9. Abrir la libreta de direcciones
10. Compromiso futuro
11. Exclusivo
12. Comunicación

Entre todos estos elementos, enumere los que se ajustan a su negocio. Háblalo con tus jefes para averiguar el margen de maniobra que tienes, y utiliza tu inventiva para identificar asimetrías de valor: "¿Qué no le cuesta nada a mis clientes potenciales y no puedo obtener mucho por ello?"

Algunas pepitas de oro esperando a ser recogidas ;) 

Una vez terminada la negociación, ¿habéis llegado a un acuerdo?

Te estás acercando al cierre... 

Pero, ¿cuál es el momento adecuado para cerrar la venta?

Para responder a esta pregunta, hemos querido ir más allá. El 5 de mayo de 2022, cinco de los nombres más importantes del mundo de las ventas se reunieron para discutir la mejor manera de cerrar un trato.

Accede a la repetición y obtén los consejos de los mejores vendedores de Sellsy, Yousign, AirCall, DreamcatcherSales y, por supuesto, Modjo.

Y recuerda, una buena negociación termina no con uno, sino con 2 ganadores 😉 .

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Hasta pronto.