Estrategia empresarial
8 min. de lectura

Cómo el análisis de ventas ayuda a los comerciales a cerrar el trato

Côme Hug de Larauze
Publicado el
14/3/2024
análisis de ventas modjo tips

Sus datos valen su peso en oro.

¡No te estoy enseñando nada aquí! Pero me gusta recordarlo porque es importante

Gracias a ellos, su empresa es capaz de conocerse a sí misma y a su mercado con un nivel de relevancia impensable hace diez años.

Sus equipos estratégicos y de marketing ya lo han entendido. Como en muchas empresas, se apoyan con gusto en esta masa de información para tomar las decisiones correctas.

Por otro lado, apuesto a que su departamento de ventas se está quedando atrás. Este es el caso de la mayoría de las empresas. Según mis observaciones, los vendedores no son conscientes de esta cuestión ni están equipados para elaborar sus datos y analizar sus ventas.

En este artículo, le mostraré cómo los datos pueden impulsar significativamente los resultados de los equipos de ventas.

Te voy a dar un enfoque sencillo para inyectar una buena cultura de datos en tu equipo, y hacer del análisis de ventas un pilar de tu rendimiento comercial.

El objetivo: hacer que sus vendedores sean más eficientes y aumentar su indicador de rendimiento de ventas. 

¿Qué más?


El análisis de ventas, una mina de oro para los vendedores

La pregunta del millón: ¿Para qué sirven los datos en un equipo de ventas?

Mi respuesta: casi todo.

Seguimiento del rendimiento individual y de equipo de los vendedores. Conocer el comportamiento de los prospectos. Identifique las acciones correctas que debe realizar desde la parte superior hasta la inferior del embudo para conseguir que el acuerdo se realice de la forma deseada.

Pongamos un ejemplo sencillo: el seguimiento del rendimiento de un vendedor.

En un mundo "pre-data", el directivo conoce el historial global de cada uno de los miembros de su equipo. Tiene una idea del número de llamadas realizadas cada semana y del volumen de ventas realizado. Si graba las llamadas, puede volver a escucharlas y deducir algunos de los buenos (o malos) hábitos del vendedor. Pero no puede formalizar objetivamente las prácticas más eficaces.

En un mundo basado en los datos, la revisión organizada del contenido de las llamadas permite analizar con precisión las ventas e identificar exactamente qué estrategias son eficaces y cuáles no. Y luego compartirlos con todos los vendedores para mejorar el rendimiento general. 

Una vez más: ¿qué más?


El reflejo de los datos aún debe construirse dentro de los equipos de ventas

Y sin embargo, según un estudio publicado por Gartner, los departamentos de ventas se encuentran actualmente entre los equipos menos centrados en los datos de las empresas.

¿Por qué el retraso?

Permítanme ofrecerles algunas razones basadas en mi propia experiencia. 

En primer lugar: el uso de los datos aún no ha entrado en el radar de los vendedores. Para ellos, el rendimiento proviene sobre todo del buen rollo y de los intercambios cualitativos con los prospectos. Es decir, factores que no creen poder medir objetivamente. 

👉 los datos son vistos como off-topic.

En segundo lugar , los vendedores odian sentirse controlados. Pedirles que presenten datos va en contra de la arraigada cultura de "lo que importa es el resultado". La prueba: muchos vendedores siguen siendo reacios a utilizar plenamente su CRM.

Los datos 👉 se ven como un obstáculo.

Entercer lugar, los directivos suelen ser sensibles a la utilización de los datos, pero carecen de las herramientas necesarias para llevarla a cabo. Por ejemplo, pueden conocer la duración media de las llamadas de su mejor vendedor, pero no tienen forma de saber si esta duración es realmente una de las razones del éxito de este vendedor.

👉 los datos son inutilizables en el análisis de las ventas.

Es contra estas ideas preconcebidas que te invito a luchar... leer más :).


El análisis de ventas apoyado en el análisis conversacional: una herramienta para compartir las mejores prácticas

En Modjo, creemos firmemente en la importancia de una cultura de datos en los equipos de ventas. 

Nuestra ecuación es sencilla (y bastante imparable, creo).

"Recoger datos de ventas = permitir el análisis de las ventas = identificar los canales de mejora".

Nuestra herramienta preferida es el análisis conversacional: una inteligencia artificial que puede resaltar las diferentes partes de una conversación, aislando las reacciones del prospecto, para sacar conclusiones sobre qué interacciones funcionan y cuáles no. 

Al agregar los resultados de una masa crítica de conversaciones, esta inteligencia conversacional ofrece conclusiones objetivas sobre las buenas y malas prácticas de venta. A continuación, pueden difundirse a todo el equipo. 

Las ventajas de esta solución: es fácil de usar, los análisis se presentan de forma clara y visual, y las conclusiones son fáciles de extraer. 

He aquí algunos ejemplos concretos de cómo sacar el máximo partido a estos análisis conversacionales: 

  • Reproduzca las conversaciones en equipo: compare la mejor venta de la semana con una llamada que no se realizó, por ejemplo. 
  • Utilizarlos durante el coaching individual: analizar las cualidades y los defectos de un vendedor durante uno o varios intercambios 
  • Trabaje en una fase concreta del intercambio de ventas: la respuesta correcta a la objeción de un cliente potencial, por ejemplo. 


En concreto, ¿cómo comunica la importancia de los datos a sus equipos?

Todo eso está muy bien, pero usted intuye que sus vendedores no van a estar muy dispuestos a cambiar sus hábitos. 

La buena noticia es que no es necesario enfrentarse a su cultura de frente. El único método que funciona es demostrar, con pruebas, que el análisis de ventas basado en datos puede ayudar a mejorar su rendimiento. Sin alterar su forma de trabajar. 

Todo lo que tienes que hacer es darles un simple experimento científico.

Imaginemos que Baptiste, un buen vendedor, está convencido de que la mejor hora para hacer una llamada "en frío" es entre las 2 y las 3 de la tarde. Baptiste tiene un cierto aura dentro del equipo y ha conseguido convertir a sus compañeros en este credo. Bien hecho, Baptiste. Así que todos sus vendedores hacen sus llamadas en frío religiosamente después del almuerzo.

La pregunta es: ¿es esto realmente una buena práctica?

Para averiguarlo, basta con dividir a sus vendedores en varios equipos pequeños. Tres, por ejemplo.

  1. Los primeros pueden seguir haciendo llamadas en frío en el horario habitual. 
  2. Al segundo se le invita a pasar por la mañana, por ejemplo entre las 10 y las 11 horas. 
  3. Al tercero se le indica que los pase más tarde, por ejemplo entre las 16 y las 17 horas.

🚨 Advertencia: para que el experimento tenga éxito, el contenido de estas llamadas debe estar fijado de antemano y todos deben atenerse al guión. Sólo para evitar las variables adicionales.

Realice el experimento durante al menos dos semanas. Al final de este periodo, recoge los datos de estas llamadas y dales un formato lo más visual posible.

La respuesta a la pregunta inicial debería ser obvia. ¿Demuestran los resultados que el periodo de 14 a 15 horas es realmente el más adecuado?

Esta pequeña técnica permite confirmar o negar una buena práctica en todo el equipo.

Y por último, he aquí un ejemplo de análisis conversacional de la vida real en Modjo.

El director del equipo de ventas del neobanco Qonto quería analizar las ventas comparando dos tipos de llamadas:

  • Una convocatoria en la que se mencionan todas las ofertas disponibles 
  • Una convocatoria que presenta sólo la oferta más completa.

Tras la aplicación de un protocolo experimental, el resultado fue el siguiente: los vendedores que hablaron de una única oferta tuvieron un 20% más de éxito que los demás.

Este resultado concreto se aplicó a nivel de equipo, con resultados positivos para todos los vendedores.

Y eso, amigos míos, es el poder de los datos. ⚡️

Hasta pronto.

Côme Hug de Larauze
CPO y Cofundador
Recibir nuestro boletín
Índice de contenidos
¡Descubre y prueba Modjo ahora!
Descubrir Modjo
Descubrir Modjo
No se ha encontrado ningún artículo.

¡Descubre y prueba Modjo ahora!

Solicitar una demostración
Solicitar una demostración