Artículo de invitado experto: Quentin Despas, coach de comerciales en MYM
¿Sabes cómo conseguir mejores resultados comerciales y superar tus objetivos?
Como Modjo ha insistido en que te lo cuente, te voy a dar mi mayor secreto para progresar en las ventas B2B y aumentar tu facturación. Si haces lo que te voy a contar, te aseguro que mejorarás como comercial.
Ser mejor y superar los objetivos es lo que todo comercial quiere, ¿verdad?
Presta atención a lo que sigue, y al resto de este artículo, porque más que la solución, son los métodos y tu capacidad para aplicarlos sobre el terreno lo que influirá en tu éxito futuro. Como el suspenso se ha vuelto insoportable, debo revelar el secreto ahora: para progresar, hay que practicar, repetir, a veces fallar, pero siempre seguir practicando. ¿Decepcionado?
¿Esperabas una receta de la abuela? ¿Una fórmula mágica que, si se repite correctamente al cliente potencial, provoque un repentino deseo de comprar (si la tienes, no me importa que la compartas conmigo)? Lo siento, pero esta es la mejor respuesta que puedo ofrecer. Después de haber probado muchos métodos, puedo asegurar que este es el mejor para mejorar los resultados. Todo el mundo lo sabe. Para progresar, hay que practicar, repetir, a veces fracasar, pero siempre seguir practicando. Este es el único secreto que hay que aplicar.
Sin embargo, aunque el concepto es obvio para todos cuando se trata del rendimiento deportivo, a veces es difícil de asimilar cuando se trata de rendimiento comercial. Evidentemente, me refiero a los resultados de los «business developer», «account manager», «account executive», en definitiva, los vendedores. (Llamemos a las cosas por su nombre, no hay nada peyorativo en esa palabra). Aunque es fácil entender la importancia de la formación y la práctica cuando se es comercial, podemos ver sobre el terreno que esta «evidencia» se pone en práctica muy raramente. Y los comerciales van de reunión en reunión, sin entrenar realmente entre cada una para progresar.
Por lo tanto, es en este punto preciso en el se debe progresar. Saber poner en marcha estrategias que «hagan hacer» estos entrenamientos es la clave. Sin embargo, la comparación es fácil: imagina a un atleta que va de competición en competición sin entrenar entre cada una de ellas y que espera obtener cada vez mejores resultados. ¡Aberrante! Si en el deporte nunca hemos visto a un atleta ganar una carrera sin entrenar, ¿por qué los mejores comerciales deberían escapar a esta regla? Sin embargo, en muchas empresas, todavía vemos que los comerciales se entrenan muy poco (o incluso nada).
¿Por qué? ¿Qué hay que hacer? ¿Cómo podemos conseguir que los comerciales entrenen para progresar?
Si utilizamos la metáfora de los deportistas, nos damos cuenta de que estos cuentan con infraestructuras, ejercicios y entrenadores que hacen que la noción de entrenamiento sea clara y concreta. Los vendedores rara vez tienen esto. Si se observa la tradicional «descripción de cargo» de un comercial, se verá claramente que su trabajo consiste en hacer negocios, «aportar ingresos», pero pocas empresas indican: «formación continua», «entrenamiento cada semana», «perfeccionar la comunicación», «mejorar las habilidades del negocio de nuestros clientes»...
En otras palabras, a nuestros queridos atletas se les pide que ganen carreras, pero no se les pide que entrenen para ello. Cuando lo hacen, ¿cómo deben hacerlo? ¿Qué infraestructura se les pone a disposición para que entrenen? Preguntas que a menudo quedan sin respuesta.
Si te fijas bien, las únicas oportunidades que tienen los comerciales para entrenarse son en casos reales, en tratos. Momentos estresantes en los que hay mucho en juego y en los que los errores suponen una pérdida de negocio para la empresa. Una pena.
En concreto, ¿cómo dar a los comerciales una estructura para entrenarse?
Aquí tienes 6 claves que te ayudarán:
- Un planning
- Temas
- Ejercicios
- Una forma de medir el progreso
- Evaluaciones
- Negocios reales.
1. Un planning
¿Dónde están los horarios de entrenamiento de tus comerciales en sus agendas? ¿Cuál es su higiene de entrenamiento, su progreso? ¿Cuánto tiempo tienen que dedicar a mejorar sus habilidades cada semana?
Como puedes ver, el primer paso para progresar es integrar esto en el día a día de los comerciales. Deben entender que el entrenamiento forma parte de su trabajo, de sus responsabilidades.
Se incluye en la famosa «descripción de cargo» (si no tienes una, piénsalo), es un tema que se discute entre el comercial y su jefe cuando hacen un balance, se discute en las reuniones comerciales...
En resumen, la formación, el entrenamiento y el desarrollo de habilidades en general deben estar totalmente anclados en los hábitos del equipo para que sean un reflejo, o mejor dicho, una misión. Es parte del trabajo de comercial
2. Temas
Es bueno querer progresar, pero ¿en qué? ¿Qué es posible? ¿Por dónde empezar? ¿Tienes claras las habilidades que debes desarrollar para ser un excelente comercial?
He aquí algunos ejemplos que pueden darte ideas:
- La reunión comercial,
- La presentación del comercial en una reunión,
- La lectura de los perfiles psicológicos de los clientes potenciales,
- La comunicación y la flexibilidad del comercial,
- El conocimiento del negocio del cliente,
- El conocimiento del producto,
- El conocimiento de los casos prácticos,
- El conocimiento del mercado y del sector,
- El conocimiento de los competidores,
- La navegación por las grandes cuentas,
- La redacción de propuestas,
- El análisis de las necesidades,
- El pitch,
- La demostración,
- Los correos electrónicos de prospección,
- Las llamadas de prospección,
- Las introducciones de reunión,
- Las conclusiones...
Los ejemplos anteriores no son exhaustivos y puedes desarrollar temas específicos de tu sector de actividad. Sin embargo, algunos temas son esenciales, transversales a cualquier tipo de venta y a cualquier tipo de empresa (por ejemplo, conocimiento de la empresa/del cliente/del producto/del sector/de la competencia).
A menudo, se forma a los comerciales en el producto, pero no en lo demás, y esto es una pena cuando sabemos que la confianza es un factor determinante en la venta, y que a los clientes potenciales les resulta difícil confiar en alguien que «no tiene esa profesión» o que no ha hecho el esfuerzo de entenderlo e interesarse en profundidad por él. En definitiva, alguien que no siempre es relevante.
Poner palabras a las habilidades permite tomar conciencia de la necesidad de ejercitarse, pero también permite organizar el propio desarrollo de las habilidades.
Se forma una especie de mapa de los territorios que se deben explorar. Se puede ver de un vistazo el camino que hay que seguir. Esto fija un objetivo y hace tangible aquello en lo que se puede progresar.
¡Crea tu propia lista de habilidades del comercial ideal!
3. Ejercicios
Ahora que entiendo que tengo que trabajar mi «análisis de las necesidades», o mi «presentación personal», y que tengo tiempo dedicado a ello, ¿cómo lo hago? ¿Cómo puedo mejorar en este asunto?
Si no proporcionas a tus comerciales ejercicios concretos, sabrán que necesitan mejorar, pero no sabrán cómo hacerlo. ¡Frustrante! En el mejor de los casos, practicarán por su cuenta, pero esto crea barreras de entrada innecesarias, puntos de fricción para el entrenamiento. ¡Tú quieres hacer lo contrario!
Algunos ejemplos de ejercicios:
- La presentación: grábalos presentándose en un minuto según un guión específico. Da consejos y áreas de mejora y repítelo hasta conseguir una versión convincente.
Una vez conseguido esto, pide a las personas de tu equipo que lo vuelvan a hacer una semana más tarde para que que se aporten un feedback entre ellas, pero sobre todo para que «repitan» los buenos gestos.
- La lista de objeciones: Haz que tus comerciales trabajen con una lista de preguntas comunes que los clientes potenciales hacen y que se aprendan de memoria las respuestas ideales para cada una de ellas, en este caso también puedes realizar simulaciones regulares para mantener al equipo al día.
- Los puntos débiles: ¿Cuáles son los 5 mayores problemas de cada uno? ¿Tienes algún caso práctico de clientes que puedas presentar que los ilustre?
Para que estos ejercicios sean realmente beneficiosos para tus equipos, intenta utilizar casos reales con los que se hayan encontrado durante las reuniones con los clientes. El análisis de las ventas es clave para comprender y orientar mejor los puntos que debes trabajar con tu equipo. Cuanto más material tengas, más ejercicios relevantes y eficaces podrás crear.
En los ejercicios, el único límite es tu imaginación. Hay que crear ejercicios que sean lúdicos, llamativos, útiles y listos para que los comerciales los utilicen. De lo contrario, ¡no querrán hacer el ejercicio y te arriesgas a un fiasco! Crea solo uno o dos para empezar y mira cómo reaccionan. Te adaptarás (y podrás involucrarlos en la creación más adelante)
4. Una forma de medir el progreso
¿Cómo puedes establecer una forma de ver tu progreso y el del equipo? ¿Vídeos del antes y el después? ¿Puntuación basada en cuestionarios de opción múltiple? ¿Criterios de evaluación? ¿Una serie de criterios que se respetan en una simulación?
Tienes que llevar un registro de cada sesión de entrenamiento, de cada actuación para poder compararlas con las anteriores y posteriores. De este modo, tendrás material para determinar el progreso de los comerciales.
Los propios comerciales necesitan «verse» progresar, es más motivador y ver el resultado les anima a continuar el proceso de entrenamiento. Una forma sencilla de hacerlo es grabar las llamadas y volver a escucharlas para ver el progreso. También puedes pedir a tus compañeros que te asistan ofreciéndoles escuchar de nuevo tus llamadas para darte su feedback.
Por supuesto, la mejor herramienta de medición es la facturación generada.
5. Pruebas
De vez en cuando, organiza sesiones de entrenamiento que abarquen todas las habilidades de los comerciales (al azar) para ver en qué punto se encuentra cada uno y obtener una evaluación general. Esto también permite recrear un momento de tensión, una gran prueba oral. Es similar a lo que se vive en una reunión con el cliente potencial, pero sin lo que está en juego (riesgo de venta/no venta).
Estas pruebas obligan a los comerciales a estar preparados y crean el efecto «examen» que es bueno utilizar de vez en cuando para saber REALMENTE en qué punto os encuentráis tú y tus comerciales.
6. Validaciones a escala real
Todo esto solo tiene sentido para la venta , la real. Por lo tanto, es sobre el terreno, frente a los clientes, donde hay que ir para terminar el trabajo y apreciar los resultados.
El buen comercial no vende siempre, pero cuando no lo hace, sabe por qué y no se arrepiente de la forma en que manejó la relación.
Sabe que ha respetado los fundamentos porque los conoce (conocimiento) y sabe cómo aplicarlos (habilidad).
Sobre el terreno, el comercial debe concentrarse en aplicar aquello para lo que se ha formado, reunión tras reunión.
La mejor manera de hacerlo es elegir, antes de la reunión, la parte en la que va a centrar su atención. Además, una mirada externa será útil para el progreso. No dudes en organizar reuniones de dos personas en las que uno de los dos comerciales se encargue de observar la situación, tomar notas y ofrecer un feedback constructivo y benévolo al otro.
Convirtiendo sobre el terreno lo que se ha hecho en el entrenamiento es como se crea el resultado. Así que hay que dar el paso... pero solo después de haber hecho el ejercicio muchas veces, en un entorno seguro, donde los errores no afectan los resultados, estarás listo y confiado para hacer lo mismo en el gran día.
Conclusión
Tienes las claves para establecer una lógica de entrenamiento eficaz en tu equipo y procurar que progrese en el plano comercial. Asegúrate de saber lo que esperas de tu equipo (o de ti mismo si eres comercial), lo que se debe dominar para tener el nivel «adecuado». Establece los estándares, las reglas y los métodos para cada uno de los temas, y proporciona a tus comerciales un medio concreto, práctico y lúdico de entrenarse, porque «saber» (formación) está bien, pero no sirve de nada en las ventas. Se necesita el «saber hacer» (práctica/simulación), pero sobre todo el «hacer» (aplicación con los clientes) para crear resultados y aumentar significativamente las ventas.
Es tu turno,
