Cuando todavía estaba en formación, mi director general dijo algo que me impresionó:
"Dirigo una empresa, no tengo tiempo para nada. Estoy siempre al máximo, pensando, dando indicaciones. Por eso, valoro mucho que alguien sea capaz de darme instrucciones coherentes, de "conducirme". Me transmite confianza".
Esto se aplica a nuestras reuniones.
Lo fue aún más cuando un vendedor vino a proponerle una solución.
Hoy en día, incluso añadiría: ¡cuanto más alto sea el nivel de decisión, más directivo debe ser!
1. ¿Qué se entiende por direccionalidad?
Direccionalidad: Acto de guiar la decisión de los clientes.
Pongámonos de acuerdo: la directividad de un vendedor hacia su cliente potencial es diferente de la directividad de un directivo hacia sus equipos:
- Existe una relación de subordinación entre un directivo y su personal. Los empleados están legalmente obligados a realizar las tareas que se les piden.
- Su cliente potencial no tiene ninguna obligación con usted. No estás imponiendo nada, estás expresando una dirección, que tu cliente es libre de seguir o no.
Así, la direccionalidad está ahí para iluminarle, guiarle y ponerle en el camino de la solución del problema.
2. ¿Por qué funciona?
Partimos de esta premisa: al cerebro no le gusta pensar. Se diseñó para hacer lo menos posible, y así, ahorrar su energía. Así, si tu cliente potencial percibe un problema, esperará hasta el último momento, cuando la situación sea casi insostenible, para empezar a buscar una solución...
Ser Sales no es sólo "ofrecer una solución", es mucho más.
Sus clientes potenciales esperan que les resuelva su problema, de la A a la Z.
Para ello, debes pasar por varias fases:
- Demostrar que el problema existe
- Demuestra que tu solución se ajusta al problema
- Convence a cada una de las partes interesadas de que tu solución es la correcta: Responsables de la toma de decisiones - compradores - usuarios
Al igual que un gestor de proyectos, tendrá que anticiparse a los imprevistos, gestionar los hitos y coordinar a muchas personas. Y la coordinación significa liderazgo.
Tu misión es hacer avanzar el schmilblick.
Y para avanzar, hay que dirigir el famoso "schmilblick".
3. La fuerza de la direccionalidad
A menos que vendas churros en la playa, necesitas ser directivo. No hay direccionalidad = no hay avances en el acuerdo.
En efecto, una actitud directiva permite :
- Dirigir el debate y evitar largas discusiones que se van por las ramas.
- Muévete rápido: haz que todos desempeñen su papel, mientras tú haces el seguimiento.
- Ganar credibilidad - dando dirección. Tu cliente potencial se dirá : "Esta persona es seria, sabe a dónde va. No pierdo el tiempo con él".
- Enfrentarse a los obstáculos con rapidez - sí, esto es una ventaja - porque sabrá rápidamente si SI, su prospecto puede convertirse en cliente, o por el contrario si está perdiendo el tiempo.
En Modjo, ¡no faltan!
4. ¿Cómo ser más directivo?
El liderazgo es un estado de ánimo. La solución del problema recae sobre sus hombros como vendedor. Para acompañarte en este viaje, he aquí algunos ejemplos de aplicación:
1. Al concertar una cita con el cliente :
Ya hablamos de ello en este artículo sobre la llamada en frío con 3 técnicas que te ayudarán a pasar por las centralitas, pero en cuanto conciertes una cita, tienes que marcar el tono:
❌ "¿Sigue estando bien si nos reunimos el día 9? A qué hora estarías idealmente disponible?"
✅ "Entonces te puedo confirmar que te veremos el día 9 a las 9 de la mañana por vídeo. Te enviaré la invitación".
Si tu cliente potencial tiene una agenda muy apretada (como todo el mundo en 2022), o simplemente parece un poco nervioso, tranquilízalo => no se está comprometiendo a nada.
❌ "¿Tendrá disponibilidad dentro de dos semanas?"
✅ "Propongo un informe de situación dentro de dos semanas. Para que no se nos olvide, lo anotaré en nuestras agendas. No dude en ajustar este punto si no está disponible.
👌 Recordatorio: Envía SIEMPRE una invitación a la agenda del prospecto.
💎 Consejo: No te disculpes. Eres comercial, estás haciendo tu trabajo. Sí, te vas a hablar con algunas personas. Así es la vida, aprende a estar cómodo con eso, o tus interlocutores tampoco lo estarán.
2. En reuniones / presentaciones / demostraciones :
Si la persona tiene una posición vaga, pide una presentación:
✅ "Lo que te sugiero es que empieces por hacerme una rápida presentación de tu ámbito de trabajo en {empresa}, para que pueda adaptar mi presentación. ¿Te parece bien? "
Tu tiempo es oro. Si un participante llega tarde a la reunión... :
❌ "¿Qué estamos haciendo aquí? "
✅ "Sé que tienes una agenda muy ocupada, así que te sugiero que empecemos ya. Le daré a {el que llega tarde} una recapitulación".
Establece el alcance de la conversación explicando por qué estás ahíy por qué tus clientes potenciales están interesados en escucharte:
❌ *Ataque directo*
✅ "El propósito de este intercambio; es que entiendas bien cómo trabajamos, qué vamos a poder aportarte y si vale la pena que avancemos juntos. ¿Te parece bien?"
Otra pregunta mágica, para identificar las expectativas de tu interlocutor:
✅ "¿Qué esperas de esta reunión?"
Vídeo de ejemplo con Tom, AE en Modjo (🇫🇷):
3. Al final de la cita :
❌ “J’attends votre retour.”
✅ “Pour les next step, voici ce que je vous propose : de mon côté, je valide la faisabilité de {requête X}, du vôtre, vous validez, {éléments à valider}, et on en reparle le 6 à 15h. Je vous envoie une invitation."
❌ “Je vous laisse regarder tout ça en interne, et on voit ce qu’on fait pour la suite.”
✅ “On se fait un point d’étape lundi prochain dans l’après-midi. Je vous envoie une invitation. Je pense également ajouter {votre manager} dans la boucle, afin que vous puissiez prendre votre décision sur le même niveau d’information : à 17h ça vous conviendrait à tous les 2 ?”
Vídeo de ejemplo con Tom, AE en Modjo (🇫🇷):
4. En las negociaciones :
Una negociación es un diálogo. Haz preguntas que hagan avanzar el trato:
❌ "Me encantaría trabajar juntos"
✅ "Queremos trabajar con usted. ¿Qué podemos hacer para que funcione?"
❌ "Hacemos una prueba, ¿y al final me dices cómo va? Estoy seguro".
✅ "Si validamos el POC (o prueba), ¿qué proyecciones verías?"
5. Cierre :
¿Cuántas ventas fallan cerca del objetivo?
"Estuvimos ASÍ de cerca de fichar 🤏 ... y luego no" => Eso se oye todos los días.
Más que nunca, hay que conseguir que todas las partes interesadas estén de acuerdo hasta la firma.
Plazo = priorización. Imposición de un plazo :
❌ "Estoy esperando a que me envíes el presupuesto firmado"
✅ "Si te dan {ventaja negociada 1}, independientemente de cuándo vayamos a por ella, el contrato tiene que estar firmado a finales de mes. Si no, ya no es válido".
Es importante: Una persona olvidada puede arruinar todos tus esfuerzos. Si lo sientes venir, toma la iniciativa y sugiere rápidamente soluciones:
❌ "¿Crees que tu director general lo validará?"
✅ "Si crees que puede suponer una diferencia, haré que mi director general llame a tu director general".
Conclusión
Tu orientación determinará la velocidad a la que evolucionará su negocio.
Tenga la seguridad de que no darás la impresión de ser un tirano autoritario, por la sencilla razón de que tu cliente potencial siempre es libre de tomar sus propias decisiones. De hecho, siempre que des instrucciones, no dudes en recordarles esta libertad:
"¿Si te parece bien?" y "¿Qué te parece?" son algunas de las claves mágicas que desactivan cualquier resentimiento que pueda empezar a surgir.
Más allá de estas frases estándar, lo más importante es tener en cuenta esta postura directiva.
Cada acuerdo es como una travesía del océano.
Deja de dejarte llevar por el viento, saca la brújula y coge el timón.
ERES el capitán.
Hasta pronto.
