Eficacia comercial
7 min. de lectura

Dominar el arte de la negociación comercial en 3 puntos

Paul Berloty
Publicado el
14/3/2024
dominar la negociación comercial en tres puntos

Todos los comerciales quieren sobresalir y alcanzar sus objetivos. 

Hay dos posibilidades: hacer más ventas y/o hacerlas mejor.

¡Un comercial que sabe de negociación puede ganar tanto (o incluso más) firmando 10 contratos que su compañero que vende su producto para poder firmar 20!

¿La diferencia entre un buen y un mal comercial?

Un buen comercial quiere cerrar la venta.

El vendedor medio quiere cerrar la venta a toda costa.

Olvidan con cierta facilidad que si han llegado a este punto del ciclo de ventas es porque existe un interés real por parte del cliente: quiere su producto o servicio.

Lo necesita. Entonces, ¿por qué ceder?

Nuestros consejos para dejar de perder dinero en la recta final. 

No te agobies.

Solo queda un obstáculo por superar. El precio.

Los mejores comerciales mantienen la cabeza fría y se olvidan de su «condición de comercial».

Olvídate de ese deseo de cerrar una venta rápidamente antes de que el cliente potencial cambie de opinión.

Mantén la cabeza fría.

1/ Prepárate.

Imagina el programa de la reunión y el desarrollo de tus argumentos.

¿Cuál es su oferta? ¿Cuál es su precio mínimo (aquel por debajo del cual no puede bajar más)?

¿Qué concesiones estás dispuesto a hacer para justificar un determinado descuento?

Está bien bajar el precio, pero a cambio: Periodo de compromiso más largo. Sin periodo de prueba. Si vendes software: una base de usuarios más amplia.

Recuerde: cuando el cliente está negociando, es una buena señal. Ya ha decidido comprar tu solución.

porcentaje de éxito de la oportunidad si se programa una llamada de negociación

2/ Sé racional: mide los elementos que importan.

Repase los distintos intercambios que ha mantenido con su futuro cliente y capte todos los elementos que le convencerán de que su cliente potencial necesita su solución más de lo que él o ella le quieren hacer creer.

  • ¿Cuántas personas estarán presentes en la reunión? ¿Cuántas estuvieron en las últimas reuniones?
  • ¿Cuántos correos habéis intercambiado desde que empezasteis a hablar?
  • ¿Cuántas citas, cuántas llamadas ha tenido?

Si la intensidad es baja, se podría pensar que la motivación de la otra parte no es muy fuerte.

ejemplo de intensidad en una venta

Cuando la intensidad es alta: has intercambiado casi diez correos electrónicos, has tenido varias reuniones, te has reunido con más de 2 o 3 personas, entonces es razonable suponer que tu posible cliente está interesado.

número de interacciones al mes durante una venta si desea realizar


Si no, ¿por qué invertirían tantos recursos y tiempo? Repase los momentos clave de todos sus intercambios.

Si sigues trabajando a la antigua usanza, relee tu toma de notas. Tómate tu tiempo.

Si estás al día, te llevará 3 minutos. Céntrate en lo esencial y vuelve a escuchar el momento en que hablaste del precio en la última conversación con tu cliente potencial.

ejemplo de análisis conversacional de una llamada con Modjo

Los mejores comerciales invierten 4 veces más tiempo en preparar su reunión de negociación.

relación entre el número de llamadas de repetición y el índice de conversión entre un buen y un mal vendedor

Estructurar la negociación comercial

1/ Establece la base

‍"Trabajar con ustedes es una de mis principales prioridades este año y voy a hacer todo lo posible para que así sea"‍

Explica a tu cliente potencial por qué es importante para ti trabajar con él.

Debe entender que harás lo que sea necesario para cerrar la venta.

Tiene que estar seguro de que harás todo lo que está en tu mano y de que la oferta que le vas a proponer será la mejor posible. 

Díselo.

2/ Por qué no puedes malvender tu producto

Listo para todo. Pero hay un límite. Hazle entender este límite.

"Estoy dispuesto a todo para trabajar con usted, pero tampoco puedo poner en peligro nuestro negocio".

Si su cliente potencial le hace una petición "agresiva" (a mitad de precio, por ejemplo), empiece por disculparse.

"Lo siento, me gustaría poder hacerle este descuento pero [...]"‍

Si has construido una relación de confianza, ningún cliente potencial querrá que pongas en peligro tu empresa.

3/ Proponer alternativas

‍Sinbrazos no hay chocolate.‍

Puede bajar el precio. Pero no de cualquier manera. Toda reducción debe ser justificable.

Nunca cedas sin obtener algo a cambio.

Esto se denomina principio de reciprocidad (quid pro quo en el lenguaje popular).

De este modo, estableces en la mente de tu cliente potencial que puede variar el precio en función de lo que te de a cambio.

Si cedes sin nada a cambio, puedes esperar que tu interlocutor te pida más.

Puede hacer propuestas a su cliente potencial sobre los siguientes pilares de negociación:‍

Una duración del POC (o de su propia existencia).

En función de la naturaleza de tu producto, puedes transigir en el POC... o eliminarlo.

A lo largo del ciclo de ventas, ha asegurado a su cliente potencial que su producto transformará su negocio o la forma de trabajar de su equipo. Atrévase. Vaya hasta el final.

‍"Muy bien. Puedo hacerte este precio [X] pero en ese caso eliminamos el POC".

Periodo de compromiso.

También puede jugar con el periodo de compromiso: si su cliente potencial se compromete con usted durante cinco años, puede justificar una reducción sustancial del precio.

‍"Puedo hacerte este precio, pero en este caso tendrás que comprometerte más tiempo".

‍Firma‍

Esta técnica es especialmente eficaz al final del trimestre, pero no sólo.

"Puedo hacerte este precio, por otro lado, ¿crees que por tu parte es posible firmar antes del 30 de septiembre?"‍

‍Elcalendario de pagos‍

Tanto si se trata de una empresa consolidada como de una startup, obtener un pago por adelantado, es decir, un pago equivalente a todo el año desde el principio, es una ganga.

Una vez más, no cedas sin conseguirlo si es una prioridad para ti. Este es el caso especialmente para las empresas con problemas de liquidez.

‍Tenga cuidado, su cliente potencial puede pedir un descuento adicional a cambio de este pago directo. De nuevo, negocie. 

Una vez más, recuerde: el cliente potencial está interesado en su solución. A usted le interesa intentar conseguir el mejor trato haciendo una contraoferta.

‍Eltestimonio del cliente‍

En particular, cuando su cliente es conocido -y reconocido-, obtener el testimonio de un cliente puede ayudarle a atraer a otros clientes potenciales a su sector o ecosistema. 

Esto establece tu credibilidad con los futuros clientes, que suelen quedarse tranquilos al ver que trabajas con clientes prestigiosos. Otras empresas líderes han decidido confiar en ti. 

4/ Negocia euro a euro

Lucha. Reduce euro a euro.

Tanto si vende aviones como judías verdes, ¡cada euro cuenta!

Por ejemplo, si vende software por licencia, verá que el impacto puede ser muy significativo.

Para 50 licencias, cada euro perdido equivale a 50 euros al mes, o 600 euros al año. Si renuncia a 10 euros, ¡pierde 6.000 euros! 

Por eso es importante negociar y sólo ceder a cambio de algo más (firma rápida, compromiso plurianual, etc.).

5/ Da la espalda

Como tu cliente potencial. Tienes un límite. Cuando se alcanza :

‍"Mira, me siento fatal. Trabajar contigo era mi objetivo anual más importante, pero tengo la sensación de que ya no lo será por ahora."‍

Conclusión

Concéntrate en este ejercicio.

Todos los esfuerzos que te pide tu cliente potencial son muy importantes. Haz que lo sienta.

La regla de oro: cuando tu cliente potencial está negociando, es buena señal. No te agobies. 

Mantén la cabeza fría y nunca cedas sin pedir algo a cambio.

¡Tienes todas las cartas!

Hasta pronto.

Paul Berloty
Director General y cofundador
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