«No me interesa.»
Punto.
Ya habrás oído esta frase mil veces, y seguro que todavía hoy. No te avergüences de ella.
👉 "Estamos satisfechos con nuestra solución actual"
Seguro que sabes de qué estamos hablando.
En este tipo de situación, la mayoría de nosotros intentaremos, como podamos, salvar los muebles y en un ataque de desesperación:
👉 "¿Por qué no te interesa?"
Recuerda: no es necesario insistir.
Salvo algunas excepciones, no importa cuánto tiempo o cuántos pasos des en tu ciclo de ventas, sé exigente contigo mismo: cuando oigas esta objeción, ya será demasiado tarde.
No te gusta justificarte, ¡a ellos tampoco! Además de que te arriesgas a entrar en un debate incómodo, hay muchas posibilidades de que tu interlocutor no te diga la verdad para librarse de ti.
En definitiva, hay que manejar este tipo de situaciones con un poco más de sutileza, cultivando esa famosa "inteligencia emocional" de la que todo el mundo habla ahora en ventas. (Por cierto, recomendamos el libro Inteligencia emocional de Daniel Goleman para los que tengan fe, y este artículo para los perezosos).
Si crees que lo sabes todo sobre el tema, olvídalo. Pero si crees que aún te queda algo por aprender, ¡sigue leyendo!
(Sí, el arte de burlarse en Modjo es un poco una religión)
No te tomes nada como algo personal
Sí, lo sabemos, parece una frase sacada directamente de un libro de autoayuda o de los acuerdos toltecas.
Cuando escuchas esa famosa frase que duele, «no nos interesa», te sientes en cierto modo atacado, incluso rechazado.
Perorecuerde que usted no es el producto o servicio que vende. El cliente potencial tiene 1001 razones válidas y no tan válidas para no querer comprar ahora.
Espero que mi equipo no lea este artículo, pero a veces es sólo una cuestión de tiempo o presupuesto por lo que no tiene nada que ver con tu técnica de ventas o lo que le ofreces .
Juega finamente la carta de la empatía:
👉 "Entiendo muy bien"
👉 "No hay problema"
👉 "Me ha encantado poder conocerle y presentarle lo que estamos haciendo"
Aunque lo hagas, tienes que dar la impresión de que no te impacta. Es un papel teatral, hazle sentir que no estás insistiendo.
He revisado cientos de llamadas y he podido comprobar que muchos de nosotros dejamos entrever nuestras emociones.
Muchos de nosotros no sabemos cómo responder a este tipo de objeciones.
Estan revelador, es tan revelador que podrías dejar de leer el artículo aquí
Detectalo verdadero de lo falso, la objeción oculta.
No se le pide que desarrolle la habilidad "detector de mentiras", pero en ocasiones basta con lo que se denomina "intuición".
Sabes de lo que estamos hablando. Bueno, eso espero.
En muchos casos, la persona con la que hablamos está mintiendo o, más educadamente, no está diciendo toda la verdad.
O porque no se atreve. De hecho, le estabas empezando a gustar, sabe que te vas a decepcionar así que te lo dirá:
👉 "No pero estate seguro, en cuanto nos interese volveré contigo"
O porque saben que si te dan razones concretas de su "desinterés" por tu solución, corres el riesgo de embarcarte en una discusión baruda de honor.
👉 "Ah no pero espera, no te he enseñado nuestra última novedad..."
Pesado.
Si tu intuición te dice que tu cliente potencial no te está diciendo toda la verdad, puedes probar:
Antes dedespedirme, según mi experiencia, en esta fase de nuestra discusión, mis interlocutores que no están interesados lo están por 2 razones.
O bien no están realmente interesados y no hay problema, me ha encantado discutir con ustedes, o bien están interesados pero todavía hay un elemento de incertidumbre para que tomen su decisión".
Es un poco largo en la escritura, pero esta pregunta es muy poderosa. Anótala en algún sitio para futuras llamadas.
👉 "Antes de despedirme" o"Antes de colgar el teléfono", Todo está al principio de la frase.
Básicamente, le dices informalmente:
No se preocupe, puede ser transparente, no intentaré convencerle de que compre nuestro producto de inmediato".
👉 "Pero entre nosotros, ¿hay algo que no sepa?"
Con este tipo de preguntas, su cliente potencial le proporcionará un nivel de información totalmente nuevo.
👉 "Sí, es verdad que nos gusta mucho tu herramienta, pero a ese precio, seguro que necesitamos más tiempo...".
👉 "Sí, es cierto que nos gusta mucho su herramienta, pero esperaba que tuviera esta función".
Así que era lo que llamamos una objeción oculta.
De hecho, no es una cuestión de «interés», sino de precio.
Recuerda lo que hemos dicho antes: Es demasiado tarde.
Aunque tenga esas funciones, aunque puedas hacer un esfuerzo en el precio. No te precipites.
👉 "Ah, pero espera si te falta esta función, ahora mismo te la enseño"
Pesado...
👉 "Vale, muy claro, entonces si lo he entendido bien, si tuviéramos esta funcionalidad, ¿habrías tomado la decisión de compra?"
👉 "Sí, así es, nos habríamos suscrito a su oferta..."
Si tienes esta función en stock, te dejaré imaginar lo que sucede a continuación.
Si no es así, deberías haber encontrado una forma de detectarlo en la fase de descubrimiento.
En cualquier caso, escucha todos los detalles que te de tu cliente potencial.
Si aún no utiliza una herramienta como Modjo, dedique tiempo a registrar esta información manualmente en su CRM.
Puede utilizarlo dentro de 2 ó 3 meses, cuando se ponga en contacto con su cliente potencial con las tarjetas adecuadas en la mano:
👉 "Hemos hecho algunos cambios. Ahora podemos prestar todos los servicios que has mencionado".
¡Este es un excelente punto de partida!
Conclusión:
Por último, el famoso «No me interesa» que todos hemos escuchado cientos de veces es más un impulsor que un bloqueador.
Una vez más, saber manejar este tipo de situaciones requiere práctica, que es lo que suele diferenciar a los de mejores de los demás.
Este es precisamente un buen caso para una entrevista de trabajo.
Dejemos de una vez por todas el «¿por qué no te interesa?»
Con estos consejos, confiamos plenamente en ti.
¿Y tú?
Buena suerte.
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