¿Qué hay que preparar realmente antes de una primera reunión con un cliente?

¿Qué hay que preparar antes de una primera cita?

• Por un lado, ya has perdido demasiado tiempo preparando citas que nunca tuvieron lugar, porque te dejaron plantado en el último momento.
• Por otro lado, también intentaste ir a porel "talento", sólo para obtener el maldito "te llamaremos pronto" después de 6 minutos.

Pero, ¿cuál es la actitud correcta que hay que adoptar?

Antecedentes :

Hiciste esta cita la semana pasada. ¡Bingo! La llamada duró 2min10, se reservó una cita de 30min - clase magistral de prosperidad. Hoy, la hora de la cita ha llegado. Te das cuenta de que la mayor parte de la información que tienes es un perfil de LinkedIn, y una nube de conjeturas.

Dicho esto, hay varias señales positivas. Podría ser un pez grande, pero aún no se ha demostrado nada. Dada la densidad de su agenda, tiene que hacer una elección:

¿Necesita asignar tiempo para preparar esta reunión y, en caso afirmativo, cuánto?

En general, los que van a por el talento con demasiada frecuencia se pueden reconocer por las estadísticas: 32 reuniones/semana ⇒ 0 acuerdos. Por otro lado, si no tiene casi ninguna información, corre el riesgo de prepararse ... ¡en el vacío!

Así que un poco dependiendo del día .

Si tengo tiempo, por qué no. Si no, no hay problema.

Entonces, ¿preparación? ¿O el talento? Bueno, parece que ... ¡nos estamos perdiendo el punto! De hecho, los equipos que tienen estas discusiones están teniendo el debate equivocado. Te diré por qué.

I. ¿Cuál es el objetivo de una primera reunión con el cliente?

Piensa en todas las veces que alguien ha venido a proponerte una solución. Cuando escucho una presentación de ventas, el 80% de las veces me pregunto a qué quiere llegar la persona... ¡Peor! Si les dejara hablar, podrían contarme todo sobre su oferta sin que yo dijera nada.

Cuando hablo con jóvenes vendedores sobre este tema, suelen decir algo como: "Sí, pero si presento bien el producto, la persona verá que es increíble. Algo así como: "Sí, pero si presento bien el producto la persona verá que es increíble".

Y, ... no. En la gran mayoría de los casos, no funciona así. Sin información sobre tu cliente potencial, no sabes nada, y es imposible llamar su atención. Estarás hablando en el vacío.

En esta etapa, su ÚNICO OBJETIVO es identificar si su prospecto tiene o no un problema que usted pueda resolver.

Sólo hable de su solución si está seguro de que puede aportar valor a su cliente potencial. De lo contrario, no les importará. Aquí es donde tienes que empezar tu preparación. Para saber si su contacto puede convertirse potencialmente en un cliente, debe ...

II. Antes de la reunión, prepare algunas preguntas clave

Vas a pescar información. Su caña de pescar es sus preguntas abiertas.

Lo único que tienes que preparar es la lista de información que necesitas para validar si esta persona es un prospecto o no.

Algunas de estas estructuras funcionan bastante bien:

✅ "Si has aceptado esta reunión, es porque tienes una idea en el fondo de tu mente. ¿Qué le gusta de nuestro servicio / producto? " (+ "¿Por qué?")

Este nos encanta. Nadie acepta una reunión sin una razón. Consiga que su cliente potencial hable directamente de lo que le importa.

Ejemplo concreto con Modjo:

-Antes de empezar, quería entender: ¿por qué has aceptado esta reunión? A primera vista, ¿qué le gusta de nuestro servicio/producto?
Sí, efectivamente, tengo curiosidad.
-Ok, ¿qué te hizo sentir curiosidad?
-Tengo entendido que ayudan a los vendedores con el análisis conversacional, me gustaría saber más.
-Bien, ¿y por qué quieres saber más?
-Creo que puede ayudar al progreso de mis equipos.

⇒ Todavía no hemos empezado la reunión, pero sabemos que el desarrollo del equipo es un tema importante para nuestro interlocutor. Continuamos.

✅ "¿En qué crees que podemos ayudarte? (+ "¿Por qué es importante para ti?")

Con el mismo espíritu que la primera pregunta, ésta es más directa y le permite precisar el impacto que busca su cliente.

💎 Consejo: Mantén un posicionamiento claro en la mente del prospecto: céntrate sólo en 1,2 - 3 temas como máximo.

Ejemplo concreto con Modjo:

-Bueno, dímelo tú, pero ¿me hablaste del coaching?
-Sí, y antes de que te diga más, necesito entender qué quieres decir con "coaching".
Cliente - Para mí, el coaching significa formación en técnicas de venta "clásicas", pero también en técnicas específicas para nuestro mercado y nuestra solución. También necesito que se sientan seguros.

=> Ahora entiendes que tu interlocutor quiere que su equipo "rinda", pero aún es demasiado pronto para presentar nada. Sigue cavando.

✅ "¿Cómo afronta actualmente[el problema detectado]? "

Esto es un paso adelante. Si tiene un cliente potencial "serio", inevitablemente ya habrá estado buscando una forma de resolver el problema del que ha estado hablando todo el tiempo. Esto te permitirá hacer una comparación: "Hoy haces esto, mañana, con nosotros, puedes hacer aquello". Técnica del antes y el después. El valor salta

Ejemplo concreto con Modjo:

-¿Cómo está gestionando la actualización de conocimientos en este momento?
-Bueno, dirijo una sesión cada semana, pero me cuesta entrar...
-Bien, ¿qué quieres decir con "sesión"? ¿En qué se basa para enseñar "técnicas"?

=> Has entendido la idea: Durante esta primera reunión, debes afinar al máximo tu comprensión de los problemas para poder presentar tu solución desde el mejor ángulo.

En Modjo, tenemos una pequeña lista de preguntas de este tipo que facilita mucho la búsqueda de información. Lo resumiré todo en el documento descargable al final del artículo ;)

III. Saber cómo responder a las objeciones más comunes durante la reunión

La otra cosa para la que puedes prepararte, y que de todos modos deberías dominar a la perfección, es la respuesta a las objeciones "clásicas".

Digo clásico, porque los conoces. Dependiendo de su negocio, las mismas 3 o 4 objeciones aparecerán una y otra vez. Aprenda a lidiar con cada uno de ellos de forma independiente, y de la mejor manera posible.

💎 Consejo: Aunque estés acostumbrado a rechazarlas rápidamente, siempre aconsejo anotar y conciliar cada una de las objeciones de tus prospectos. Cada objeción debe interpretarse como una pregunta, una solicitud de información. Cada vez, dígase a sí mismo:

"Vale, esto es importante para mi cliente potencial"

Siempre es mejor responder a una objeción con una pregunta, para entender su origen:

Desde esta perspectiva, se puede ver por qué es esencial tomarse el tiempo para profundizar en cada objeción, para entender por qué este aspecto es importante. Desenterrando la raíz de la misma:

Cliente-Me gusta su herramienta, pero no creo que mis equipos la utilicen.
Ventas -Hum... vale, ¿y por qué piensas eso?
Cliente - Ya intentamos poner en marcha una herramienta como ésta, pero no funcionó.
Ventas - Correcto, ¿y han identificado las causas de este fracaso?
Cliente - Creo que mi personal no entendió el punto... Y estaba tardando demasiado y los resultados estaban demasiado lejos.

❌ Objeción: "No creo que mis equipos lo utilicen".

✅ Entender ⇒ "¿Cómo consigo que mis equipos lo usen?"

Ventas -Ok,entiendo la situación. Entonces, si estuvieran seguros de que sus equipos lo utilizarían, ¿sería un acierto por su parte?
Cliente -Si puedo estar seguro de que mis equipos se adaptarán y utilizarán la herramienta cada día, ¡con mucho gusto!
Ventas -Genial, entonces te cuento cómo fue la adopción con {cliente existente 1}, que tenía exactamente la misma aprensión que tú...

A continuación, dé un ejemplo concreto de cómo sus clientes actuales han manejado la situación. Por último, si la persona sigue dudando, ofrézcale ponerse en contacto con ese cliente directamente. Ultra-eficaz.

💎 Consejo: Para esto, nada mejor queuna biblioteca de las mejores respuestas a las objeciones - por Modjo ;)

He utilizado la objeción"nadie utilizará tu solución" como ejemplo porque es un clásico en las ventas de SaaS, pero esta técnica puede aplicarse en muchos casos.

💎 Consejo: Si la objeción es sobre algo que no necesariamente conoces, siempre es recomendable jugar la carta de la honestidad:

"Estoy tentada a decir que sí, pero para ser sincera prefiero comprobarlo internamente antes de darte la respuesta.

Compensa una ligera pérdida de credibilidad con una buena dosis de confianza ;)

Conclusión para el éxito de la primera reunión con el cliente

Tómese el tiempo necesario para preparar sus pocas preguntas clave y las respuestas a las objeciones más comunes. Haz el trabajo una vez, luego duplícalo su hoja para cada nueva primera reunión.

Para ayudarte, hemos resumido todo lo que necesitas en un solo documento, que puedes guardar en la esquina de tu mesa ;)

Hasta pronto.