Eficacia comercial
5 minutos de lectura

Fin de trimestre: ¿Cómo puedo ayudar a mis equipos a cerrar?

Cyprien Borios
Publicado el
26/3/2024
activación de la conversión

Fin del segundo trimestre. La semana pasada para alcanzar los objetivos también llamados "objos". Aunque las tuberías estén relativamente bien llenas, el equipo se está estancando:

"Mi responsable está de vacaciones pero volverá el lunes: ¡no te preocupes!"
"Estoy esperando a que vuelva mi prospecto. Tenía que haberme llamado ayer, pero hoy es el día...".

Lo sabes: ¡no huele bien!

Sin embargo, sobre el papel, todo era sencillo: una demostración dirigida a una necesidad precisa, dos campeones convencidos, nos ajustábamos perfectamente al presupuesto. Incluso el responsable de la decisión final se apresuró a responder.

¿Y si simplemente hubiéramos... perdido el tren?

Una comparación para ilustrar esto ⚽ :

Mundial de Fútbol 2018. Semifinal. Francia-Bélgica. Bélgica parece controlar el partido. Sobre el papel, tienen el 63,6% de la posesión contra el 36,4% de los franceses. Sin embargo, cuando entramos en detalles, vemos que los Bleus han disparado 19 veces (5 tiros a puerta) frente a sólo 9 tiros (3 a puerta) de los belgas.

Resultado de las pruebas: Francia disparó dos veces más, ganó el partido por 1-0 y pasó a la final.

Lo has adivinado: en este trato, tú eres Bélgica.

En cuanto sientas que estás cerca de tu objetivo, es el momento de pisar el acelerador. No tengas miedo de intentarlo. No vas a marcar todas las veces, pero una cosa es segura: si no lo intentas, no tienes ninguna posibilidad de marcar.

Pero entonces, ¿cuáles son los marcadores que indican que su prospecto es maduro?

¿Cuándo es el momento adecuado para acelerar?

Y sobre todo: ¿cómo activar el cierre?

I. Adaptarse a los tiempos de sus clientes potenciales

En un acuerdo, hay dos partes implicadas: Tú, y tu cliente potencial.

Por parte de los clientes potenciales, es importante entender y adaptarse a sus tiempos. Por lo tanto, si usted está tratando de cerrar ...:

  • Demasiado pronto ⇒ El interesado aún no ha tenido tiempo de reunir todos los elementos para validar la decisión (acuerdo de todas las partes internas, viabilidad técnica, presupuesto, etc.). También te arriesgas a parecer un tiburón o a perder credibilidad.
  • Demasiado tarde ⇒ Has perdido el barco. El tema estaba fresco en la mente del cliente potencial, que quería una solución rápida a su problema, y usted no fue lo suficientemente eficaz. O te han quitado la prioridad y tendrás que empezar de cero, o se han ido a la competencia. No está bien.

El momento adecuado es cuando su reloj indica la misma hora que el del posible cliente. Es un periodo de tiempo corto => ¡no te lo pierdas!

💎 Algunos indicadores de que se acerca el cierre :

  • El prospecto se entrega fácilmente
  • Le ha descrito claramente cada uno de los pasos necesarios por su parte
  • Las llamadas son cada vez más fuertes
  • Y, sobre todo, que su cliente potencial responda a todas sus llamadas ;)

Llegados a este punto, ¡hay que ir a por todas! A continuación, puede ...

II. Activar el modo de acercamiento 🔥

Concéntrese en la segunda parte interesada: usted. En Modjo, creemos que hay una especie de modo de cierre que debe activarse (¡me encanta esa expresión!).

De hecho, significa que se sale de la rutina del ciclo de ventas y se empieza a acelerar. La persona que llama pasa de ser"un prospecto un poco aleatorio" a "una cuenta que voy a cerrar esta semana".

Durante este periodo, se nota un cambio en la actitud de los vendedores: incluso los más ociosos dejan de distraerse. Saben que es un momento clave.

Tengan clara una cosa:

Si sus clientes potenciales están dispuestos a firmar con usted, también están dispuestos a firmar con sus competidores.

Cualquiera que haya sido adelantado en el último momento lo sabe. Hay que mantener la concentración hasta el final . Es el momento de poner la máxima intensidad, de estar al tanto de todo.

Así que, cuando un cliente potencial dice "envíame tu propuesta por correo electrónico, vuelve a enviármela por correo electrónico", así es como reacciono:

  1. Envío el correo electrónico y llamo al cliente potencial: "Te he enviado la propuesta, he puesto [x] y [y]. Estoy disponible si me necesitas.
  2. Fijé una fecha en la agenda para validar la propuesta. Más que una fecha, es un plazo.
  3. Si lo considero necesario, insisto en reunir al mayor número posible de interesados en torno a la mesa para validar los detalles finales.

En resumen: manténgase atento a las señales débiles. Una vez que se haya tomado el tiempo necesario para desarrollar adecuadamente su ciclo de ventas, pulse el botón en el momento adecuado. Por último, condensar los últimos pasos en un tiempo mínimo, hasta la firma. Un poco de liderazgo de ventas, y el trato está hecho ;)

III. ¿Cómo activar el cierre?

En concreto, ¿cómo funciona una aceleración? He aquí algunos consejos para pasar a la ofensiva y activar la fase de cierre:

Pasar de las preguntas abiertas a las cerradas

Fijamos cada uno de los puntos clave con el cliente (valor + visión). Un resumen completo. Una vez que todo está claro, pasamos a las cuestiones más operativas:

"¿Puede confirmar que ha validado este punto con su director?"
"Ahora que nos hemos puesto de acuerdo en [x aspectos], ¿hay algún punto final que quieras hacer antes de que escriba la oferta?"
"Acordamos empezar el día 10, ¿te parece bien?"

Definir claramente los siguientes pasos operativos

Proyecte a todos los implicados en su solución: implementación, inicio, seguimiento, hitos, pasos administrativos. Debe quedar claro para todos.

"He hablado con nuestro departamento técnico y podemos tener la solución desplegada en su casa en dos semanas. El saque de honor tendrá lugar el miércoles. El siguiente paso es con su departamento jurídico. Una vez que esté bien, lanzaremos la máquina".
"En un mundo ideal en el que nos pusiéramos de acuerdo en los precios, ¿cuándo podríamos empezar?"

Mantenerse en la cima de la lista mediante la creación de urgencia

Asegúrate de que eres la prioridad número uno del cliente. Ambos tienen interés en avanzar rápidamente. Los temas que son"actuales"y están frescos en la mente de todos siempre avanzan 3 veces más rápido.

"¿Firmamos el 25 o el 26?" - "Tienes que estar preparado para el 1 de junio, ahora es el momento de decidir".
"Si te envío un contrato cuando colguemos, ¿podrás devolverlo firmado antes del fin de semana?"

💎 Consejo: Mantén un poco de lastre en reserva para soltarlo y acelerar el fichaje. Es mejor perder un poco de porcentaje y estar seguro de firmar que perder el trato:

"Lo he discutido internamente, y como realmente queremos trabajar con usted, podemos hacerle el descuento del primer mes. Debo señalar que este descuento sólo es válido si recibimos el contrato firmado antes del viernes".

Utilizar las herramientas adecuadas

La experiencia del cliente también entra en juego en el momento de la firma.

Herramientas como Yousign permiten tener en cuenta a todo el mundo, así como hacer un seguimiento del documento. Práctico y eficaz ;)

Mantenga en secreto sus respuestas a las objeciones

Los responsables de la toma de decisiones saben que la firma es un momento importante para usted. Los más listos no dudarán en hacer un último esfuerzo para bajar el precio en el último momento. Si hay mucha gente en la mesa, ten por seguro que uno de ellos querrá desafiarte.

🛡️ "Queríamos verte, porque acabamos de recibir una propuesta un 15% más barata de tus competidores..."
🔑 "Efectivamente, son más baratos. A cambio, el apoyo que ofrecen es menos amplio que el nuestro. Mientras que usted sólo tendrá una entrevista al inicio, nosotros hacemos un seguimiento mensual con sus equipos. ¿Cree que sus equipos agradecerán tener a alguien disponible en caso de fallo?

Este es sólo un ejemplo, pero no piense que porque tenga una cita para firmar, ya está en la bolsa.

⇒ Manténgase alerta y esté preparado.

Bonificación: Cuando sus clientes potenciales estén listos para firmar...

En los intercambios finales, reúna al mayor número de personas posible para aclarar las objeciones restantes, de modo que todos estén de acuerdo con la conclusión. Recuérdales el impacto del problema en el cliente y cómo estás respondiendo a él perfectamente. El cliente potencial debe sentirse comprendido.

"Tenemos todas las de ganar con la firma de este acuerdo. Por su parte, usted podrá [...], por la nuestra podremos finalmente [...]. Entonces, ¿a qué estamos esperando?"

Conclusión:

Muchos tratos no se completan porque el vendedor carece de confianza. Nos "equivocamos", no nos atrevemos a ser lo suficientemente "incisivos".

¡Adelante! En el peor de los casos, le dirán que es demasiado pronto porque [razón x], y ahora sabrá cuáles son los siguientes pasos para validar.

Un último consejo, no hagas el cierre demasiado sagrado. Aunque es la culminación de mucho trabajo, creo que esta fase no es tan técnica como una buena negociación, o una fase de descubrimiento profundo.

Si has hecho los deberes de antemano, todo el mundo está alineado y respetas los tiempos, el cierre será una formalidad ;)

Hasta pronto.

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