¿Cómo puedo entrenar a mis vendedores como si fueran atletas de élite?

Hay docenas de trucos para mejorar el rendimiento de tu equipo.

Pero pocos equipos saben desarrollar sus capacidades a largo plazo.

Pero vender es como el tenis: ¿te imaginas que Nadal se hiciera bueno simplemente jugando una serie de partidos y torneos?

Pasa la mayor parte del tiempo practicando. Repitiendo los mismos movimientos hasta que los domina a la perfección. Entre torneo y torneo, hay combates. Entre partido y partido, entrenamientos.

Sin embargo, ¿cuántos vendedores acuden a una reunión con el valor de sus convicciones, fracasan estrepitosamente y se marchan al día siguiente sin haber mejorado lo más mínimo?

Al igual que los deportistas, los vendedores tienen que repetir las mismas acciones todos los días: Sondear y concertar citas, descubrir necesidades, negociar, responder a objeciones, cerrar, etc.

• ¿Con qué frecuencia ha practicado realmente su equipo el descubrimiento de necesidades?
• ¿Saben cuál es el mejor enunciado para las preguntas?
• ¿Saben cómo reaccionar en cada situación que se les presente?

Como ves, no hablo de leer un artículo sobre el tema, o de acompañar a tu junior a una reunión una vez al año, sino de transmitirle competencias muy arraigadas.

Sé lo que estás pensando ‍

"¡Las ventas se aprenden en el trabajo! Yo lo hice así y funciona muy bien.

Por supuesto. Los juniors aprenden mucho en el campo. Sigue siendo la mejor escuela. Pero... ¿por qué limitarse a eso? Sólo porque funcione bien, no significa que no puedas ser diez veces mejor. Si tu objetivo como entrenador es formar un equipo de verdaderos profesionales, tienes que dar un paso adelante.

Y para progresar, hay que practicar, repetir, a veces fracasar, pero siempre y siempre practicar.

Para ello, te ofrezco un método sencillo y probado para poner el pie en la puerta. A continuación te explico cómo establecer una cultura de formación y convertir a tu número 1 del mundo 378 en el Rafael Nadal de las ventas.

1. Cada semana, un espacio dedicado a la formación

Cada semana se dedica un espacio a la formación. Al menos una vez a la semana. Tiene que convertirse en un hábito que forme parte de la vida cotidiana. Es parte integrante del trabajo.

No hace falta recordar que la asistencia a los entrenamientos no es negociable. Un deportista que falta al entrenamiento el jueves no es convocado para el partido del fin de semana. Lo mismo debería ocurrir con los vendedores.

💎 Consejo: Aconsejo encarecidamente incluir sesiones de formación en la descripción del puesto. Es bastante popular entre los candidatos y demuestra que te preocupas por el desarrollo de sus habilidades.

2. Un tema de formación específico cada vez

Hay dos posibilidades para elegir asignatura:

• O bien considera que un área debe desarrollarse prioritariamente, en cuyo caso éste será el tema abordado.
• O el propio equipo define los temas en los que considera que encuentra más dificultades y, por tanto, en los que desea progresar.

💎 Consejo: Los responsables de Modjo acostumbran a volver a escuchar las llamadas de sus juniors para identificar directamente los puntos de bloqueo. Así se definen los temas de formación interna.

Algunos ejemplos de temas:

• "¿En qué momento del intercambio debo hacer la demostración de mi producto?".
• "¿Cómo consigo que mi cliente potencial admita que tiene un problema de formación?".
• "¿Cómo devolvemos al decisor al ciclo de ventas?".

Su formación puede versar sobre técnicas de venta, conocimiento del mercado, novedades legislativas en el sector, posicionamiento de la competencia, etc. Los temas son ilimitados.

💎 Consejos: Al principio del trimestre, haz una lista y planifica todo lo que quieres tratar. Conocer de antemano todos los temas sobre los que van a avanzar estimulará su interés.

3. Establecer casos prácticos de formación

Para mantener el impulso, cada sesión de formación debe hacerse en grupo. Empiece por reunir a sus vendedores para discutir los...

I. Realización de juegos de rol

Atractivo y divertido, es un potente método de formación.

El objetivo es recrear las delicadas situaciones que se dan sobre el terreno.

🟢 Concretamente: 2 personas están delante del equipo. Una interpreta el papel del cliente potencial (podría ser el directivo) y la otra el del vendedor. Haz que cada persona haga por turnos el papel del vendedor y observa las diferentes formas de enfocar el mismo problema.

A continuación, realice un análisis conjunto, antes de retener las mejores prácticas.

II. Repetición de llamadas

🟢 E n concreto: Escuchar en equipo los extractos de los intercambios reales con los prospectos. Sencillo y eficaz. Esto le permite dar un paso atrás de las situaciones cotidianas. Además, ¡los comentarios de los compañeros son una mina de oro de información! Incluso cuando te escuchas a ti mismo, automáticamente corriges tus errores. A continuación, deja que el equipo debata el tema. El resultado es asombroso ;)

"Vale, suena bien, pero no estoy seguro de poder motivar a mis equipos.

Tienes razón, y de ti depende demostrarles que les conviene jugar en serio a estos juegos, lo que les ayudará en su trabajo más adelante.

💎 Consejos para motivar a tu equipo:

• Encuentra la forma de hacerlo divertido. Por ejemplo: ¡cada miembro del público tiene un "zumbador" en cuanto la persona que practica comete un error!
• Ofrezca pequeñas recompensas: "Le compraré un buen restaurante a la persona que obtenga la puntuación más alta".
• Juegue con el espíritu competitivo de los vendedores. En lugar de hacerles competir en función de las ventas reales (con una tendencia poco saludable en algunos equipos), transfiera esta motivación a través de estos juegos, que les permitirán demostrar su nivel, sin que haya nada real en juego detrás.

4. Medición del rendimiento y su evolución

No soy partidario de las evaluaciones o pruebas al final de cada sesión.

Si sus casos prácticos están bien construidos y se facilitan adecuadamente, sus equipos querrán jugar en serio. Por otro lado, le aconsejo una vez más que haga jugar a sus vendedores en equipo y que encuentre una forma de medir los progresos entre cada sesión.

‍Defineexplícitamente los criterios de éxito y lleva un registro de cada entrenamiento. Esto te permitirá comparar cada rendimiento con los anteriores. Así, tendrás algo para medir el progreso de cada uno ;)

5. De vuelta al mundo real

Más allá de estrechar lazos con su equipo, el objetivo es obviamente actuar sobre el terreno, ante clientes reales. Ahí es donde realmente se miden los resultados.

Aunque no vendan todas las veces, los fracasos deben servir de aprendizaje para el futuro. Lo peor sería repetir los mismos errores, operación tras operación.

Para el personal más joven, ofrezca un aumento gradual de las competencias:

‍"En esta reunión, tu objetivo PRINCIPAL es establecer un siguiente paso con el responsable de la toma de decisiones".

Es transformando en el campo lo que se ha hecho en el entrenamiento como creamos el resultado.

💎 Consejo: Díselo a tu equipo: los resultados rara vez se ven después de una o dos sesiones. Solo después de haber hecho el ejercicio muchas veces, en un entorno seguro, estarán preparados y confiados para hacer lo mismo delante de clientes reales.

Para concluir

Desde la noche de los tiempos, animales y humanos han jugado para estimularse y entrenarse.

El éxito radica en la regularidad de la formación y en medir el impacto de estas sesiones: la sensación de progreso es un poderoso factor de motivación. El estudio de casos es una palanca que requiere poco y da mucho. No la descuide.

Por último, si aún no dispone de herramientas para grabar y reproducir las interacciones con sus clientes -esenciales como materia prima para este tipo de sesiones-, le invito a que se ponga en contacto con nosotros aquí, para que podamos ayudarle en este tema.

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Hasta pronto.