No nos engañemos.
Tanto si eres bueno como si no, una objeción de ventas nunca es agradable.
Podríamos prescindir de ella.
Aunque una objeción puede ser una pesadilla para el vendedor medio, los mejores la utilizan para ganarse la confianza de la otra persona.
Es imposible tener éxito en una carrera de ventas sin saber cómo manejar las objeciones.
Sin embargo, pocos se entrenan para hacer frente a las más comunes.
En la negociación, lo que marca la diferencia es la competencia comercial.
Hacer frente a una objeción de venta es un arte. Aquí tienes algunos consejos.
Haga la pregunta correcta
Lo peor que puedes hacer es precipitarte y responder de manera improvisada.
Una objeción en ventas puede ocultar otra: empieza por asegurarte de que entiendes a tu cliente potencial.
Lo ideal es reformular la pregunta del cliente potencial: "Cuando dices que es caro, significa que tienes miedo de que no sea rentable, ¿verdad?
Ante cada objeción de venta, ¡desafía a tu cliente potencial!
Mantenga la calma
Cuando te entra el pánico, das a tu cliente potencial la impresión de que estás nervioso y de queestán tocando un nervio.
En el capítulo "Objeciones de venta" de uno de mis libros favoritos, "One Call closing", Claude Whitacre, en ese momento vendedor de aspiradoras puerta a puerta (suena inspirador) nos dice:
"No importa la objeción de venta que encuentres, mantén la calma. Actúa como si te hicieran una simple pregunta".
Pronto lo entenderás:
Los vendedores, que tienen todas las respuestas, pierden la confianza de su interlocutor. Esto es sospechoso.
Ejemplo de objeción en una venta:
Cliente potencial: "Tengo una duda, ¿su producto es de buena calidad?"
Vendedor medio: "¡Por supuesto! No encontrará nada mejor en el mercado".
La mejor respuesta es "Estoy tentado a decir que sí, pero para ser totalmente sincero, depende de cómo se utilice".
Evidentemente, tienes en mente el uso que tu cliente potencial va a dar a tu producto y estás bastante seguro de que le convendrá.
Cuando te encuentras con una objeción de venta.
Incluso si tienes la respuesta.
Tómate tu tiempo para pensar antes de dar tu respuesta. Siempre parece más profesional.
No se debe hacer un monólogo largo.
Te has tomado el tiempo de pensar en tu respuesta. Esto te permitirá ser más breve.
Tendrá que dejar claro a su cliente potencial que está acostumbrado a tratar este tipo de problemas con sus clientes.
Cuanto más larga sea su respuesta, más dará la impresión de que se está justificando y de que no está convencido de su respuesta.
Capítulo objeción de ventas - cierre de una llamada.
Las mejores respuestas a las objeciones son las que van al grano.
Consejo de la casa: Incluso si te enfrentas a una objeción para la que no estás preparado y tu respuesta no es convincente, deberías ser capaz de responderla.
Oblígate a detenerte y a sostener la mirada de tu cliente potencial. No parece que estés haciendo nada.
Incluso si esto significa entrar en un intercambio más largo con el prospecto.
Mantén un nivel alto de interacción.
Vuestra conversación debería ser algo así:
Establece una conversación. Fomenta el intercambio. Tu cliente potencial te cuenta sus últimas reservas, tu le respondes con otras preguntas.
Asegúrese deconcluir
Asegúrate de haber respondido correctamente a la objeción.
"¿He respondido correctamente a tu pregunta?
Cuidado, aprende a identificar las objeciones de venta ocultas.
Al final de la reunión, algunos prospectos dirán "muy bien, muchas gracias por la demo, nos tomaremos un tiempo para pensarlo".
No se atreven a decirte "no".
Lo sientes y lo sabes.
Pero a los vendedores no nos gustan los conflictos, así que decimos "genial" con nuestra mejor sonrisa.
Esto es muy importante.
Conozca lo que es real y lo que no lo es: hay objeciones de venta ocultas.
Si tu cliente potencial responde "está mucho más claro", estás en una buena posición para cerrar el trato.
Conclusión
Para responder a una objeción, aplique los consejos anteriores:
- Haz preguntas para saber más y obtén toda la información posible antes de responder.
- Pase lo que pase, mantén la calma y evita dar la impresión de que tienes todas las respuestas.
- Cuanto más cortas sean las respuestas, mejor. Van al grano.
En el mejor de los casos, consigues convertir el intercambio en una simple conversación.
Los mejores pueden hacerlo, ¿por qué no tú?
Hasta pronto.
