Eficacia comercial
5 minutos de lectura

¿Cómo puede hacer un seguimiento eficaz de sus clientes sin correr riesgos?

Cyprien Borios
Publicado el
15/11/2023
realizar un seguimiento eficaz de los clientes

¡"Le llamé 8 veces, nada que hacer, no contesta"! Qué vergüenza. Por un lado, no quieres que te vean como un hombre fuerte, ni quieres desanimar a tu cliente. Por otro lado, te ha dejado diciendo: "Estamos muy interesados, nos pondremos en contacto contigo en breve". En resumen, una niebla. ¿Cómo se ha llegado a esto y qué hay que hacer con un cliente que ya no responde?

1. Corriente arriba - Establecer un ritmo

Las ventas son como la música: ¡hay que mantener el ritmo!

  • Si tocas las notas correctas, pero en cualquier orden, tienes ruido.
  • Toca estas mismas notas en un orden preciso, con el tempo adecuado, y tendrás una melodía.

Y como vendedor, eres más que un músico: ¡eres el director de orquesta!

Considere cada interacción con su cliente potencial como una serie de notas, una melodía.

La dificultad: estar presente, sin ser pesado. 

  • => Si haces demasiado, acabarás siendo ignorado. 
  • => Si no haces lo suficiente, serás olvidado.

Un verdadero equilibrista.

Así que, obviamente, no quieres acosar a tu cliente cada 30 minutos. Cada una de sus acciones debe ser precisa y tener sentido

Consejo 1: Mantenga el vínculo con su cliente potencial entre los distintos hitos.

En otras palabras, entre reuniones, debes ser educado y ocuparel espacio:

"Acabo de hablar por teléfono con {nombre del cliente actual}, le encantaría hablar con vosotros de cómo se siente desde que utiliza nuestra solución. Si te parece bien, ¿puedo presentaros?"
"Por cierto, no te lo había dicho pero también tenemos una newsletter. Pondré el enlace aquí, por si quieres saber más".
"¡He encontrado este artículo que trata el tema que mencionas! Puede que lo encuentres interesante".

Por correo o por teléfono, siempre que tus consejos sean útiles y pertinentes, recibirás respuesta.

Consejo 2: Marcar un ritmo también significa utilizar cada interacción para validar el siguiente paso.

Y para ello, ¡es mejor abordar el tema dos veces que una!

  1. Habla de los próximos pasos al principio, cuando anuncies el plan.
  2. Por supuesto, repítelo al final, cuando planeéis "oficialmente" volver a hablar.

¡Un buen plan se establece en la primera reunión!

"Justo antes de empezar. Si te gusta lo que te presento, ¿qué hacemos ahora? ¿Cuáles serían los siguientes pasos si queremos avanzar juntos?"

Tú aún no has empezado, y tu interlocutor ya está pensando en el futuro. De este modo, consigues que la otra persona dé por sí misma los siguientes pasos. Así será menos probable que te dejen plantado.

Si has creado suficiente interés durante esta primera reunión, entonces maximizarás tus posibilidades para la siguiente:

Análisis de la relación entre los vendedores que dan los siguientes pasos y sus tasas de conversión

El reflejo: Para cada interacción que tengas, valida sistemáticamente un siguiente paso, mientras envías la invitación en la agenda del prospecto. Siempre.

Y para ello, no dudes en tomar la iniciativa, sé DI-RECTIVO:

❌ "¿Sigue estando bien si nos reunimos el día 9? ¿A qué hora te vendría mejor?"

Entonces confirmo que nos vemos el día 9 a las 9 de la mañana en videollamada. Te enviaré la invitación".

Si tu cliente potencial tiene una agenda muy apretada (como todo el mundo en 2022), o simplemente parece un poco tímido, asegúrate que no se está comprometiendo a nada.

❌ "¿Tendrías disponibilidad en dos semanas?" . ‍

Propongo un informe de situación dentro de dos semanas. Para que no se nos olvide, lo apuntaré en nuestras agendas. No dudes en modular este punto si no estás disponible.

El compromiso es mínimo para la persona con la que hablas, y ya tienes tu siguiente paso.

Tómese siempre el tiempo necesario para planificar el siguiente paso:

2. ¿No hay respuesta? Opte por la transparencia

Primer caso: Su cliente potencial tarda en responderle, pero aún así lo hace.

=> Juega el juego de la urgencia. ¡Sopla en las brasas antes de que se apaguen!

"Me dijiste que el próximo mes ibas a estar muy ocupado, así que quería saber si estás disponible para aprovechar y avanzar". 
"Dentro de una semana, ya no podré garantizar la oferta que te dije"

Si es importante, su cliente potencial aún tiene tiempo. Es sólo una cuestión de prioridad. Sea su prioridad.

‍2ᵉcaso: No más noticias por un tiempo. Ouch. Ahora que apesta.

No pierda tiempo: llámele inmediatamente. Sé transparente. Sea directo: ¿continuamos o no?

No tiene sentido esperar:

"Hola, volvía a ti tras nuestro intercambio de la semana pasada. He dado todos los pasos por nuestra parte. Estamos todos listos. Así que quería saber si todavía hay un interés por su parte?"‍

Bien, has llegado a su dirección de correo electrónico. En ese caso, he aquí un proceso a seguir para maximizar sus posibilidades de volver:

  1. Llámalo una vez, por la mañana temprano.
  2. Volver a llamar una segunda vez => Dejar un mensaje de voz.
  3. Mensaje a posteriori => "¿Puedes llamarme, por favor?"
  4. Envía un correo electrónico => "He estado intentando localizarte".
    Breve pausa, luego...
  5. Vuelve a llamar a las 12 del mediodía con otro número (el tuyo, el de un colega).
  6. Si es realmente importante, duplica el proceso al final del día: vuelve a llamar dos veces.

‍Regla de oro: Llamadas: ¡siempre de dos en dos! Da sensación de urgencia. No hay estadísticas al respecto, pero funciona muy bien.

Prolongue este proceso durante el tiempo que le convenga. Lo importante es el sentido de la urgencia y la multiplicación de los canales. A pesar de todo, ¿no hay respuesta?

¿Quizá su cliente potencial está de vacaciones? ¿Quizá le ha pasado algo? Aunque sean posibilidades plausibles, mantén la cabeza despejada: no huele bien.‍

No te castigues. Es duro, pero considéralo muerto. Al menos por ahora. Así podrás centrarte en los temas candentes.‍

Hay infinidad de factores que pueden influir en la disponibilidad de tus clientes potenciales. No puedes hacer nada contra su mal timing. Lo que sí puedes hacer es programar recordatorios en intervalos regulares durante un periodo de diez días.

No lo firmarás este mes, pero si te quedas el tiempo suficiente, seguro que en algún momento obtienes beneficios.

Número medio de interacciones durante una venta

3. Saber cuándo soltar

Una de las pocas cualidades que se observan en los mejores vendedores es que saben distinguir entre los casos perdidos y las oportunidades de oro. Esto es lo que hace que nunca pierdan el tiempo.‍

Sí, es duro. Has luchado con uñas y dientes para conseguir esa cita. Te has dejado la piel para hacer la mejor presentación posible, y así es como te dan las gracias. Es un juego duro.

No te preocupes, lo que te pasa a ti también le ha pasado a todos los mejores vendedores que conoces.

Como en la seducción, en este punto es mejor jugar la carta de la distancia. Si está interesado, volverá por sí mismo cuando le necesite.

Por tu parte, lo que marcará la diferencia es tu capacidad para recuperarte rápidamente y seguir adelante. No te quedes colgado y, quién sabe, puede que te vuelvan a llamar en uno o dos meses ;)

Análisis del número medio de interacciones cuando un cliente potencial ya no responde

Conclusión

Vender es como la música: aprende a tocar las notas adecuadas en el momento oportuno. Si su cliente potencial no responde, inténtelo de nuevo, por poco tiempo. Si no funciona, programa seguimientos regulares, ligeros pero poco frecuentes. Ahora miramos hacia delante. Siguiente

Tienes otros peces que freír.

Hasta pronto.

Cyprien Borios
Experto en contenidos de ventas
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