Aaaaaaah, la negociación comercial. Ese momento en el que todos tus esfuerzos (encontrar el contacto adecuado, buscar información útil, crear un vínculo con el cliente potencial...) pueden venirse abajo de repente. Todo por una cifra...
Reconozcámoslo: para los vendedores, es el equivalente a un penalti en la final de la Liga de Campeones. Un momento decisivo y de alta presión.
Afortunadamente, hay algunas buenas prácticas que se deben poner en marcha para gestionar este momento sin dificultad...
Sobre todo, hay UN gran error que hay que evitar (fácilmente).
Sigue la guía.
Regla de oro n°1 de la negociación comercial: ¡nunca negocies por correo electrónico!
Hace unos días, uno de mis mejores amigos me contó una historia interesante. Una historia desagradable que le ocurrió mientras trabajaba para una de las mayores empresas de SAAS (editor de software) de Francia.
Ella aprendió una lección que me inspiró mucho, así que pensé que valía la pena escribir un artículo sobre ello.
Se enfrentaba a una perspectiva muy prometedora (el tipo de gran oportunidad que se presenta una vez al año y no se quiere desaprovechar), pero terriblemente lenta en la captación.
Las personas con las que estaba en contacto respondían al teléfono una de cada tres semanas, hacían la misma pregunta treinta veces, planteaban objeciones completamente lunáticas. A pesar de todas estas señales débiles (varias veces dudó en cerrarla), siguieron mostrando interés. En resumen. Se estaba volviendo loca.
Una mañana, recibió el siguiente correo electrónico del cliente potencial:"¿Podría hacernos su mejor oferta?".
Ella lo pensó. Lanzar una cifra por correo electrónico sin un siguiente paso claro es bastante inusual durante una negociación comercial. Pero la habían mareado durante varias semanas, se acercaba el final del trimestre y quería conseguir esa venta.
Entonces, envió la cifra.
Como resultado, el prospecto no volvió a aparecer. Más tarde, se enteró de que el cliente potencial había mostrado su oferta a un competidor para negociar un trato mejor. Se mordió los dedos durante varias semanas.
Una vez recuperada (bueno, os aseguro que no duró mucho), aprendió una buena práctica de ella que comparte gustosamente con sus compañeros (gracias a ella). Y que hoy comparto con vosotros
NO. HAGAS. NUNCA. UNA. OFERTA. POR. CORREO. ELECTRÓNICO.
Esto no significa que no debas dar una idea de tus precios. Al contrario, es una ventaja para los comerciales comunicar una oferta de precios en una fase temprana del proceso. Ahorra tiempo a todos. PERO la oferta concreta, que es el resultado de una negociación comercial, nunca debe incluirse en un correo electrónico.
¿Por qué?
- Porque tu cliente potencial puede usarlo en tu contra, como le pasó a mi amiga
- Porque escribir es una forma arriesgada de comunicar. Una redacción mal entendida puede hacerte perder el trato.
- Porque NO SABES cuándo va a responder el cliente potencial. Ahora que tiene la oferta, puede hacerte esperar durante varias semanas, para ver si las ganas de cerrar el trato te empujan a bajar el precio.
Mi consejo: solo haz tus ofertas de forma ORAL
Regla de oro nº 2 de la negociación empresarial: no se debe negociar por correo electrónico
Regla de oro n°3 de la negociación comercial: ¡hay que preparar cada negociación como si fuera única!
Crear el marco adecuado de negociación comercial
1/Hay que preparar la negociación comercial. Antes de iniciar la conversación, asegúrate de conocer bien tu objetivo, tus argumentos, tus posibles posiciones de repliegue y tus líneas rojas.
Dedica también algo de tiempo a ponerte en el lugar del cliente potencial. ¿Cuáles podrían ser sus objeciones? ¿Cómo puedes superarlas?
En resumen, prepara la conversación y el método de negociación, considerando todos los escenarios posibles para cada fase de la conversación.
2/ A continuación, asegúrate de que vas a hablar con las personas adecuadas. Es decir, los responsables de la toma de decisiones. No pierdas el tiempo debatiendo con personas que te dirán después de treinta minutos «Vale, gracias por estos elementos, hablaré con mi jefe». Hola, depresión.
Además, sé capaz de mantener la calma. Tu cliente potencial puede jugar con tus nervios creando plazos imaginarios o haciendo la misma pregunta tres veces. Piensa zen, piensa en yoga, piensa en Buda.
3/ Por último, evite las mentiras y la falta de honradez. No calumnie a sus competidores. Tu reputación depende de ello. Puede que funcione a corto plazo, pero sería un negocio de una sola vez... Eres una buena persona, ¿vale?
Y sobre todo... el estado de ánimo adecuado
Una de las razones por las que hay tanta ansiedad en torno a la negociación es que a menudo tendemos a definirla como un combate de boxeo en el que nos ponemos los guantes, subimos al ring y tenemos que noquear a nuestro oponente.
También existe la idea errónea de que la negociación consiste en utilizar argumentos imparables y ser un maestro de las tácticas de presión para que la persona con la que se negocia acabe cediendo.
El objetivo no es que haya un ganador y un perdedor. Al contrario.
En una negociación, ambas partes tienen que llegar a un acuerdo. Así que para conseguirlo, simplemente escucha lo que quiere tu cliente potencial. Piensa en ello como un momento para hacer una lluvia de ideas y llegar a una solución con tu interlocutor. Al final, una buena negociación puede incluso reforzar el vínculo con el cliente potencial.
En resumen, olvida tu maniqueísmo anticuado y adopta la actitud Tao.
"Todos salimos ganando con la firma de este acuerdo... ¿Y qué hacemos?"
En Modjo, nos gusta hacernos la siguiente pregunta: ¿cómo creamos situaciones en las que tanto nuestros clientes como nosotros ganemos?
Esta es una cuestión que nos impulsa a innovar en nuestras negociaciones comerciales. Nuestro objetivo: hacer que terminen de forma satisfactoria para ambas partes. Por ejemplo, podemos estar dispuestos a conceder un descuento del 10 % si el cliente potencial se compromete por más tiempo o nos recomienda a empresas interesantes.
Conclusión: ¿Cómo gestionar una negociación comercial?
💎 Una regla de oro. El correo electrónico es una buena herramienta para comunicar los rangos de precios, pero NO para hacer una oferta.
📝 Una negociación, se debe preparar: define tus objetivos, tus líneas rojas, haz un guion de tus respuestas a las objeciones del cliente potencial.
👌 No te dejes llevar por el estrés: muchas veces parece que nuestro cliente nos va a dar la espalda. En realidad, esto casi nunca ocurre.
🚀 Y, sobre todo, acostúmbrate a ver la negociación comercial como una gran oportunidad para crear relaciones comerciales sanas y productivas. No es un combate. Es una colaboración.
Lo mejor.
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