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“Bon écoute pour les vacances de ski, juillet c’est bien non ?”
Sí, una oportunidad perdida (o Cerrada/Perdida) es una completa pérdida de TIEMPO, ENERGÍA y, por supuesto, ¡DINERO!
Para los que prefieren los ejemplos, es como si hubieras cogido el balón en la defensa, hubieras atravesado todo el campo, regateado a los dos últimos defensas, estuvieras delante de la portería, y ¡BAM!
Silbato final.
Fin del partido.
Ahora no... ¡No después de todo lo que has hecho!
¿Por qué hemos perdido? 🔎
Cada fin de semana en Modjo, intentamos averiguar por qué nuestras oportunidades de negocio no funcionaron. La idea es bastante sencilla:
- Revisamos todos nuestros Closed/Lost de la semana.
- Reescuchamos los últimos 5 minutos de la reunión (si aún no tienes licencia de Modjo, solo te salvará tener un muy buen comercial).
¿Tienes la información correcta?
Tras haber examinado decenas de oportunidades que no tuvieron éxito, nos dimos cuenta de algo bastante sorprendente:
Las razones de las «Closed/Lost» no reflejan la realidad sobre el terreno.
Su cliente potencial le ha dicho: "Demasiado caro" - "No me interesa" - "No lo necesito" - "Nadie utilizará su solución internamente" - o lo peor de todo : "Pase por un competidor".
¿Pero es cierto?
Hay una cosa que debes saber: pocos prospectos tienen el valor de ser sinceros contigo, y sólo los vendedores más avezados se dan cuenta de lo que realmente ocurre.
Tras analizar las últimas 30 llamadas relacionadas con las oportunidades perdidas, una cosa está clara:
Más del 84 % de las oportunidades perdidas se deben, principalmente, a 2 razones:
- Faltan los responsables REALES en el ciclo de venta (62 %).
- Faltan los «champions» en el ciclo de venta (22 %), aquellos apasionados de nuestro producto o servicio que finalmente van a beneficiarse de tenerlo.
- Otras razones (16 %).
Razón nº 1 de la pérdida de oportunidades: falta del responsable de la toma de decisiones (62 %) 👀
Puedes hacer la mejor presentación de tu vida, pero si quién toma la decisión final no está allí, te has esforzado para nada.
No me malinterpretes. La persona con la que hablas no te ayudará.
"¿Es usted una persona con capacidad de decisión? "
"¡Por supuesto! Llevo casi dos meses en prácticas y el Director General escucha atentamente mis consejos".
Una de las principales razones que te impide cerrar la venta es, muy a menudo, la ausencia de quién decide en el ciclo de venta.
«Con los verdaderos responsables de la toma de decisiones, es sencillo y va rápido. Con otros, es complicado y lleva tiempo. Así que, ¡toca alto!» Sébastien Lapeyre
Tú vendes una solución. Un tercio de tu trabajo consiste en relacionarte con la persona afectada por el problema.
💡 Solución: póngase en contacto con los responsables de la toma de decisiones lo antes posible.
Olvídate del clásico:
«¿Le envío una presentación y se compromete al enviársela a Ana, Arturo y Manuel? ^^»
Mejor adopta el:
«Lo que le propongo es que dejemos programada una videollamada con su CEO.»
Ejemplo en vídeo - hecho con Modjo:
Puedes empezar captando el interés de los interlocutores que están presentes:
«Si decidiese usted, ¿estaría de acuerdo en implementar nuestra solución?»
Por último, sugiérele agendar una segunda reunión con el responsable de la toma de decisiones lo antes posible:
«Lo que me gustaría es organizar otra reunión con usted y [el responsable de la toma de decisiones], para que puedan tomar la decisión con el mismo nivel de información.»
Ejemplo 2 en vídeo - hecho con Modjo:
⚠️ Advertencia: Entre tú y el responsable de la toma de decisiones, el ego de tu contacto inicial suele interponerse. Estos últimos no deben sentirse ignorados, o peor aún, expulsados. Asegúrese de que le trata como una persona importante hasta el final del ciclo de ventas, e incluso después.
Razón nº 2 de la pérdida de oportunidades: falta de un champion (22 %) 👀
Recordatorio: El champion es tu persona de confianza.
Trabaja con tu cliente potencial.
Ya esta convencido de tu solución y la ve tan interesante que luchará internamente para poder avanzar contigo.
Piensa en todas las veces que te han dicho:
«No creo que nadie lo utilice internamente.»
«Está muy bien, pero no la veo para nosotros.»
Cada vez, te falta tu champion.
💡 Soluciones: ¡trae al campeón de vuelta al negocio!
Tan simple como poderoso.
Otro ejemplo: ¿alguna vez has comido patatas fritas sin salsa? => Nunca.
Y, ¿alguna vez has tenido que pagar por la salsa de las patatas? => Normalmente, ¡no!
Por lo tanto, la salsa es esencial Y gratuita.
Bueno, tu champion, es la salsa que le falta a tu responsable de la toma de decisiones para firmar tu maravillosa propuesta.
Más aún en los ciclos de venta largos, el champion debe estar presente ¡siempre que sea posible!
Y si él no está, ¡tú tampoco deberías!
Él es tu abogado, y tu solo hablas en presencia de tu abogado.
Además, hace 2000 años, el general Sun Tzu escribió en «El arte de la guerra»:
«Solo ataca en presencia de tu champion.»
Conclusión:
De hecho, si tuviera que resumirlo de forma sencilla y poética (cuidado, va a ser emotivo): vender es como un baile.
Un baile a tres bandas entre :
- Elresponsable de la toma de decisiones
- El campeón
- ¡Y tú, que manejas el sonido!
Saca tu mejor baile lento y deja que el responsable de la toma de decisiones y tu campeón bailen un vals tranquilo hasta el beso final: la firma del acuerdo... 💘😌
Hasta pronto.
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