Eficacia comercial
4 min. de lectura

Cuestiología [1/2]: Las preguntas estratégicas que impulsan un acuerdo

Cyprien Borios
Publicado el
19/3/2024
Cuestiones estratégicas

Haz la pregunta correcta en el momento adecuado.

Esta es otra cuestión clave, que se suele pasar por alto.

Es como en los deportes: Precisión en el momento exacto.

Cuando se habla de este tema, mucha gente piensa: "No me queda nada por aprender, soy un monstruo".

De hecho, este es el resultado de una encuesta realizada a 142 vendedores:

Lo dice todo:  Los vendedores tendemos a menudo a sobrevalorarnos.

Sin embargo, los mejores dominan:la "Cuestiología".

La "cuestiología" es "El arte de hacer las preguntas adecuadas en el momento adecuado".

¿El poder de la cuestiología? 📍

2 elementos clave:

  • En lugar de imponer tus propias respuestas, ayudas a tu interlocutor a identificar sus propios puntos débiles y la fuerza de tu propuesta.
  • Consigues la implicación de tu cliente potencial, porque la idea viene de él.

Una de las claves de la venta.

Cuando los menos listos se enfrentan a una objeción, se apresuran a dar una respuesta de bajo nivel, olvidando que su cliente potencial no confía en su respuesta:

"No estoy seguro de la calidad de su producto" => "¡Oh, bueno, es realmente el mejor, no te preocupes!"

VS

"No estoy seguro de la calidad de tu producto" => "Para ser sincero, depende de sus casos de uso. ¿Cómo piensas utilizarlo?".

Vuelve a leer este ejemplo. ¿Lo haces sistemáticamente?

En primer lugar, ¿por qué NO debes imponer tu solución?

Naturalmente, tu interlocutor se pondrá a la defensiva.

Él sospechará, ¡y tú también! Piensa en ese amigo que frecuentemente intenta convencerte de que votes a su candidato favorito. Ahí empiezas automáticamente a buscar el más mínimo fallo en su razonamiento para demostrar que está equivocado.

Así que imagínate cuando se trata de un vendedor... ¡que no conoces!

Acción - Reacción

Entonces, ¿cómo conseguir que tu entrevistador quiera trabajar contigo por sí mismo?

Piensa en la película INCEPTION: Dicaprio tiene que convencer a un empresario para que haga algo. A continuación, utiliza el método del "sueño compartido", que le permite influir en una víctima mientras sueña, desde su subconsciente. El sujeto piensa entonces que la idea proviene de él, ¡y la pone en práctica!

Es exactamente el mismo concepto.

La voluntad debe provenir de tu cliente potencial.

Por supuesto, no puedes implantar recuerdos falsos, pero guiarás a tu interlocutor en el camino hacia tu solución.

Cada pregunta que le hagas debe acercarle un poco más:

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Ya lo dijo nuestro amigo Platón:

"Si interrogas bien a los prospectos, haciendo las preguntas adecuadas, ellos descubren la verdad de todo por sí mismos".

Así que, desde hace al menos 2.400 años, formular una pregunta ha sido una excelente manera de avanzar, sorteando al mismo tiempo las objeciones recibidas:

Haz preguntas. Preguntas que empujen a tu cliente potencial a tomar una posición y avanzar.

Ahora, ¿cuáles son las preguntas estratégicas que hacen avanzar tu ciclo de venta?

1. Establecer contacto ✌

[1/16] "Siento molestarle" VS "¿Te molesto?

La primera pregunta... ¡No es una pregunta!

Recuerda: Hacer una pregunta es regalar la pelota. Si quieres tener una cita, no dejes ninguna puerta de salida. Utiliza la afirmativa.

[2/16] "Propongo que nos tomemos 20 minutos para discutir el tema. En cuanto al horario, ¿prefieres el martes o el miércoles?"

Sí, la direccionalidad en el mundo de las ventas es un secreto a voces.

Tenga en cuenta que la pregunta no es: "¿Podemos concertar una cita? Habrá una cita, tu cliente potencial sólo elige la fecha ;)

Está muy bien insistir en este punto en una sesión de coaching, pero a veces es complicado ser directivo cuando no se está acostumbrado. 

Sé directivo. Aunque sea incómodo. Merece la pena:

2. Fase de descubrimiento / Identificación de necesidades 🔎

Una buena fase de descubrimiento consiste en aprender todo lo posible sobre tu cliente potencial , manteniendo la apariencia de una conversación:

  • 24 minutos de interrogatorio es mucho tiempo.
  • 24 minutos con una persona inspiradora es muy poco tiempo.

No nos damos cuenta de lo importante que es el primer encuentro.

"Es sólo una reunión de descubrimiento, no te preocupes"
"Bien, de acuerdo. Entonces, ¿por qué en el 80% de las oportunidades que has perdido has llegado hasta la fase de negociación?"

En Modjo, es un clásico.

Se calcula que al menos el 70% de nuestras oportunidades perdidas podrían haberse evitado, ya que se deben a una mala gestión del trato por parte de los vendedores.

¡La pérdida de tiempo que esto representa es enorme!

Así que imagina en euros...

Sin embargo, si la fase de descubrimiento está bien llevada, al final sólo hay dos posibilidades:

1. O bien has validado que se trata de un cliente potencial, en cuyo caso habrás hecho las preguntas que ponen el dedo donde duele ⇒ Próximos pasos asegurados.

2. O bien entendiste que el potencial era demasiado bajo ⇒ Vamos a parar aquí.

Hagámonos una segunda pregunta: ¿Cuáles son las 3 principales razones por las que no se puede convertir?

Cuando te digan: es demasiado caro - no es nuestra prioridad - no hay más respuestas de tu cliente potencial, es que no has creado suficiente interés.

Por lo tanto, que no has detectado un problema.

Y, por tanto, no has sabido calificarlo.

Una buena fase de cualificación es como los sólidos cimientos de una casa.

Y sólo se puede construir sobre cimientos sólidos.

Eso es todo por hoy... 

Sí, sólo hemos abarcado 2 preguntas, ¡y el tema es demasiado interesante como para detenerse ahí!

👉 El resto del artículo AQUÍ.

Hasta pronto.

Cyprien - Sales Content Specialist at Modjo

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