Eficacia comercial
4 min. de lectura

Cuestiología [2/2]: Las preguntas estratégicas que impulsan un acuerdo

Cyprien Borios
Publicado el
12/10/2023
Las cuestiones estratégicas que impulsan un acuerdo

[Continuación de artículo de la semana anterior]

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Hacer la pregunta adecuada, en el momento adecuado, un tema muy subestimado.

Recuerda: La voluntad de compra debe provenir de su cliente potencial.

Su papel es guiar a su interlocutor en el camino hacia su solución. Cada pregunta que hagas debe hacerles avanzar un paso más:

Veamos ahora cuáles son las mejores preguntas que hay que hacer para avanzar en los acuerdos.

2. Fase de descubrimiento 🔎

I. Preguntas básicas de descubrimiento 🌒

[3/16 ]"¿Cuál es su ámbito de actividad? "

Objetivo: Comprender a su interlocutor y adaptar su discurso al siguiente paso.

Dos personas con el mismo cargo pueden tener tareas y responsabilidades muy diferentes. A través de esta pregunta entenderás su función, responsabilidades, objetivos, etc.

Sustituye las 15 preguntas que te hacen parecer un inspector por una completa.

[4/16 ]"¿Cómo está estructurada su empresa? "

Aquí damos un paso adelante. Avanza en el mapeo de tu cuenta.

Objetivo: Conocer el potencial de esta perspectiva. ¿Hay otros departamentos a los que acudir?

II. Preguntas de descubrimiento de calificación 🌓.

[5/16]"¿Cómo se enfrenta a [el problema detectado]? "
[6/16]"¿Ha pensado en una solución para este problema o no piensa resolverlo de inmediato? "

Objetivo: Comprender si el problema que se aborda es un problema real, y si tiene una perspectiva seria frente a usted.

  • Si se trata de un problema REAL, ya se habrán planteado soluciones y la respuesta a los plazos será "más pronto que tarde".
  • De lo contrario, es muy probable que pierda el tiempo...

III. Preguntas que ponen el dedo donde duele 🌔

[7/16]"Si sigues así, ¿qué pasará? "

Objetivo: Que su interlocutor realice su propio diagnóstico para tomar conciencia de las consecuencias de su inacción.

Hay muchas fórmulas para esto, pero la idea es simple: poner el dedo donde duele.

IV. Proyectarse con su solución 🌕.

[8/16] "¿Qué legusta de nuestro servicio/producto? "

Objetivo: Que su cliente potencial enumere él mismo sus ventajas.

Automáticamente hablará primero de los puntos que son importantes para él. Estos serán los que propondrá para el siguiente paso ;)

[9/16] "Llevamos 9 meses, estamos trabajando juntos: ¿qué ha cambiado para ti? "

Objetivo : Consiga que su interlocutor se proyecte con su solución. El cambio es posible gracias a ti. Deben ser capaces de visualizarlo claramente.

Esta viene de la lista de 100 preguntas para vender, para los que quieran profundizar en el tema.

[16/10]"¿Cómo se suelen tomar estas decisiones? "

Objetivo : Entender a quién más tendrá que convencer antes de firmar.

El acuerdo puede alargarse durante meses simplemente porque falta la persona que toma la decisión final. Es con él con quien debe concertar una cita lo antesposible.

3. Negociación / Manejo de objeciones 🌊

Ya lo hemos hablado, las objeciones se tratan haciendo preguntas, no dando respuestas.

Sabemos que cada uno de ustedes trabaja en temas específicos, y el objetivo no es dar generalidades. En su lugar, queremos presentarle las principales palancas utilizadas en Modjo, y que han demostrado su eficacia.

I. El precio

[11/16] "Si recapitulo, cada mes este problema te cuesta X euros. Nuestra solución cuesta Y. ¿Le parece razonable el precio, sabiendo que se ahorrará [X - Y] euros? A largo plazo, ¿cuánto ahorrarás? "

Objetivo: Reposicionar su oferta. Ultrapoderoso por su doble impacto:

  1. Cualquier precio es justificable, siempre que el valor aportado sea mayor que el precio pagado. Sigue siendo una excelente respuesta al clásico "es demasiado caro".
  2. También aumenta la sensación de urgencia: cada día que esté sin nosotros, perderá X €.

[12/16] "¿Cuánto le costaría desarrollar esta solución internamente? ¿Es esto posible?

Objetivo: Recordar a la gente el valor que aportas.

Si su solución es lo suficientemente potente, la respuesta será obviamente "imposible".

Pero es importante que su cliente potencial recuerde la realidad y el valor de su solución. Si quieren avanzar, no tienen más remedio que hacerlo contigo.

II. Concurso

[13/16]"Me has dicho que trabajas con [competidor], ¿qué se podría hacer mejor?"

Objetivo: invitar a su cliente potencial a elaborar los puntos débiles de la competencia:

  1. El aspirante admitió que su solución actual no es perfecta.
  2. Sabrá qué ventajas debe destacar cada vez que se encuentre con este competidor.

Recordatorio: No hay que menospreciar a los competidores. Hacen su trabajo como tú, y eso es justo.

III. Tiempo / urgencia del tema

[14/16] "Idealmente, ¿cuándo te gustaría empezar con nosotros?"

Objetivo: Conseguir que el aspirante se posicione, que conozca sus tiempos, así como los últimos pasos antes de la salida.

¡Este nos gusta mucho en Modjo!

  • Si la respuesta es "ahora mismo" o "mañana", ¡has dado en el clavo!
  • De lo contrario, se le dará una lista de los próximos pasos. En esta respuesta, tienes tus próximos pasos.

Cierre 🎩

Recuerde que la fase de cierre está directamente relacionada con su calificación.

  1. Si ha planteado la cuestión correcta en la fase de calificación...
  2. ... Que hayas sido capaz de poner el dedo donde duele con las preguntas adecuadas...
  3. ... Entonces podrá ser directivo para asesorar a sus clientes potenciales para resolver este problema rápidamente.

[15/16] "¿Cuánto tiempo suele tardar este tipo de decisiones?"

Objetivo: conocer el momento en que se realiza la operación. Saber a quién criar y cuándo.

[16/16] "Si te envío un contrato cuando colguemos, ¿puedes devolvérmelo en 6 días?"

Objetivo: Dar una fecha de validez a su oferta. Siempre. De lo contrario, es como un proyecto sin fecha de entrega: ¡nunca se hace!

[Bono] "Tenemos todo para ganar con la firma de este acuerdo. Por su parte, usted puede [...], por la nuestra podemos finalmente [...]. Entonces, ¿a qué esperamos?"

Objetivo: Si su cliente potencial sigue dudando, haga hincapié en el aspecto positivo. 

Así que no dudes en señalar lo que ganas con ello. Esto no suele hacerse, aunque es una forma sencilla de crear un sentimiento de cooperación, y por tanto de confianza, con su cliente potencial.

Conclusión

Pasar de la calificación al cierre es como construir una casa.

Una vez encontrado el terreno (prospección) y obtenido el permiso de construcción (cualificación), empieza a poner los cimientos sólidos (pon el dedo donde duele).

Cada pregunta es un ladrillo, y su stock es limitado.

No los gastes innecesariamente:

  • No hay pared en medio de la sala de estar => No hay preguntas innecesarias.
  • Trabajos estructurales antes del acabado => 1. 1. Preguntas básicas de descubrimiento; 2. Preguntas de calificación, y luego 3. Pon tu dedo donde te duele.

Y no olvides que eres el arquitecto que propone un plan de resolución.

¡El albañil es su prospecto!

💎 Encuentra aquí el Lista de 16 cuestiones estratégicas que impulsan un acuerdo 💎

Hasta pronto.

CyprienSales Content Specialist at Modjo

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🎲 Encuesta: Su prospecto/cliente no responde. ¿Cuántas veces hace un seguimiento (llamadas, correos electrónicos, sms) antes de darse por vencido?

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