Los mejores vendedores son los que aportan valor a sus clientes. No busque la manera de vender más, busque la mejor manera de ayudar a sus clientes potenciales.
Tu problema es conocer y entender las expectativas de tu prospecto. Esta es una de las razones por las que es impensable llegar a una reunión con un cliente sin conocer los usos y necesidades de la empresa a la que te diriges. Esta información es crucial para adaptar su enfoque en cada etapa del ciclo de ventas.
En este artículo, te damos paso a paso las prácticas observadas en las mejores empresas para transformar con éxito una cita con el cliente y así estimular el desarrollo del negocio.
1. Divida la reunión con el cliente en tres fases:
Estimular el interés por su producto o servicio mediante llamadas en frío
Si su método de prospección de ventas se basa en el outbound (que no debe confundirse con el inbound), su primer paso es una llamada en frío. ¡Este paso es esencial! Es sin duda el más complicado de entender, pero con el método adecuado, es el más efectivo. Este paso nunca debe ser una presentación de tu producto, está dedicado a hacer una cita de descubrimiento de clientes . Te damos nuestros consejos y metodología en este artículo: Cold calling: ¿La técnica de prospección telefónica insignia de 2024?
Concierte una llamada de descubrimiento antes de la llamada de demostración.
Esta es la reunión con el cliente más importante en su proceso de ventas. Tus llamadas de descubrimiento definirán la trayectoria de tu pitch y determinarán cómo llevarás a cabo el resto de tu proceso.
Si su llamada de descubrimiento está bien ejecutada, habrá desarrollado una relación comercial de autoridad con su cliente potencial.
En Modjo, el equipo de ventas organiza sistemáticamente una llamada de 15 minutos para entender las necesidades y problemas de nuestros clientes potenciales.
Beneficio nº 1:
> Desde el principio, deberá fortalecer la relación con el cliente. Esta llamada anclará la relación y creará un vínculo con la persona. Vender es una cuestión de relaciones humanas y crear una relación de confianza, una persona intuitu con tu prospecto es esencial.
Haga el esfuerzo de escuchar a su cliente potencial, de comprender sus necesidades, de descubrir sus problemas.
En promedio, la proporción de conversaciones de los usuarios de Modjo es del 38% durante una reunión con un cliente categorizada como una "llamada de descubrimiento". Esto significa que el vendedor o la fuerza de ventas solo habla el 38% del tiempo durante estas llamadas, lo que deja mucho espacio para la escucha activa pero también para comprender las necesidades expresadas por el director de ventas, el gerente de ventas, el gerente de ventas, etc. de la empresa que se está prospectando.
Y sí, ¡así es como enriqueces rápidamente tu cartera de clientes!
Beneficio nº 2:
> Podrás personalizar la demostración de tu solución para cumplir con los diferentes usos de tus targets. Es útil presentar todas las características. A menos que su solución/producto solo sirva para un propósito, es poco probable que el prospecto/empresa a la que se acercó sea sensible a todas las características de su solución.
La mejor manera de hacer una demostración con éxito: centrarse en los usos. Cada característica que presente debe responder a un problema.
Ejemplo: Durante una demostración, cuando presentamos nuestra funcionalidad para crear una biblioteca de mejores prácticas empresariales, centramos nuestra presentación en el tema de la incorporación de nuevos empleados.
Preguntas sucias: ¿Están reclutando mucho en este momento? ¿Cuáles son sus problemas relacionados con la incorporación?
Respuesta del cliente: "Tengo un verdadero problema con la formación de los nuevos vendedores que se incorporan al equipo. Me gustaría acelerar la formación, pero no estoy disponible todo el día para formarles uno a uno. »
Durante mi reunión con el cliente para presentar la herramienta, me basaré en lo que pudo decirme durante la llamada de descubrimiento. Por supuesto, mi presentación se centraré en las características que pueden satisfacer sus necesidades. Este enfoque requiere un buen conocimiento de su producto y sus diferentes usos para maximizar mis posibilidades de firmar nuevos clientes.
Soy muy consciente de que algunas industrias no funcionan exactamente así, pero a nivel mundial la estructura: llamadas en frío, descubrimiento, demostración, seguimiento, se aplica cada vez más en organizaciones BtoB o BtoC no transaccionales, como un componente esencial de su política comercial y/o actividad comercial".
Utilice todos los recursos disponibles para averiguar lo máximo posible sobre su cliente potencial.
> Intercambios de correo electrónico
> Centrales telefónicas de acceso a la red
> Información en su LinkedIn
Todas estas son palancas para entender mejor a tu interlocutor.
La prospección le permite encontrar o crear una conexión con la persona. En el equipo, es bastante común en un enfoque de ventas contactar con prospectos que tienen relaciones comunes. Jugar con espíritu de equipo tiene un impacto real en el rendimiento general del equipo.
2. Nuestros consejos "made in Modjo" para validar su cita con el cliente:
Demuestre sus conocimientos
"Usted es el experto indiscutible en su mercado y domina las mejores técnicas de venta".
Si su interlocutor siente que usted es un experto en su campo, se sentirá más seguro y estará más dispuesto a dejarse acompañar. Esto puede marcar la diferencia al final. Si has entendido sus problemas y aportas una respuesta pertinente, tu cliente potencial elegirá tu empresa para acompañarle.
Haga que su cliente potencial diga lo que usted quiere decir.
Cuando les presente su solución, pídales su opinión sobre cómo podrían utilizar su producto.
"Es funcional, ¿para qué crees que puedes usarlo?"
Si la respuesta se ajusta perfectamente a los casos de uso de la función, ¡has ganado! Procura no guiar la respuesta, sino apoyarla. La dificultad de este ejercicio reside en guiar tus pensamientos.
¿Por qué adoptar esta estrategia? Si su cliente potencial comprende por sí mismo las ventajas de su servicio o producto, las objeciones serán mucho más fáciles de superar.
Objeción: "Por otro lado, creo que la herramienta es cara"
Tu respuesta: "Lo entiendo, pero cuando me has hablado del uso que podrías darle y de su impacto en tu rendimiento, ¿crees que merece la pena?
Haga un seguimiento de su cita con el cliente:
Su llamada ha terminado, acaba de concluir una próxima reunión con el cliente para validar la venta. ¡Ten cuidado de no detenerte ahí! Es hora de compartir un resumen de su discusión y los puntos que se plantearon, destacando cómo esos puntos respaldan los objetivos comerciales de su cliente potencial.
Nuestros mejores empleados siempre se toman el tiempo de enviar una nota para confirmar que han entendido los problemas y beneficios que Modjo traerá a sus prospectos. También puede plantear algunas dudas persistentes. No nos olvidemos de la fidelización: ¡hay que fidelizar al cliente potencial desde el principio!
¿Por qué es importante?
Es posible que su interlocutor no sea quien tome la decisión final. Probablemente querrá discutirlo con su equipo y con las distintas partes interesadas en el proyecto.
Estructurar una toma de notas hará que sea más fácil para ellos compartir información sobre sus acciones comerciales. No es necesario entrar en detalles completos sobre la llamada. Aún así, proporciona un mínimo de información para que tu interlocutor tenga todas las cartas en la mano.
Incluya el enlace a su convocatoria en su informe:
Los usuarios de Modjo utilizan la función de compartir llamadas. Gracias a esta función de compartir directamente integrada en nuestra herramienta, el interlocutor solo necesita un clic para recibir un enlace para conectarse a la versión pública de Modjo. A continuación, pueden encontrar todo el intercambio y compartirlo con las distintas partes interesadas con la ventaja añadida de un CRM de automatización. Un verdadero ahorro de tiempo para él, un peso extra en la negociación para ti.
Utilice los datos para mejorar y tener éxito en sus próximas reuniones con clientes.
Hay una multitud de señales de compra sutiles, pero innegables, que pueden ayudarte a identificar el interés proactivo de tus clientes potenciales en tu discurso.
El ejemplo más convincente de ello es la propensión a hacer preguntas. Ya sean sobre el precio, el producto, los próximos pasos o los resultados observados por sus clientes. Todas estas preguntas le demuestran que están considerando la posibilidad de continuar la conversación con su empresa.
Otras señales de interés incluyen palabras o frases que pueden indicarle que su cliente potencial está realmente entusiasmado con su producto o servicio, como: "Impresionante", "Enhorabuena", "Eso es genial", "Gran trabajo", "Es una locura", etc.
La desventaja: ¿cómo captar estas señales verbales de compra? Hoy en día, la tecnología nos permite crear una cuadrícula de análisis completamente nueva a través de herramientas como Modjo. Nuestra herramienta le permite, por ejemplo, medir fácilmente la eficacia de su argumento de venta y así ajustar su plan de acción para gestionar mejor sus futuras reuniones con los clientes.
Modjo es una plataforma de inteligencia conversacional que analiza las llamadas de sus vendedores para identificar los discursos a través de los cuales pueden ganar eficiencia y relevancia durante su(s) reunión(es) con los clientes.
Evidentemente, lo hagas como lo hagas, incluso si te limitas a hacer un seguimiento de los datos en un documento de google sheet, es esencial poder medir la relevancia de tu discurso de ventas para ser mejor en la siguiente ronda.
En Modjo, estamos convencidos de que un equipo de ventas que quiera progresar debe utilizar los datos para mejorar su eficacia comercial.
Hasta pronto.
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