Por primer año, Modjo participó en el evento SaaStr en Barcelona.
Hubo muchas charlas que nos llamaron la atención, como la brillante intervención de Arsenio Otero, COO de Celonis, sobre los 5 consejos para escalar un negocio a nivel global; Pieterjan Bouten, cofundador de Showpad, sobre sus consejos "El bueno, el malo y el feo"; o la encuesta final de Jason Lemkin sobre las 20 formas de superar el rendimiento en 2022.
El que hemos elegido para compartir con vosotros antes de que estén disponibles las repeticiones es el de Hande Cilingir, CEO de Insider, que comparte 10 errores que no deben cometer los jefes de ventas/CEO que están construyendo y escalando su equipo de ventas.
10 errores que debe evitar al crear su equipo de ventas
Error nº 1: No admitir un error.
Las malas decisiones le ocurren a todo el mundo, y ser capaz de corregirlas rápidamente es fundamental, especialmente cuando los recursos son escasos y los errores pueden tener consecuencias de gran alcance.
Error nº 2: Reclutar con prisas.
De hecho, ¡es mejor reclutar bien que rápido! La incorporación es una inversión de 4 a 6 meses, que debe poder permitirse. Es mejor estar seguro de las personas que se incorporan al proceso de formación. Menos y mejores empleados siempre serán menos exigentes en términos de esfuerzo de gestión.
Error nº 3: Contratar a vendedores poco competitivos.
El mundo del SaaS es muy competitivo, y los productos no son perfectos, por lo que el equipo de ventas debe comprometerse aún más a ganar acuerdos.
Error nº 4: No tener o tener poca formación.
No todos los vendedores tienen la oportunidad de aprender de los mejores. Por eso, en cuanto el equipo se hace grande (más de 10 personas), la formalización de los procesos, la formación y las herramientas deben ser gestionadas por una persona dedicada, para poder escalar el rendimiento del equipo - ¡y Modjo puede ayudarle con esto!
Error nº 5: Creer que los vendedores son superhéroes.
Un equipo de ventas de éxito es un equipo que se centra en vender. Un equipo que se distrae construyendo presentaciones, estructurando acuerdos y contratando procesos es un equipo que pasa menos tiempo con sus prospectos y clientes. Marketing, operaciones de ventas, el apoyo de la mesa de operaciones permite a los vendedores mantenerse centrados en sus tratos y, por lo tanto, ser eficaces.
Error nº 6: No controlar su canal de distribución.
Cada vendedor debe ser capaz de predecir sus ingresos semanales, trato por trato, en todas las etapas del proceso. Este control es el que les permite controlar su riesgo al máximo y elaborar planes de contingencia para garantizar el cumplimiento de los objetivos de ingresos.
Error nº 7: No centrarse en la expansión de los ingresos.
Vender a un nuevo cliente es más caro que vender a un cliente existente. Cuestiones que deben abordarse rápidamente: "¿Quién debe encargarse del desarrollo empresarial? ¿El equipo de ventas o el éxito del cliente? La respuesta es diferente según el producto y la organización de cada uno, la duración de los ciclos de venta y el tipo de upsell (mismos prescriptores internos o no). Lo importante es que esta tarea esté claramente asignada.
Error nº 8: Prestar poca atención al envoltorio del producto (pitch, demo).
Centrarse en cómo se venden sus productos supone una gran cantidad de información sobre los intereses de los clientes y los puntos fuertes y débiles de su solución. Entender la demo o el guión que funciona da una indicación de los desarrollos de productos que hay que seguir, así como de las diferenciaciones que se buscan en el mercado.
Error #9: No querer hacer un POC.
El POC es una marca de confianza y un pie en la puerta con el cliente. Pagado y limitado en el tiempo, da confianza a sus clientes potenciales y permite una entrada más ágil en la cuenta.
Error nº 10: Ofrecer precios inadecuados para el crecimiento orgánico.
La fijación de precios, por ejemplo, por usuario y mes, con el menor compromiso posible, permite ganar y aumentar la confianza de los clientes.
Valiosos consejos de Hande Cilingir, que esperamos te ayuden en tu negocio ;)
La última palabra de Hinde:
"Los vendedores se dedican a vender y a hacer que la gente se olvide de todo, así que elígelos bien".
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