Hay un abismo entre los acuerdos que entran en la tubería y los que salen firmados.
Estamos hablando de un 95% de desaprovechamiento de media, lo que supone alrededor de 1 trato / 20 que llega al final.
Algunos de ellos no tienen éxito debido a pequeños errores:
Bueno, le puede pasar a cualquiera. Construir un acuerdo es un proceso largo y frágil, y hay que mantenerse concentrado todo el tiempo.
Por lo general, estos pequeños errores no son muy graves (aunque 😄 ).
Pero hay otras 4 más comunes que realmente sabotean tus esfuerzos y los de la BDR en sentido ascendente.
Hoy, aquí están los 4 errores más comunes de la gente sucia.
El campeón es la persona que trabaja en las instalaciones de su cliente y que está convencida de su solución. Aunque no son responsables de la toma de decisiones, impulsarán su producto internamente, incluso en su ausencia.
En otras palabras: ¡no subestimes a nadie!
Ten cuidado con cómo hablas con el campeón: puede ayudarte o dispararte por la espalda. Si le ofendes, puede derribarte silenciosamente y arruinar todos tus esfuerzos. Juega con inteligencia:
❌"Me gustaría conocer a un responsable de la toma de decisiones. ¿Podría darme el número de su jefe?".
✅ "¿Aquién más crees que debemos incorporar para poder avanzar?"
¿Cómo hacerlo cuando nuestro interlocutor quiere centralizar los intercambios?
Esto suele ocurrir con las grandes cuentas (más de 1.000 personas). Cuanto mayor sea la cuenta, más decisiones se tomarán a través de un prisma político.
¿El interlocutor quiere quedar bien?
¿Está aburrido de su trabajo y toma citas para mantenerse ocupado?
No importa. Lo único que importa es que tarde o temprano tendrá que reunirse con un responsable de la toma de decisiones. Para ello, te aconsejo que :
Sólo como último recurso debe pasar por alto (es decir, pasar directamente al siguiente nivel sin el acuerdo de su interlocutor). Pero cuando hay que hacerlo, hay que hacerlo.
💎 Solución:
Cerrar un trato es como hacer que un taburete se mantenga en pie, necesita al menos 3 patas para ser estable:
Asegúrate de que todo el mundo está de acuerdo con la historia: ¡este es un paso esencial!
Consejo => Para que el firmante esté al corriente, por ejemplo, póngase en contacto con él brevemente al final de una buena demostración para asegurarse de que está al tanto del progreso del acuerdo:
"Acabo de terminar la demostración de nuestra herramienta con su equipo [x], todo el mundo la ha disfrutado. Les mantendré informados de los futuros progresos".
Por último, para el cierre, no dudes en reunir al mayor número posible de personas alrededor de la mesa para aclarar las últimas objeciones. Si todos están juntos, no tendrás que hacer de paloma mensajera entre los distintos departamentos para resolver los últimos detalles.
💎 Solución:
Si cree en su solución, debe ser el impulsor de su aplicación con su cliente potencial. De la A a la Z. Toma la delantera.
Si te dejas guiar por tu cliente potencial, estás perdido. Sobre todo cuando la pelota está en el tejado del aspirante y tiene que "validar las cosas internamente". En este caso, contéstale:
✅ "De acuerdo, te envío una invitación para revisar esto la próxima semana. ¿Hay algo que pueda aportar para ayudarte?"
Sobre todo porque, como vendedor, a menudo es difícil posicionarse de igual a igual con su interlocutor. Esto es especialmente cierto cuando se trata de personas de alto nivel. Puede que tengan más influencia que tú, pero no en tu campo.
Su experiencia no es sólo en el sector (como suele ser su persona de contacto), sino también en la implementación de su solución en una empresa, en el seguimiento de un acuerdo, en la coordinación de todos los interesados.
Lo que está vendiendo es un cambio en su cliente potencial.
Ahora tienes algo que enseñarle.
Por lo tanto, es usted quien debe guiarlo. Por lo general, cuanto más puedan los vendedores posicionarse como expertos en su campo, más fácil les resultará vender. Trabaja en el problema de la postura.
💎 Solución: Conoce tu mercado al dedillo, y demuéstralo dando información gratuita a tu prospecto. Pero también demuestre que es la persona adecuada para hacerse cargo del cambio que busca.
Clásico, pero es un error que sigo viendo con demasiada frecuencia, a lo largo del ciclo de ventas y aún más en la fase de cierre. Todo el trato está hecho, y luego, a la hora del cierre, creen que tienen que recitar todas las ventajas de su solución una última vez.
¡No es necesario todo eso! Tengan confianza.
Recuerda que cuanto más discutes, más parece que necesitas discutir. Cuando se está seguro de la solución, es inútil. Demasiadas discusiones te hacen perder credibilidad.
💎 Solución: decir lo menos posible. Sólo lo suficiente, y escucha más.
Como dijo mi amigo John Powell:
"El único error real es aquel del que no se aprende. Una vez es un error. Dos veces es una mala costumbre".
Todos cometemos errores, lo importante es no repetirlos. Cuando un vendedor rinde menos que los demás, corresponde al directivo identificar los errores y las áreas de mejora para tirar de su subalterno hacia arriba.
Y si no sabes cómo hacerlo, hemos diseñado una herramienta especialmente para ello ;) Te dejo que aprendas más aquí;)
Hasta pronto.