En la actualidad, Matera cuenta con un equipo comercial de 40 personas con una segmentación: SDR y Account Executive.
Los SDR realizan el primer contacto por teléfono antes de pasar la mano al equipo de Account Executive.Los vendedores deben entonces hacer una demostración de la herramienta a nuestros clientes potenciales. Lo hacen principalmente por videoconferencia.
Antes de Modjo, no teníamos realmente visibilidad sobre las prácticas de los mejores. Cuando estás en la oficina, te enteras de que están utilizando grandes argumentos, de que están haciendo las preguntas correctas, pero no tienes tiempo de tomar notas, así que es complicado compartir estas prácticas con el resto del equipo.
Para superar esto, queríamos encontrar una solución que nos ayudara a reproducir rápidamente nuestras llamadas respondiendo estos dos problemas:
En primer lugar, tenemos un volumen de llamadas cada vez más grande, por lo que queríamos ser capaces de identificar "los momentos adecuados en las llamadas adecuadas". Ejemplo: una muy buena respuesta a una objeción de precio para poder compartirla con todo el equipo en una sesión de coaching.
En segundo lugar, el crecimiento del equipo ha sido muy fuerte desde nuestra creación. Por lo tanto, existe una verdadera cuestión de calidad de formación durante la integración de los comerciales. Por lo tanto, buscábamos una herramienta que permitiera que los nuevos comerciales se formaran de forma autónoma fuera de las fases de observación. Ejemplo: un nuevo comercial que se incorpora al equipo puede inspirarse en las 10 mejores demostraciones.
Actualmente, es un comercial "Senior Sales" quién comenta las llamadas de un SDR junior. En la práctica, los Senior Sales vendrán a dirigir y entrenar a los juniors escuchando sus llamadas y comentándolas directamente a través de Modjo.
También se utiliza en la otra dirección. Los sales mencionan a sus manager en un momento muy concreto de su llamada para conocer su opinión, por ejemplo, sobre una respuesta a una objeción, la forma en que presentaron nuestra solución.
Esto es genial porque después el manager puede compartir las mejores prácticas con el resto del equipo.
Muy rápidamente después de la implantación, los equipos se apropiaron de la herramienta. Ya están compartiendo muchas llamadas. Organizamos sesiones de escucha en grupo y funciona muy bien.
Tengo un caso de uso bastante simple pero muy eficaz. Busco llamadas que traten de un tema determinado, ya sea una objeción o un caso de uso que intentamos poner de relieve en nuestras demos. Trato de hacerme una opinión sobre el nivel general, añado comentarios en las llamadas para felicitar a los equipos.
Últimamente, he estado utilizando la detección de temas clave en Modjo. Por ejemplo, estoy muy centrado en la parte de «next steps» cuando utilizo Modjo para dirigir a mi equipo. Así que selecciono las llamadas en las que Modjo ha detectado los «next steps». En concreto, si los next steps están claros y la fecha de la siguiente llamada está cerca, significa que el comercial ha dominado la llamada y ha entendido a su interlocutor. Este es un buen indicador para saber si la llamada fue exitosa o no.
En el caso de las llamadas de SDR, si observamos que los prospectos están menos calificados, la repetición de las llamadas nos permite trabajar en el discurso y en la relevancia de la focalización. Esto es una verdadera ventaja.
Modjo nos da muchas claves nuevas para ayudar a nuestros equipos a progresar y alcanzar sus objetivos.
Creo que la llamada que no ha funcionado. Mi idea es poder entender por qué no ha funcionado y qué valor, qué respuestas voy a poder aportar a los vendedores para que puedan progresar. Es realmente la idea de encontrar momentos en los que pueda aportar prácticas que no dominan necesariamente. Es un gran ejercicio.
"Sí, estamos satisfechos. ¡Estamos incluso muy satisfechos!"
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