Me llamo Mehdi y soy jefe de ventas en Ouihelp. Me encargo de ayudar al equipo a alcanzar sus objetivos y también de estructurar un equipo de ventas en crecimiento.
Tenemos 5 vendedores en el equipo de "Inside Sales". Trabajamos de forma un poco diferente a un equipo de ventas tradicional porque no convertimos al cliente potencial directamente.
El objetivo del equipo de Inside Sales es convencer a los cuidadores de que Ouihelp ofrece la mejor solución del mercado explicándoles la propuesta de valor, pero también definiendo con ellos sus necesidades y programando una VEB (visita de evaluación de necesidades). Esta visita la realiza otro equipo: los directores de sector. Son los coordinadores médico-sociales.
El equipo de Inside Sales no tiene la tarea de convertir prospectos en clientes, sino de calificar las necesidades lo mejor posible para que los managers de área puedan, por su parte, validar o no el apoyo después de la VEB (visita de evaluación de necesidades).
Creo que el teletrabajo ha acelerado la adopción de una herramienta como Modjo. Como no estás en contacto directo con tus equipos, necesitas saber lo que ocurre, lo que se dice para mejorar las aptitudes, trabajar los argumentos y analizar los buenos comportamientos para poder duplicarlos.
"Es un verdadero ahorro de tiempo y un aumento de la eficiencia".
Modo es perfecto para esto. La herramienta te permitirá analizar las interacciones con mayor precisión que una sesión de escucha clásica, ya que podrás centrarte en un tipo de llamada, un interlocutor específico o un vendedor concreto.
Cuando me incorporé a la empresa, el equipo ya utilizaba Modjo. Me apoyé mucho en la herramienta para establecer dos sesiones de coaching por vendedor cada semana. Estas sesiones duran 45 minutos y son específicas para cada persona. Estas sesiones me permiten trabajar con ellos en su discurso de venta, el tono de voz, los argumentos y las respuestas a las objeciones, entre otras cosas.
Establecer etiquetas para clasificar las llamadas nos ayuda mucho a encontrar las llamadas en las que trabajar. Normalmente, pido a los vendedores que etiqueten las llamadas que les gustaría repetir y analizar durante nuestras sesiones de coaching. Esto nos da mucha visibilidad.
Siguiendo el consejo de Tom (nuestro experto habitual en Modjo), también propuse al equipo una reunión semanal de autoformación para que pudieran discutir dos o tres llamadas entre ellos. No intervengo necesariamente durante esta reunión. Evolucionan de forma autónoma para inspirarse mutuamente y compartir sus buenas prácticas.
Cuando un nuevo vendedor se incorpora al equipo, utilizará Modjo para escuchar las mejores llamadas. La biblioteca de llamadas realmente marca la diferencia porque todas las llamadas se referencian por tipo (objeciones, llamadas de descubrimiento, lanzamientos, etc.)
En Ouihelp, los recién llegados escucharán sobre todo las llamadas en las que los etiqueten. Sus compañeros compartirán con él las buenas llamadas para volver a escucharlas.
Antes de incorporarme a Ouihelp, tenía experiencia presencial. Cuando un junior se incorporaba a la empresa, seguía a un vendedor senior durante una semana para conocer a los mejores vendedores. Fue vigilado de cerca durante una semana. Pero después de este periodo de incorporación, se le dejó a su aire.
Con una solución como Modjo, aunque trabaje desde casa, el recién llegado podrá estar acompañado en todo momento. Podrán escuchar las llamadas cuando tengan dudas, hacer preguntas a su jefe e intercambiar con sus compañeros para progresar.
En efecto, el marketing, por ejemplo, escuchará algunas llamadas para comprender a nuestros clientes potenciales, obtener información sobre la calidad de los clientes potenciales o intercambiar sobre un malentendido, por ejemplo.
Modjo también es una herramienta para compartir información entre el equipo de Inside Sales y los directores de área. Esto permite compartir y verificar la información proporcionada por los vendedores. El objetivo es poder acceder al contenido real de las conversaciones.
En caso de incomprensión de las necesidades de la persona a acompañar, podemos saber si se debe a una mala comunicación con el comercial o a un problema de cualificación del prospecto.
Hoy, si tuviera que trabajar sin Modjo perdería mucho tiempo. Es un 95% esencial para mí. Necesito poder saber cómo trabajan los vendedores para poder apoyarlos mejor, identificar los puntos que hay que trabajar, ver cuándo algo no va bien o cuándo están rindiendo bien, etc.
También es imprescindible para la incorporación y el desarrollo de habilidades. Yo diría que sin esta herramienta es muy difícil compararse y es muy difícil identificarse con los mejores vendedores.
"Un vendedor de alto rendimiento tirará de otros vendedores hacia arriba. La única manera de que pueda levantar a sus compañeros cuando no están con él es que pueda ser visto y oído por todos".
Hoy en día, Modjo permite que un buen vendedor sea visto y escuchado por el equipo.
Lo que me pareció realmente genial fue el apoyo que pudieron brindar. Tom (de nuevo nuestro experto en Modjo) me ayudó mucho a configurar la herramienta y me dio consejos sobre cómo utilizarla. La sesión de formación de llamadas en grupo fue sugerida por Tom y es realmente genial.
La plataforma de IA dedicada a la productividad y el rendimiento de los equipos de ventas.
