Tristan, nuestro Director de Marketing, tuvo la oportunidad de hablar con Jean Camphuis, Director Comercial de Vendredi, con una sonrisa generosa y siempre las palabras justas.

Una entrevista para sentirse bien, al estilo de las famosas "feel good movies", con muchos consejos prácticos. Porque con Modjo, los guarros tienen un gran corazón. Así que déjate guiar por Jean.

Para quienes prefieran el vídeo, véase más arriba.

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¿Quién eres y qué haces el viernes?

Me llamo Jean, tengo 29 años y soy Director Comercial de Vendredi, empresa a la que me incorporé hace 6 meses.

Friday es un gran proyecto de impacto social cuyo objetivo es poner en contacto a las empresas con las asociaciones y, de hecho, con cualquier tipo de proyecto con impacto. Antes de este gran proyecto, pasé tres años y medio en ventas en Doctolib, donde creé el equipo interno de ventas. Luego hice una temporada en una ESAT, una organización que emplea a personas con discapacidad. Por último, para crear una bonita sinergia entre mis dos competencias, me uní a la aventura de Vendredi el pasado mes de enero.

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¿Cómo está estructurado su equipo de ventas?

De hecho, dirijo dos equipos:

El equipo de prospección, que incluye dos Representantes de Desarrollo de Ventas (SDR). Su objetivo es muy sencillo: prospectar y cualificar empresas, prospectando a través de LinkedIn y por correo electrónico, con el objetivo de cualificar empresas. En otras palabras, ver con quién deben hablar en esas empresas, si hay que hacer algún esfuerzo o no, si merece la pena el esfuerzo comercial.

Si este es el caso, se traslada a los gestores de cuentas. Son el segundo equipo, en número de tres, y son los que tienen que hacer las demostraciones de producto y la co-construcción. Nuestros ciclos de venta son muy largos para los grandes grupos, así que están especializados en apoyar a este tipo de empresas.

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¿Ventas en pocas palabras para usted?

De hecho, hay dos: ¡escuchar y comprender! Tienes que ser capaz de ponerte en el lugar de tu cliente potencial, y por eso me encanta Modjo, porque la única forma de saber cómo te percibe tu cliente potencial es escuchándote.

No conozco a la persona que está al otro lado de la línea, nunca hay una llamada idéntica, nunca hay un patrón que se repita. No se trata de escuchar ciclos o guiones. Se trata de escuchar a la persona que tienes delante.

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¿Por qué elegir Modjo?

"Graba, reproduce y haz tuyas tus conversaciones y las de tus compañeros".

Como gestor, la mejor manera de optimizar mi tiempo es la siguiente:

• Revisiones semanales con mi equipo: gracias al coaching personal y profesional para cada uno de mis empleados.
• Pero, sobre todo, volver a escuchar las llamadas: hoy podría crear tantos guiones como quisiera, lo más importante es que mis comerciales puedan hacerlos suyos. Por otra parte, puedo tomarme el tiempo de escucharlos. Ahí es donde la cosa se pone realmente interesante.

Las ventas son momentos de silencio, de reacción, de inestabilidad, momentos en los que todo es suave y puedo llevarme mi perspectiva conmigo.

En el día a día, todos estos momentos son indetectables, pero con Modjo, pueden verse en repetición. Puede llevar a sus clientes hasta la firma.

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Como gestor, ¿cómo utilizas Modjo en tu día a día?

Animo a mi equipo a escucharse y a volver a escucharse.

Todos odiamos escucharnos a nosotros mismos. Sin embargo, nos permite comprender cómo nos escucha, nos oye, nos percibe la otra persona... Nuestros tics lingüísticos, nuestro fraseo, nuestra acentuación... A menudo oímos la famosa frase"Me dio la impresión de..." cuando salimos de una entrevista, a lo que yo respondo sistemáticamente: "Ve y vuelve a escuchar a Modjo". Ve a ver cómo te han percibido y si esa impresión es real o no.

Así que utilizo Modjo para su propia repetición y para integrar a mi personal: para mis aprendices de SDR, ya tienen acceso a la biblioteca de todas mis llamadas, ya han trabajado en su discurso de ventas... Conocen los guiones, ya han trabajado su discurso...

Luego tenemos una sesión a la semana en la que nos ocupamos de las llamadas y las objeciones, que gestionamos con Modjo.

Para mí, ser directivo también significa saber dedicar tu tiempo, tanto tiempo personal para el coaching como tiempo profesional para preguntas como"¿En qué punto de tus ofertas te encuentras? " o"¿Cómo puedo ayudarte a mejorar tus habilidades?Y Modjo me ayuda enormemente en este sentido.

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¿Cómo utilizan Modjo sus equipos en el día a día?

De hecho, todos son autónomos y proactivos en su relación con Modjo.

Cada comercial tiene que escuchar a Modjo para escucharse a sí mismo, y luego, una vez por semana, tenemos una reunión semanal en la que hacemos balance, compartimos las mejores prácticas, nuestros peores y mejores momentos... En general, es un buen momento.

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¿Cómo es la integración con una herramienta como Modjo?

Es muy sencillo. Cuando mis vendedores hacen llamadas muy buenas o muy malas, o incluso llamadas de oposición, las introducimos en una biblioteca de llamadas.

La herramienta Modjo es revolucionaria en este sentido, ya que todos nuestros comerciales llegaron el viernes con acceso a Modjo para poder escuchar las llamadas antes de su primer día. Esto hace que la integración sea mucho más rápida, con el objetivo de escuchar todas las llamadas en las dos primeras semanas.

Solían seguir los calificativos existentes, lo cual también es necesario porque les permite ver dónde estamos en la oficina, nuestra actitud, etc., en términos de ruido... Pero está claro que hay una cuestión de escenarios y una cuestión de reacción. Y todo esto, cuanto más escuchemos, mejor sabremos gestionarlo.

Con Modjo, un onboarding es por tanto un onboarding dividido por dos en términos de tiempo.

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¿Qué cambió Modjo el viernes?

Ya está cambiando la forma de pensar de la gente: es un verdadero estímulo positivo para volver a escuchar. Me explico.

Antes de Modjo, no podías escucharte a ti mismo ni analizar tus llamadas. Pero ahora lo cambia todo, te conviertes rápidamente en un vendedor mucho mejor porque puedes escanear los guiones realmente buenos, las buenas habilidades, las mejores prácticas mucho más rápido, y puedes almacenar esos datos en unos pocos lugares, y toda la gente nueva puede beneficiarse de ello.

Cuando digo que esto crea una gran emulación positiva, se trata sobre todo de compartir: una buena llamada, la escuchamos juntos y eso nos pone de buen humor.

Las otras ventajas son que el CSM puede reproducir la llamada del SDR rápidamente, y para el producto, podemos ir y analizar las ventas por llamada, ver dónde estamos teniendo problemas analizar su funcionalidad...

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¿Un resultado clave para compartir?

"En términos de rendimiento puro de la inversión, estamos acelerando considerablemente, tanto en términos de integración como de resultados puros".

Los vendedores son más relevantes, más eficaces, mucho más asertivos en su enfoque y en la forma de llevar a cabo su proceso de ventas. Y eso es sin duda gracias a Modjo.

Así que es estúpido, ¡pero estamos unidos! Los viernes estamos muy contentos, es un buen momento para unirnos. Cuando se repite la llamada, nos enfrentamos a nuestros resultados y cada uno puede dar su opinión. ¡Es nuestro propio TGIF!

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¿Tiene algún consejo para motivar a sus equipos?

Para mí, la mejor manera de motivarte es hablar con tu colega que está motivado, que hace miles de peticiones y citas, porque tiene una buena mentalidad, buenos consejos, buenos procesos, buena gestión de sus correos electrónicos, de sus recordatorios, etc...

De hecho, al igual que en la escuela, siempre se aprende mejor en grupo. A un vendedor le ocurre lo mismo: la mejor forma de motivarse y aprender de los demás.

Un consejo sencillo: ¡escúchate de nuevo! Ya conoces el viejo dicho: solos vamos más rápido, juntos llegamos más lejos...

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¿Una anécdota final?

Hice una llamada de demostración con una empresa y, al final de la demostración, ¡mi cliente potencial aplaudió en directo! Es algo que he podido compartir con otros equipos de ventas. Fue divertido y gracioso, y fue la continuación de un rediseño de productos. Así que envié el Modjo al equipo de producto diciendo que era gracias a ellos.