Empecé en Indy como comercial. Es curioso porque antes de gestionar el proyecto Modjo, empecé como usuario y desde febrero me incorporé al equipo de Sales Ops.
Las misiones de este nuevo puesto son bastante amplias, pero me centro principalmente en la gestión y el análisis de las herramientas. La idea es permitir que los vendedores tengan el mejor flujo de trabajo posible. Mi objetivo es que puedan centrarse plenamente en el negocio y que puedan mejorar a diario.
Para mí, era una necesidad ocupar un puesto de comercial antes de empezar a hacer funciones de Sales Ops. Pasar por la fase de vendedo me permitió conocer los procesos y utilizar las herramientas como usuario principal.
Indy es un software que ayuda a las empresas a llevar su contabilidad. Les ayudamos a gestionar su contabilidad de A a Z. La idea es que todo el mundo pueda hacer su contabilidad en unas pocas horas al año. Es un mundo que se mueve mucho. Nuestro mercado objetivo es el sector paramédico, aunque ahora nos dirigimos a todas las profesiones.
El número de empleados ha evolucionado mucho desde que llegué, apenas éramos 50. Se ha triplicado y hoy somos más de 150. El equipo comercial está formado por 24 personas y vamos a incorporar a 13 personas a principios de mayo. Casi vamos a duplicar nuestro tamaño para el año 2021.
Hemos optado por contratar a casi todos los nuevos empleados a principios de año para que el resto del año se dedique a la formación y al desarrollo de las habilidades del equipo.
En cuanto al equipo comercial, dos managers acompañan a los equipos y 4 coachs se encargan de formar a los comerciales sobre el terreno. También hemos creado un equipo de "sales excellence" que se encargará de la formación continua y el onboarding de los nuevos colaboradores.
La diferencia entre coach y sales excellence es que el coach seguirá en contacto con el terreno porque seguirá concertando reuniones y gestionando sus deals.
El equipo de Sles Excellence dedicará todo su tiempo a formar y acompañar a los nuevos. Hemos creado este equipo porque queremos que todos lleguen a Indy con las mismas bases y que las mejores prácticas se compartan con todos los equipos.
Pequeña particularidad: en Indy, cuando llegas a la parte comercial, pasas imperativamente por la etapa de SDR durante 3 meses antes de evolucionar hacia un puesto de business dev o un puesto relacionado con la parte comercial.
Para el año 2021, hemos puesto en marcha una nueva organización dentro del equipo comercial. De costumbre, los SDR formaban parte de un equipo separado del equipo business dev y cogían las citas que luego se enviaban a los business developer.
Hoy, para crear más sinergia entre los equipos de business developer y SDR, hemos decidido crear equipos mixtos con un coach referente para cada uno.
Antes de Modjo, ya escuchábamos las llamadas, solo que pasábamos mucho tiempo buscando las adecuadas y no sabíamos realmente cuáles seleccionar. Para explicártelo, teníamos a un comercial que estaba realmente por encima de los demás y queríamos entender en qué se diferenciaba.
Llegó un poco a partir de ahí. Empezamos a escuchar sus llamadas y a compartirlas. El problema que nos encontramos fue que hacerlo a través de nuestro proveedor de telefonía no era nada sencillo e intuitivo.
Para hacer frente a este problema, decidimos equiparnos con una solución como Modjo, que nos ofrece mucho más que una simple escucha de llamadas. Equipar a nuestros equipos con Modjo nos ha permitido facilitar la escucha, pero también simplificar la comunicación y el intercambio de información entre comerciales, managers, coachs y sales excellence.
La herramienta nos permite orientar mejor el coaching que queremos hacer, ya que ahora podemos seleccionar las llamadas que escuchar por tema, estado del deal o mediante una palabra clave específica. Realmente ganamos en pertinencia y eficacia.
Para maximizar el impacto de Modjo en Indy, hemos establecido un plan de acción para 2021 con Léa (super Account Manager en Modjo) y Margaux del equipo de Sales Excellence.
En general, esto pasa por un acompañamiento de los comerciales para que participen en el desarrollo de habilidades de todo el equipo. Por ejemplo, tienen que hacer 3 escuchas por semana y publicar 3 comentarios para hablar de los "pain points" y los puntos positivos de los últimos días.
En cuanto a mi uso como Sales Ops, por un lado estudio principalmente los análisis proporcionados por Modjo para entender cómo los vendedores utilizan la herramienta y por otro lado analizo los "topics" (temas de conversación destacados automáticamente por la inteligencia conversacional en las llamadas) para entender cuáles son los guiones de venta que marcan la diferencia con nuestros clientes potenciales.
Margaux, que gestiona el proyecto Modjo para el equipo Sales Excellence, escucha principalmente las llamadas, acompaña a los recién llegados durante la integración, alimenta la biblioteca de llamadas y entrena, a través de Modjo, a los comerciales cuando tienen preguntas o bloqueos.
En cuanto al coaching, hemos añadido una parte Modjo a las reuniones one to one. Muy a menudo, los coachs se basan en las llamadas para proporcionar las mejores prácticas y ayudar a los equipos a progresar.
Como antiguo comercial y usuario de terreno, tengo mucha información.
Lo primero, en cuanto un comercial hace una buena llamada o una buena demo, comparte la llamada etiquetando a su equipo y a su coach para que todos puedan beneficiarse de las buenas prácticas. Es el mismo principio cuando alguien tiene dificultades, pedirá consejo directamente en la llamada mencionando a su coach. De esta forma, podrá recibir un consejo pertinente directamente relacionado con la llamada que acaba de realizar para poder progresar.
La idea es:
Otro caso importante es poder escuchar las llamadas antes de una demo. Si el cliente potencial ha dado mucha información que no estaba necesariamente integrada en el CRM, podré volver a escuchar la llamada de descubrimiento para tener toda la información que me ayudará a cerrar el deal.
Los vendedores utilizan Modjo principalmente de forma asíncrona. Crearán debates dentro de la herramienta, por ejemplo, del mismo modo que un feed slack, para aportar valor añadido a las distintas interacciones.
Evidentemente, no podríamos volver atrás. Modjo, realmente nos ha ayudado a comprender las prácticas de los mejores y a duplicarlas al resto del equipo.
En términos de incorporación, esto también es una gran ventaja. Incluso antes de coger el teléfono, ya conocen los mejores guiones de venta y cómo responder a las objeciones, por ejemplo.
"Hemos reducido a la mitad el tiempo de incorporación. Reservan sus primeras reuniones desde el jueves de la semana de incorporación, frente a más de una semana antes de Modjo".
Gracias a la biblioteca de llamadas, tienen las interacciones adecuadas para volver a escucharlas. Pueden centrarse en los puntos importantes de la formación y ser operativos mucho más rápido.
Incluso para los vendedores veteranos se ha convertido en una obligación. En caso de duda o de dificultad en un punto concreto, basta con acudir a la biblioteca de llamadas para encontrar las mejores prácticas y superar el obstáculo.
"Está claro que Modjo es imprescindible, facilita muchas cosas y resuelve muchos problemas".
Los vendedores con dificultades tienen mucho material que aprender y progresar muy rápidamente.
También se ha convertido en una herramienta importante para el equipo de Recursos Humanos. Cuando hacen pasar business cases, utilizan Modjo para escuchar y estructurar la toma de decisiones.
La herramienta permite seguir mejor las contrataciones, compartir las conversaciones y acelerar la toma de decisiones. Ahora, con la contratación a distancia, ahorran mucho tiempo gracias a Modjo.
Cuando era comercial, a veces me costaba un poco coger el ritmo por la mañana. Así que, para motivarme, me tomaba 30 minutos para escuchar algunas llamadas, las mías o las de los mejores vendedores. ¡Eso me daba un empujón y podía empezar el día con fuerza! ¡Una verdadera herramienta de coaching!
La plataforma de IA dedicada a la productividad y el rendimiento de los equipos de ventas.