VirtualExpo redonne son utilité première au CRM : l’aide à la vente.

“Cela a été une révolution, presque du jour au lendemain, d’avoir le remplissage automatique des champs CRM.”

Cyprien Kersual, Sales Operations & Process Manager - VirtualExpo

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L’entreprise

VirtualExpo Group est un ensemble de 6 marketplaces B2B où se rencontrent acheteurs et fournisseurs du monde entier. En quelques clics, entreprises et acheteurs peuvent accéder à un million de produits spécialisés dans les secteurs de l’aéronautique, de l’agriculture & élevage, de l’architecture & design, de l’industrie, de la médecine & santé, ainsi que du nautisme & maritime. Après une période florissante durant la pandémie mondiale, qui a entraîné une digitalisation massive des entreprises, l’entreprise compte aujourd’hui 9,9 millions d’acheteurs par mois, avec un rayonnement international.

Cette croissance rapide a poussé l’entreprise à s’équiper de nombreux outils, notamment un outil de gestion de la relation client (CRM).

‍VirtualExpo, soucieuse de privilégier la simplicité et l’efficacité dans ses processus de vente, a choisi Modjo pour redonner à son CRM toute sa puissance en rendant accessible une donnée 100% objective sur ses prospects et clients.

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Automatiser le remplissage du CRM pour passer plus de temps à vendre.

L’entreprise a voulu uniformiser ses processus commerciaux et centraliser les données sur les prospects et les clients en investissant dans un CRM. Celui-ci n’a pas généré le ROI escompté, car il n’était pas correctement renseigné par les équipes commerciales, faute de temps, rendant la traçabilité des informations sur le cycle de vente difficile.

L’exploitation non optimale des outils en place a donc entraîné le silotage des équipes et l’isolement de certains commerciaux, affectant la motivation générale et la performance des discours commerciaux.

Pour y remédier, Cyprien Kersual, Sales Operations & Process Manager chez VirtualExpo a introduit la solution Modjo en interne pour simplifier l’utilisation du CRM, redonnant ainsi à cet outil son rôle initial d’aide à la vente.

Grâce à la fonctionnalité CRM Filling, les champs du CRM se remplissent automatiquement après chaque appel.

“Cela a été une révolution, presque du jour au lendemain, d’avoir le remplissage automatique des champs CRM.”

‍Cyprien Kersual, Sales Operations & Process Manager - VirtualExpo

Les champs sont désormais remplis de façon objective et en temps réel. En d’autres termes, les équipes ne sont plus accablées par des tâches administratives : c’est aujourd’hui 3 heures par semaine gagnées par commercial, désormais dédiées à la vente.

“Nous avons aujourd’hui un fonctionnement très confort en termes d'outils, de process et de résultats.”

‍Cyprien Kersual, Sales Operations & Process Manager - VirtualExpo

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Une expérience client améliorée grâce à l’accessibilité de la donnée

Avant l’utilisation de Modjo, le CRM était incomplet et perçu comme une corvée, ce qui compliquait la transition des opportunités entre les équipes SDR, AE et fidélisation. La mauvaise circulation des données rendait difficile la collaboration inter-équipes, impactant directement le parcours client.

Aujourd’hui, après la fin de chaque appel, les équipes peuvent accéder aux données de n’importe quelle opportunité, grâce à un CRM correctement et automatiquement renseigné. La passation des opportunités entre les différentes équipes est donc considérablement fluidifiée.

“On est capable d'avoir une passation beaucoup plus qualitative en enlevant 75% des efforts de passation.”  

Cyprien Kersual, Sales Operations & Process Manager - VirtualExpo

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Des revues de pipe et prévisions de vente facilitées grâce à des données objectives.

Auparavant, les revues de pipeline et les prévisions de vente reposaient entièrement sur des fichiers Excel. Ce processus, non seulement fastidieux, était également sujet à des erreurs car 100% déclaratif. Les managers devaient participer à des réunions répétitives pour suivre l’avancement des deals.

VirtualExpo qualifie ses opportunités avec la méthode de vente BEBEDC. Désormais, tous les éléments de qualification abordés lors des interactions sont automatiquement renseignés dans le CRM grâce à Modjo. Les managers se concentrent désormais sur des discussions basées sur des informations factuelles, éliminant ainsi la perte de données et garantissant des échanges constructifs.

“Il n’y a plus de déperdition de données. Cela permet des échanges plus précis, en phase avec la réalité.”

Cyprien Kersual, Sales Operations & Process Manager - VirtualExpo

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Le résultat est un environnement de travail optimisé, où l’UX de Modjo permet une analyse simplifiée des relations commerciales. L’intelligence artificielle offre aux directeurs commerciaux un accès rapide aux informations essentielles, améliorant leur capacité à établir des prévisions précises.