Tristán, nuestro director de marketing, tuvo la oportunidad de hablar con Jean Camphuis, director comercial de Vendredi, con una generosa sonrisa en la cara y siempre con las palabras adecuadas.
Una entrevista que "sienta bien", con muchos consejos prácticos.
Para los que prefieren el vídeo, está más arriba.
Me llamo Jean, tengo 29 años y soy el jefe de ventas de Vendredi, a la que me incorporé hace 6 meses.
Vendredi es un gran proyecto de impacto social cuyo objetivo es conectar empresas con asociaciones e incluso cualquier tipo de proyecto con impacto. Antes de este gran proyecto, pasé tres años y medio en ventas en Doctolib, donde creé el equipo de ventas internas. Luego hice una temporada en un ESAT, una estructura que emplea a personas con discapacidad. Por último, para crear una buena sinergia entre mis dos habilidades, me uní a la aventura de Vendredi el pasado mes de enero.
De hecho, dirijo dos equipos:
El equipo de prospección, que incluye dos representantes de desarrollo de ventas (SDR). Su objetivo es muy sencillo: prospectar y calificar a las empresas, hacer un sondeo a través de LinkedIn y por correo electrónico, con el fin de calificar a las empresas. Es decir, para ver con quién tienen que hablar en esas empresas, si hay que hacer algún esfuerzo allí, si vale la pena o no.
Si es así, se transfiere a los ejecutivos de cuenta. Este es el segundo equipo, son tres y son los que tienen que hacer las demostraciones de los productos y la co-construcción. Nuestros ciclos de venta son muy largos para los grandes grupos, por lo que están especializados en apoyar a este tipo de empresas.
Para mí, las ventas se basan en dos cosas: ¡escuchar y comprender! Tienes que ser capaz de ponerte en el lugar de tu cliente potencial, y por eso me encanta Modjo, porque la única manera de saber cómo te percibe el cliente potencial es escuchándote a ti mismo.
No conozco a la persona que está al otro lado del teléfono, nunca hay una llamada idéntica, nunca hay un patrón que se repita. No es escuchar los ciclos, ni escuchar los guiones. Es escuchar a la persona que tienes delante.
"Grabar, reproducir y hacer propias tus conversaciones y las de tus compañeros"
Como manager, la mejor manera de optimizar mi tiempo es así:
Las ventas son los momentos de silencio, de reacción, de inquietud y en los que puedo alejar mi perspectiva.
En el día a día, todos estos momentos son indetectables, pero con Modjo, se pueden notar en la repetición. Puedes llevar a estos clientes hasta el final, que es la firma.
Animo a mi equipo a que se escuche y se vuelva a escuchar.
Todos odiamos escucharnos a nosotros mismos. Sin embargo, nos permite entender cómo la otra persona nos escucha, nos oye, nos percibe... Nuestros tics lingüísticos, nuestro vocabulario, nuestro estrés... A menudo oímos la famosa frase"me dio la impresión de..." cuando salimos de una reunión, a lo que yo respondo sistemáticamente: "Ve y escúchalo de nuevo en Modjo". Ve a ver cómo te han percibido y si esta impresión es real o no.
Así que uso Modjo para su propia repetición, y para la incorporación de mis chicos: para mis aprendices de SDR, ya pueden tener acceso a la biblioteca de todas mis llamadas, ya han trabajado su discurso. Conocen los guiones y ya los han trabajado.
Luego tenemos una sesión a la semana en la que retomamos las llamadas y las objeciones que tratamos con Modjo.
Para mí, ser directivo también significa saber dedicar tu tiempo, tanto el personal para el apoyo como el profesional para cuestiones como"¿en qué punto estás en tus tratos? " o"¿cómo puedo ayudarte a mejorar tus habilidades?". Y Modjo me ayuda enormemente en este sentido.
De hecho, todos son autónomos y proactivos en su relación con Modjo.
Cada vendedor tiene que escuchar en Modjo para escucharse a sí mismo, y luego, una vez a la semana, tenemos una reunión semanal que nos permite hacer balance, compartimos las mejores prácticas, nuestros peores y mejores momentos... Es un gran momento en general.
Es muy sencillo. Cuando mis vendedores hacen llamadas muy buenas o muy malas, o incluso llamadas de objeción, las ponemos en una biblioteca de llamadas.
La herramienta de Modjo es revolucionaria en este sentido, ya que todos nuestros comerciales llegaron el viernes con acceso a Modjo para poder escuchar las llamadas antes de su primer día. Esto hace que la incorporación sea mucho más rápida, con el objetivo de escuchar todas las llamadas en las dos primeras semanas.
Antes, solíamos hacer shadowing de las llamadas de calificación existentes, lo que también es necesario porque les permite ver cuál es nuestra posición en la oficina, nuestra actitud, etc. Pero está claro que hay una cuestión de guiones y una cuestión de reacción. Y todo eso, cuanto más escuchemos, mejor sabremos gestionarlo.
Con Modjo, un onboarding es por tanto un onboarding dividido por dos en términos de tiempo.
Ya ha cambiado la mentalidad: Es realmente positivo volver a escucharse. Me explico:
Antes de Modjo, no podías escucharte ni analizar tus llamadas. Pero ahora, lo cambia todo, te conviertes rápidamente en un vendedor mucho mejor porque puedes avanzar rápidamente en los mejores guiones, en las mejores competencias, mejores prácticas, y puedes almacenar estos datos en pocos lugares, y toda la gente nueva podrá beneficiarse de ellos.
Se trata sobre todo de compartir: tenemos una buena llamada, la escucharemos juntos y nos pondrá de buen humor.
Otras ventajas son que el CSM puede reproducir la llamada del SDR a gran velocidad, y para el equipo de producto, podemos ir a analizar las llamadas que fueron venta, ver dónde tenemos problemas para analizar sus características...
"En términos de puro retorno de la inversión, estamos acelerando enormemente, tanto en términos de incorporación como en término de resultados".
Los vendedores son más pertinentes, más eficaces, mucho más asertivos en su enfoque y en la forma de llevar a cabo su proceso de venta. Y eso es sin duda gracias a Modjo.
Entonces, es una tontería, pero, ¡la unidad entre nosotros! Los viernes estamos muy contentos, es un buen momento de cohesión. En la repetición de la llamada juntos, nos enfrentamos a nuestros resultados, y todos pueden dar su opinión. ¡Es nuestro propio TGIF!
Para mí, la mejor manera de motivarse es hablar con el colega que está motivado, que hace miles de reuniones, porque tiene una buena mentalidad, buenos consejos, buenos procesos, buena gestión de sus correos electrónicos, sus recordatorios, etc.
De hecho, es como en la escuela, siempre se aprende mejor en grupo. Un vendedor es lo mismo: la mejor manera de motivarse y de aprender de los demás.
Un consejo muy sencillo: ¡escúchate de nuevo! Ya sabes el dicho: solos vamos más rápido, juntos llegamos más lejos...
Hice una llamada de demostración con una empresa y al final de la demostración mi cliente potencial aplaudió en directo. Esto es algo que pude compartir con otros equipos de ventas. Dato curioso dentro del dato curioso, fue a raíz de los rediseños de productos, así que envié el Modjo al equipo de productos diciendo que era gracias a ellos.
La plataforma de IA dedicada a la productividad y el rendimiento de los equipos de ventas.