Todos los vendedores quieren sobresalir y alcanzar sus objetivos.

Hay dos posibilidades: fichar más y/o fichar mejor.

Un vendedor formado en negociación puede ganar tanto (o incluso más) firmando 10 contratos como un colega que vende su producto para firmar ¡20!

¿La diferencia entre un buen y un mal vendedor?

Un buen vendedor quiere cerrar la venta.

El vendedor medio quiere cerrar la venta a toda costa.

Olvidan con cierta facilidad que si han llegado a este punto del ciclo de ventas es porque existe un interés real por parte del cliente: quiere su producto o servicio.

Lo necesita. Entonces, ¿por qué ceder?

Nuestros consejos para dejar de perder dinero en la recta final.

No te agobies.

Sólo queda un obstáculo por salvar. El precio.

Los mejores vendedores mantienen la cabeza fría y se olvidan de ser vendedores.

Este deseo de cerrar una venta rápidamente antes de que el cliente potencial cambie de opinión.

Mantener la cabeza fría:

1/ Prepárate.

Imagina el orden del día de la reunión y el curso de tus argumentos.

¿Cuál es su oferta? ¿Cuál es su precio mínimo (por debajo del cual no puede bajar)?

¿Qué concesiones está dispuesto a hacer para justificar un determinado descuento?

Está bien bajar el precio, pero a cambio: Periodo de compromiso más largo. Sin periodo de prueba. Si vendes software: mayor base de usuarios.

Recuerde: cuando el cliente está negociando, es una buena señal. Ya ha decidido comprar tu solución.

2/ Vuélvete racional: mide las cosas que importan.

Repase los distintos intercambios que ha mantenido con su futuro cliente y capte todos los elementos que le convencerán de que su cliente potencial necesita su solución más de lo que él o ella le quieren hacer creer.

• ¿Cuántas personas asistirán a la reunión? ¿Cuántos estuvieron presentes en las últimas reuniones?
• ¿Cuántos correos electrónicos han intercambiado desde el inicio de sus conversaciones?
• ¿Cuántas citas, cuántas llamadas ha tenido?

Si la intensidad es baja, se podría pensar que la motivación de la otra parte no es muy fuerte.

Cuando la intensidad es alta: has intercambiado casi una docena de correos electrónicos, has mantenido varias reuniones, te has reunido con más de 2 o 3 interlocutores, entonces es razonable suponer que tu posible cliente muestra interés.

¿Por qué si no iba a invertir tantos recursos y tiempo? Repase los momentos clave de todos sus intercambios.

Si sigues trabajando a la antigua usanza, relee tu toma de notas. Tómate tu tiempo.

Si estás atento, te llevará 3 minutos. Céntrate en lo esencial y reproduce el momento en que hablaste del precio en la última conversación con tu cliente potencial.

Los mejores vendedores invierten 4 veces más tiempo en preparar su reunión de negociación.

Estructurar su negociación comercial

1/ Colocar la base

‍"Trabajar con ustedes es una de mis principales prioridades este año y voy a hacer todo lo posible para que así sea"‍

Explique a su cliente potencial por qué es importante para usted trabajar con él.

Tienen que entender que usted hará lo que haga falta para conseguir la venta.

Necesitan confiar en que usted hará todo lo posible y que el precio que les ofrezca será el mejor posible.

Díselo.

2/ Por qué no puede vender su producto

Preparado para todo. Pero todavía hay un límite. Hazle entender este límite.

"Estoy dispuesto a todo para trabajar contigo, pero tampoco puedo poner en peligro nuestro negocio". ‍

Si tu cliente potencial te hace una petición "agresiva" (a mitad de precio, por ejemplo) empieza por disculparte. ‍

"Lo siento, ojalá pudiera hacerle este descuento, pero [...]"‍.

Si ha construido una relación de confianza, ningún cliente potencial querrá que ponga en peligro su negocio.

3/ Proponer alternativas

‍Sin armas, sin chocolate.‍

Puede bajar el precio. Sin embargo, no de cualquier manera. Cada reducción debe estar justificada.

Nunca cedas sin obtener algo a cambio.

Esto se denomina principio de reciprocidad (dar y recibir en lenguaje popular).

De este modo, establecerá en la mente de su cliente potencial que puede variar el precio en función de lo que le dé.

Si te rindes sin consideración, puedes esperar que la otra persona te pida más.

Puede hacer propuestas a su cliente potencial sobre los siguientes pilares de negociación:‍

Una duración del POC (o de su propia existencia). ‍

Dependiendo de la naturaleza de su producto, puede comprometer el POC... o eliminarlo.

A lo largo del ciclo de ventas, ha asegurado a su cliente potencial que su producto transformará su negocio o la forma de trabajar de su equipo. Atrévase. Vaya hasta el final.

‍"Bien. Puedo hacerte este precio [X] pero en este caso eliminamos el POC".

Periodo de compromiso.

También puede jugar con el periodo de compromiso: si su cliente potencial se compromete con usted durante cinco años, puede justificar una reducción sustancial del precio.

‍"Puedo hacerte este precio, pero en este caso tendrás que comprometerte por más tiempo".

‍Firma‍

Esta técnica es especialmente eficaz al final del trimestre, pero no sólo ‍.

"Puedo hacerte este precio, por otro lado, ¿crees que por tu parte es posible firmar antes del 30 de septiembre?"‍

‍Elcalendario de pagos‍

Tanto si se trata de una empresa consolidada como de una start-up, obtener un pago por adelantado, es decir, un pago equivalente a todo el año desde el principio, es una ganga.

De nuevo, no ceda sin sonsacárselo a su cliente potencial si es una prioridad para usted. Esto es especialmente cierto para las empresas con problemas de liquidez.

‍Tenga cuidado, su cliente potencial puede pedir un descuento adicional a cambio de este pago directo. De nuevo, negocie.

Una vez más, recuerde: el cliente potencial está interesado en su solución. Lo mejor para usted es intentar conseguir el mejor trato haciendo una contraoferta.

‍Eltestimonio delcliente‍

Especialmente cuando su cliente es conocido -y reconocido-, obtener el testimonio de un cliente puede ayudarle a atraer a otros clientes potenciales de su sector o ecosistema.

Esto establece su credibilidad ante futuros clientes, que a menudo se ven tranquilizados por clientes prestigiosos. Otras empresas líderes han decidido depositar su confianza en usted.

4/ Negociar euro a euro

Contraataca. Reducir euro a euro.

Ya vendas aviones o judías verdes, ¡cada euro cuenta!

Ejemplo: si vende software con una facturación por licencia, verá que los impactos pueden ser muy importantes.

Para 50 licencias, cada euro perdido equivale a 50 euros al mes o 600 euros al año. Solo tienes que renunciar a 10 euros y tus pérdidas ascienden a 6.000 euros.

Por eso es importante negociar y sólo ceder a cambio de algo más (firma rápida, compromiso plurianual, etc.).

5/ Da la espalda

Igual que tu cliente potencial. Usted tiene un límite. Cuando se alcanza :

‍"Mira, me siento fatal por esto. Trabajar contigo era mi objetivo anual más importante, pero tengo la sensación de que ya no lo será por ahora."‍

Conclusión

Concéntrate en este ejercicio.

Cada esfuerzo que le pida su cliente potencial es muy importante. Hágaselo sentir.

La regla de oro: cuando tu cliente potencial está negociando, es buena señal. No te agobies.

Mantén la cabeza fría y nunca cedas sin pedir algo a cambio.

‍

¡Tienes todas las cartas en la mano!

Lo mejor,