Cuando un cliente te plantea una objeción de venta, puedes sentir la tentación de decir: "Tengo la solución perfecta para ti" o entrar en un monólogo sobre tu producto. ¡PARA! Eso no funciona. Escuchar las objeciones y manejarlas adecuadamente es la clave para destacar y rendir en las ventas. Así que respira hondo y adopta un enfoque más eficaz para dejar de perder tratos.

¿Quiereevitar las objeciones en las ventas? Lo siento, es imposible.

Pero eso no significa que no pueda manejarlas. Incluso los mejores vendedores se encuentran con objeciones, así que trátalas como una parte normal de tu proceso de ventas.

Lo realmente importante es reconocer el tipo de objeción que te vas a encontrar y utilizar la estrategia adecuada para superarla.

Comparto contigo los 5 tipos de objeciones más comunes y cómo manejarlas, de fácil a difícil.

Aguanta. Si dominas esto, estarás bien encaminado hacia el rendimiento.

1. Falsas objeciones

Las objeciones "falsas", llamémoslas objeciones fantasma, no son más que un señuelo para ocultar lo que realmente preocupa al comprador. Pueden aparecer en tu venta si no identificas las dudas más profundas del cliente.

Es como obtener una respuesta superficial a "¿Qué te preocupa?".

Aunque pueden ser fáciles de manejar, no hay que subestimarlas. Pueden hacer descarrilar su venta si no conoce la objeción real del cliente. Nunca podrá tratarla y pasar al siguiente paso.

Para evitar esta trampa, te invito a probar la siguiente pregunta para manejar la objeción de ventas: "Si encontráramos una solución completa a este problema, ¿qué otros obstáculos tendríamos que superar antes de dar el siguiente paso?"

Si el cliente menciona otros obstáculos, es posible que sean las verdaderas objeciones de venta que debe abordar. Entonces sabrá lo que realmente hay que abordar. Si el cliente no menciona ninguna otra objeción, tendrá muchas posibilidades de realizar la venta.

Ahora que conoce todas las objeciones de su cliente, puede seguir adelante con ellas para confirmar la venta.

2. Subir dobles

Mira, este paso no es tan complicado. Tienes que ocuparte de sus preocupaciones, resolver los pequeños detalles para poder cerrar el trato.

Los clientes suelen expresarlas sin rodeos, no es una danza de la lluvia como algunas objeciones. Saben a qué atenerse, es una buena observación.

Entonces, ¿qué es exactamente esto y de dónde viene este tipo de objeción de ventas?

Por lo general, se trata de barreras emocionales, no de dudas reales sobre su producto. Surgen cuando un cliente ya tiene una buena visión general de lo que usted ofrece y no tiene objeciones reales a comprar.

A veces es sólo un poco de nerviosismo antes de hacer una gran compra. Todos nos hemos sentido así, y ahora tu cliente también.

He aquí cómo: aborda directamente sus preocupaciones. Es la única manera de tranquilizarle.

¿Un ejemplo concreto?

Digamos que a su cliente le preocupa el proceso de incorporación e integración, que puede ser largo. Es una preocupación importante, pero sencilla. Tienes varias opciones:

• Concierte una reunión con un gestor de cuentas para que le ofrezca una visión detallada de los próximos pasos (lo mejor es contar con el gestor en cuestión).
• Ponga en contacto a su cliente potencial con un cliente actual que pueda hablarle desde su experiencia.

Haga lo que haga, asegúrese de abordar claramente la preocupación específica que ha mencionado su cliente. Sin rodeos.

Por lo general, las preocupaciones pueden resolverse con bastante facilidad. Ahora pasemos a algo más difícil...

3. Objeciones comerciales

Ha llegado el momento de utilizar tu delicadeza y habilidad a medida que las objeciones de venta a las que te enfrentas se vuelven más difíciles.

Las llamadas objeciones "comerciales" pueden ser más complicadas, pero lo bueno es que el cliente presta atención.

Estas objeciones demuestran su compromiso y deseo de comprender en profundidad cómo su producto satisface sus problemas y necesidades.

Por supuesto, esto también puede ser un indicador de que no acabas de transmitir el mensaje correcto en tu discurso, pero aprovéchalo porque es una segunda oportunidad para cambiarlo.

(Conviene que escuches tus conversaciones anteriores para entender en qué aspectos podrías haber transmitido mejor el mensaje antes, y cómo hacerlo en el futuro. Esta es una de las funciones de nuestra plataforma Modjo. Si quieres saber más está aquí !)

Para un enfoque correctivo, tome su objeción real y válida y conviértala en una oportunidad.

Tu objetivo es cambiar su creencia subyacente sobre una objeción de venta real, para que la vean bajo una nueva luz:

• ¿Han mencionado un problema? Conviértalo en una oportunidad.
• ¿Han descubierto un punto débil? Conviértala en una fortaleza.
• ¿Dicen que el momento es malo? Conviértalo en el momento perfecto.

Por ejemplo, en Modjo, los clientes a menudo quieren esperar hasta el comienzo de un nuevo trimestre para avanzar con un POC (o piloto). Normalmente, es una cuestión de enfoque de ventas. No quieren interrumpir el cierre del trimestre con la incorporación de una nueva herramienta.

Excepto que alargar el acuerdo es claramente lo que no queremos. El tiempo mata todos los tratos. Le remito a este artículo sobre la intensidad de las ventas.

Así es como lo hacemos en Modjo:

"Mire, puede verlo de otra manera: ¡las conversaciones en las que sus vendedores intentan vender son precisamente las que contienen la información más importante! El final del trimestre es el momento perfecto para lanzar un piloto para obtener esa información.

Lo que puede parecer un problema es en realidad una oportunidad. Cuantos más conocimientos tengas sobre las conversaciones críticas, más podrás mejorar tu estrategia de ventas y coaching, ¡y mejores resultados obtendrán tus equipos!".

Aquí, como puedes ver, la idea es darle la vuelta a esa objeción de venta, mostrarla bajo una luz diferente y convertirla en una oportunidad que no tiene precio.

4. Las condiciones imperativas

Lo que llamamos "condiciones imperativas" no son simples dudas u objeciones comerciales, sino verdaderos problemas que hay que resolver para cerrar la venta.

La cuestión es sencilla: si no solucionas el problema, no consigues la venta.

Este tipo de objeción surge cuando existe un impedimento importante para la venta que escapa a su control o al de su comprador.

Por ejemplo, si a tu comprador le encanta tu producto, pero no tienes la integración adecuada. Pues ya, si eso ocurre, tienes un verdadero problema con tu fase de descubrimiento.

Pero digamos que es una integración secundaria, aunque es posible que el equipo técnico desarrolle una nueva integración, no depende de ti, depende de ellos.

En otras palabras, los "imprescindibles" no pueden resolverse en el momento en una conversación con el cliente, sea cual sea tu nivel. Casi siempre requieren la participación de otros equipos para ayudarte a resolver un problema complejo.

Esto es cierto incluso si el problema está en la organización del cliente.

Por ejemplo, aunque a su cliente potencial le encante su solución y vea claramente sus ventajas, una de las últimas barreras para la compra puede ser el presupuesto.

Y ahí tendrá que ser muy persuasivo o creativo. Escalonar el pago, ofrecer un descuento a cambio de presentaciones a empresas de su red, compromiso a varios años, pedidos mínimos... las soluciones son numerosas, pero seguirán requiriendo una negociación interna por su parte y por parte de su cliente.

Las más complicadas de gestionar son las discusiones en las que usted no estará presente. En este caso, debes preparar a tu prospecto para que actúe como un auténtico campeón.

Si se produce este tipo de "necesidad", su trabajo se duplicará:

1. Tendrá que idear una solución creativa propia para ofrecer una solución interesante a su cliente potencial.
2. También tendrá que preparar a su campeón para venderlo y defenderlo como lo habría hecho.

5. La última objeción: la autocomplacencia

¡Tu peor pesadilla!

Cuando un cliente potencial se muestra complaciente, sólo significa una cosa: ¡no le convence tu solución!

Eso significa que tiene un cliente potencial no cualificado que debería haberse identificado antes en el proceso de ventas.

Evidentemente, no pierdas el tiempo intentando superar esto, no funcionará.

En lugar de eso, deje de insistir en la venta y vuelva a una fase anterior de su proceso de ventas para crear una sensación de urgencia en su cliente potencial. Muéstrale que su situación actual es insostenible y que necesita una solución, la tuya, ya.

Si su cliente potencial es reacio a comprar, a menudo es porque no comprende la urgencia de su situación. Una vez que le muestres los problemas de su forma actual de hacer las cosas, tu solución será más atractiva para mejorar su situación.

Concéntrese en el dolor que siente su cliente potencial.

Principiante o experto, las objeciones forman parte de la venta.

No te preocupes, le pasa a todo el mundo en las ventas, incluso a los mejores. Lo importante es tener la formación suficiente para manejarlos.

Ahora que has leído este artículo, estás un poco mejor preparado para identificar y manejar las objeciones más comunes. Si todavía le preocupa, probablemente se deba a la objeción más difícil: la autocomplacencia. Se necesitará un poco más de tiempo y entrenamiento con su equipo para manejarla.

Mi consejo: vuelve a los fundamentos de las llamadas de ventas con tu equipo para evitar tener que lidiar con este tipo de objeciones. Si todo va bien durante la prospección, la cualificación y las demostraciones, probablemente no tendrás que preocuparte por este tipo de objeciones.

Y ahora que tienes todas las claves, sólo el entrenamiento te permitirá pasar al siguiente paso. Te propongo un trabajo sencillo:

1. Graba todas tus llamadas
2. Escuche siempre sus llamadas
3. Anote cada objeción, la respuesta que dio y la que podría haber dado.
4. Repite, repite, repite.

Que tenga una buena semana.

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