La primera impresión suele ser la correcta.

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Muchos de los conceptos del artículo que vais a leer están inspirados en el artículo Los 5 pilares de la venta que muchos de vosotros habéis leído.

Aquí tienes 3 consejos para cuidar los primeros minutos de tus reuniones de ventas.

Por desgracia, ninguno de ellos es como una varita mágica y cada uno requerirá que se prepare con antelación.

Dejemos de abordar nuestras reuniones con prisas y dediquemos tiempo a prepararnos.

¿Qué citas tiene hoy?

Si no puedes resumir en una frase el resultado que quieres, entonces sabes que tienes que cambiar algo.

Hoy tengo una llamada de seguimiento con Total:

Me reúno con el Director de Informática y el Director Jurídico.

Estamos al final del ciclo de ventas, los 2 quieren inspeccionar nuestra herramienta con más precisión y medir el impacto en su seguridad informática.

Me harán tal o cual pregunta. Estoy preparado para responder.

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3 minutos de charla

Ni más ni menos. Ni menos.

3 minutos con el Director Jurídico de Total pueden ser largos si no tengo nada que decir.

Tampoco él. A diferencia de mí, él no tiene nada que ganar directamente de la venta.

No confíes en él para sentirte cómodo y relajado.

Para "romper el hielo" con cualquier persona, te recomiendo que consultes su perfil de Linkedin.

No estoy derribando una puerta abierta. Por favor, échale un vistazo.

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¿A qué se dedicaba antes de incorporarse a Total? ¿Cuánto tiempo lleva en Total? ¿Tiene alguna relación en común? ¿Ha hecho siempre el mismo trabajo?

"Lo importante en la vida es gustar a la gente" - Vincent Bolloré.

100% de confianza. Justo después de decir "Hola"

"Mientras preparaba nuestra reunión, me encontré con tu perfil de Linkedin"



"Veo que has pasado casi toda tu carrera en Total, ¡es increíble!" "¿Recuerdas tus inicios? Debes conocer a todo el mundo?".

Ha llegado el momento de convertirse en un experto en conversaciones triviales.

Vender es una ciencia y un arte.

Aquí es donde los que dominan el "arte de hacer que la gente se sienta a gusto" obtienen una puntuación alta.

Esas en las que dices "no sé muy bien qué más hace, pero tiene cosas...".

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Anunciar el plan

El valor de las conversaciones triviales está bien entendido. También entendemos que no debemos abusar demasiado de ella.

Para no perder credibilidad, no te entretengas demasiado y ponte manos a la obra.

"Gracias por estar disponibles para este intercambio" "Propongo que abordemos juntos dos temas hoy, que son xx e yy"

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Demuestre a su posible cliente lo bien que se ha preparado antes de llegar a la reunión. Demuéstrale que, además de ser muy amable, también eres muy meticuloso.

Cuanto más riguroso seas, más te tomarán por lo que eres: un profesional.

Cuanto más profesional sea, más digno de confianza será.

Cuanto más confíen en ti, más podrás convencerles.

Y para vender, es esencial convencer.

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Nunca antes habíamos elaborado un gráfico con una diferencia tan marcada.

Si eso no le convence lo suficiente, estaré encantado de hablarlo con usted.

La intensidad

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"Finalmente, si nos ponemos de acuerdo, podemos dar los siguientes pasos, que serán..."

He aquí un pequeño consejo casero.

Fácilmente aplicable.

Puesto que ha leído este artículo, ya conoce la importancia de contar con un siguiente paso sistemático para sus citas de ventas.

Así que no dudes en hablar de ello desde el principio.

Algunos dirán:

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"Oh sí, lo hago todo el tiempo".

Y sin embargo...

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Por último

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Lo sabes porque se repite a menudo, pero pocos somos capaces de adoptar esta mentalidad.

La mentalidad de "aprender" o "querer progresar".

Nosotros mismos, mientras escribimos esto, sabemos que aún nos quedan miles de cosas por aprender.

A veces seguimos sin cerrar todas las ventas.

Ni siquiera Rafael Nadal gana todos estos partidos.

Buena suerte 💪

Paul

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