Este es uno de los ejercicios más difíciles para los nuevos vendedores.

También es un tema que me apasiona personalmente.

Y esta es la base de la venta.

Si quieres convencer a quienes no quieren ser convencidos, presta atención a lo que sigue.

Hay varios tipos de "No".

Para ir más lejos, recomiendo el libro Persuasión de Robert Cialdini.

Cuidado. Típico tipo de libro que te llevará a otro nivel.

Convertir un no en un sí

Para muchos, "no" es sinónimo de fracaso, rechazo y conflicto.

Sin embargo, los vendedores no pueden tener miedo a la palabra "no".

Los encontrará a lo largo de su carrera. Por eso existe la profesión de vendedor.

"No aceptes un no por respuesta. "

Sir Winston Churchill

Sus clientes potenciales tenderán a decir "no" más que "sí".

Es menos atractivo. Se protegen a sí mismos.

Así que formula tus preguntas de forma diferente para conseguir "noes" que signifiquen "síes".

"A día de hoy, tengo entendido que no dispone de una solución para gestionar el progreso de sus vendedores". "También tengo entendido que sus vendedores tardan una media de 3 meses en formarse adecuadamente". "¿Le gustaría hacerlo mejoro es un tema que no es prioritario para usted?"

Este es un ejemplo que vemos en Modjo, pero te haces una idea.

Al formular la pregunta de otra manera, conviertes el "no" en una acción positiva.

"No, en efecto, siempre podemos hacerlo mejor, pero..."

Objetivo ...

Obviamente, aún no ha convencido a su cliente potencial, pero está allanando el camino para que diga "sí" más adelante.

Un "no" no es necesariamente negativo.

De las 160.000 conversaciones que analizamos, los vendedores más formados reciben tantas como los menos formados.

Gánate la confianza de tus interlocutores con el "no".

La mayoría de los clientes potenciales desconfían de los vendedores. Hay que ganarse su confianza.

"Los mejores vendedores son los que te convencen sin dar la impresión de que intentan convencerte. Te hacen olvidar que son vendedores".

De cero a uno - Peter Thiel

Evite utilizar las formas de cortesía ya probadas.

Esto no convence y aumenta la desconfianza de tus interlocutores.

Comuníquese de forma directa y se ganará la confianza de sus clientes potenciales.

Cuanta más confianza tengan, más podrán escuchar lo que tienes que decirles y aceptar un siguiente paso.

Ganarse la confianza de sus clientes potenciales. Dejar de tener una respuesta para todo. Dejar de decir que sí a todo.

Aborde usted mismo los puntos débiles de su producto. No tenga miedo de decir "no".

Comercial menos formado .

"Sí, por supuesto, estamos planeando lanzar esta función, debería llegar en unos meses después de tu firma".

Comercial formado :

"No, no tenemos esa funcionalidad y, para ser sinceros, no tenemos planes de hacerlo a corto plazo.

Reto: ¿Qué responder si un posible cliente le pregunta si su producto es de buena calidad?

Debe ser en una sola frase.

Espero su respuesta por correo electrónico: paul.berloty@modjo.ai

Reformular sus respuestas

En ventas, esto se denomina "mirroring".

Es posible que su cliente potencial no quiera decir realmente lo que está diciendo y simplemente esté intentando poner fin a la conversación.

Una señal clara de que aún no confían en ti.

Que se den cuenta de que su objeción puede no tener sentido.

Algunos nos sentiremos incómodos con esta práctica.

Le sorprenderá lo eficaz que puede ser el reflejo, sobre todo si escucha a su cliente potencial sin interrumpirle.

Concéntrese en lo que dicen. Anímeles a hablar.
Establezca una atmósfera de confianza.No intente interrumpirles para discutir sobre su producto o servicio.

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Formule las preguntas adecuadas para comprender la objeción oculta.

Cuando un cliente potencial te dice que no, a veces no significa que no.

Para convertir un "no" en un "sí", hay que entender la verdadera objeción del cliente potencial.

Responda siempre de forma positiva y profesional.

Intente comprender si su posible cliente está pensando realmente "no" o si le está ocultando información importante.

El "no" nunca es el final de tu historia con el cliente potencial.

Puede que haya malinterpretado un punto clave de su producto.

Tenga en cuenta que lo siguiente puede tener un gran impacto (positivo) en sus resultados.

Requiere práctica y preparación.

Cliente potencial: ‍"Lo pensaré y me pondré en contacto con usted".Vendedor inexperto: ‍"De acuerdo, no hay problema, esperaré a su respuesta".Vendedor formado:"De acuerdo, entiendo" "Para ser totalmente transparente" ‍"Con la experiencia, sé que cuando me niegan un siguiente paso" "O bien no hay interés y le aseguro que no hay ningún problema".




"O hay interés pero no te he convencido del todo" "¿En qué caso estamos?"Perspectiva:‍"eh... sí, efectivamente, el problema es ese (objeción real)"

Si tiene dudas, también puede probar :

"¿Qué nos impediría trabajar juntos?

Verá que pocos de sus clientes potenciales pueden burlar esta pregunta.

Obliga a ser honesto.

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Desvincularse emocionalmente del resultado

Los nuevos vendedores tienen tanto miedo al "no" que no se atreven a ser directos con sus clientes potenciales.

Los vendedores tienen que acostumbrarse a oír "no": forma parte del trabajo.

Cuando empiezas, un simple "no" puede atormentarte durante días.

Vender es como hacer deporte: la primera vez duele.

Con el tiempo, te adaptas, practicas y te acostumbras.

Acabas amando el dolor.

Buena suerte.