7 claves para crear el efecto sorpresa en una demostración

El efecto "wow" durante una demostración.

Ese momento en el que el tiempo se detiene. Sientes que por fin las cosas se van a acelerar y que tu ciclo de ventas está llegando a su fin.

Gracias a su demostración, su cliente potencial está convencido del valor de su producto o servicio.

Con la práctica, hacer una demostración puede parecer sencillo e intuitivo, pero cuidado.

Incluso con experiencia en ventas y un buen conocimiento de su producto, hacer una demostración persuasiva es un ejercicio muy difícil.

El tiempo es oro. La capacidad de atención de sus clientes potenciales no es ilimitada.

Una demostración desenfocada es una pérdida de tiempo para todas las partes. No convence al cliente potencial para trabajar con usted.

Por eso hemos analizado más de 40.000 demostraciones de forma anónima para conocer las características comunes de las demostraciones de éxito. Algunos de los resultados son contraintuitivos.

Comience su demostración al final

En la vida se suele decir que hay que dejar lo mejor para el final.

Instintivamente, los vendedores piensan que tienen que empezar creando expectación, como antes del final de un espectáculo de fuegos artificiales.

En la demo ocurre lo contrario.

De lo contrario, perderá a su cliente potencial y su atención.

Antes de la demostración, has hecho una gran llamada de descubrimiento, sabes qué características se adaptan mejor a su caso de uso.

Por ejemplo, en el caso de los programas informáticos: en lugar de empezar por las características, empiece por los resultados que obtienen sus clientes al utilizar su programa y, a continuación, presente una o dos características clave.

Durante una demostración, siempre empezamos por el resultado. Luego se pasa a las mejores prestaciones.

Dele a probar a su cliente potencial.

Un día Chalom Malka (Jefe de Ventas de Aircall) me dijo en tono benévolo (pero molesto): "una buena demo no dura más de 5 minutos...".

Así que lo comprobamos y ...

Shalom tiene razón.

Aunque le guste su producto y pueda hablar de él durante horas, no lo haga. Déselo a probar a su cliente potencial y evite largas demostraciones. Dele a probar su producto y evite largas demostraciones.

No debe dar a su cliente potencial la impresión de que ha perdido el tiempo.

Completa la demo en 10-15 minutos como máximo.

Los vendedores tienden a hacer demos demasiado largas, están demasiado tentados de mostrar todas las características. Creen que tienen más posibilidades.

Durante una demostración, si lo que muestras a tu cliente potencial no se ajusta perfectamente a sus necesidades, corres el riesgo de demostrarle que tu producto no está hecho para él. Además, cuanto menos tiempo dediques a la fase de demostración, más tiempo tendrá el cliente potencial para hacerte preguntas.

Deje que su cliente potencial se exprese, esto es lo que le permitirá conocer el nivel de granularidad que espera de usted.

En función de sus preguntas, puedes darles más o menos detalles.

No diluya su mensaje y cíñase a las características más importantes.

Centre su demostración en los retos del cliente potencial.

La mayoría de los vendedores dedican demasiado tiempo a vender todas las ventajas de su solución.

No se toman tiempo para hablar de los problemas de sus clientes potenciales.

Si hace ver a su cliente potencial que su situación ya no es defendible, será mucho más probable que compre su solución.

Esta frase de Larry Ellison, CEO y fundador de Oracle, revolucionó literalmente mi forma de vender: "En general, los clientes potenciales tienden a poner más energía en evitar pérdidas que en obtener beneficios".

Sea claro sobre los peligros del statu quo para su cliente potencial. Insista en que no es sostenible a largo plazo.

Por ejemplo:

"Hoy me dice que sus mejores vendedores destacan por su forma de gestionar las objeciones más recurrentes, pero no las comparten internamente.

"Para remediarlo, hace algún tiempo creó una documentación para compartir sus mejores prácticas"

"¿Cuál es el riesgo de seguir trabajando así? "

"¿Cree que hay que poner remedio a esta situación? ".

Mantener el control de la conversación

Mantenga el control para poder abordar determinados temas en el momento oportuno.

Prepare siempre sus demostraciones con antelación.

Esto es lo que le permite responder a las preguntas de sus clientes potenciales, por complejas que sean.

No se sorprenda.

Consejo de preparación: antes de cada reunión de ventas. Piensa en todas las objeciones que podría plantear tu cliente potencial.

Prepárese siempre para lo peor.

Para enfrentarse eficazmente a una objeción, responda con preguntas.

Los mejores vendedores lo hacen el 50% de las veces, el vendedor medio sólo el 30%.

Sólo saque el tema del precio una vez que les haya demostrado el valor de su producto.

Si deja que su cliente potencial le hable de precios demasiado pronto, sus posibilidades de éxito caen en picado.

Utilice la prueba social de forma inteligente.

La prueba social es el acto de citar el nombre de uno de sus clientes para convencer a un posible cliente de que su solución funciona.

Todos los vendedores lo hacen.

Una vez más, las cifras no mienten.

Los vendedores que utilizan estas técnicas reducen su tasa de cierre en un 22%.

La razón es sencilla: si su producto funciona muy bien para los gigantes, ¿por qué iba a funcionar para una start-up o una PYME?

Al fin y al cabo, sus retos no son en absoluto los mismos: su cliente potencial no se reconocerá en las marcas.

Pueden pensar que su producto no es para ellos.

En lugar de hablar de sus clientes más famosos, elija empresas similares a su cliente potencial (mismo sector, mismo número de empleados, productos similares, mismo tamaño, misma edad, ...).

Lo mejor es elegir empresas que hayan resuelto los mismos problemas a los que se enfrenta su cliente potencial con su solución.

Para él, esto es mucho más significativo que una gran empresa que no es como él.

En la demo, no hables de ROI, intenta ...

Utilizar el lenguaje del retorno de la inversión puede ser tan perjudicial para su negocio como utilizar la prueba social.

El cliente potencial cuestionará sus cifras.

En lugar de eso, crea dos imágenes de su negocio: una de la situación actual y otra después de implantar tu solución.

Así te blindas.

Hábleles de los resultados de sus clientes. Céntrese en el problema de su cliente y en cómo su solución lo resolvió.

El resto vendrá después.

Discuta los próximos pasos al principio y al final de la llamada.

Para acelerar su ciclo de ventas, dedique un 50% más de tiempo a hablar de los siguientes pasos al principio y al final de sus llamadas.

La mejor manera de hacerlo es dejarlo claro desde el principio:

"Al final de esta llamada, me gustaría que me dijeras si lo que te estoy mostrando es relevante, y quieres que vayamos más allá, o no estás interesado y evitaremos perder el tiempo".

Esto tiene la ventaja de ser claro y sentar las bases.

Conclusión

La demostración es el momento clave que no debe perderse para transformar a un posible cliente interesado en un cliente satisfecho.

Si no tienes cuidado, puedes arruinarlo todo. Cuanto más larga sea la conversación, más perderás a tu interlocutor.

La atención de sus clientes potenciales disminuye a medida que avanza la conversación. Sea breve. Vaya al grano:

Si tuviera que recordar una sola cosa :

Sea breve y vaya al grano. Deje que su cliente potencial le haga preguntas.

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Lo mejor,