En este blog compartimos con usted los resultados de una investigación realizada por el equipo de datos de Modjo. Te damos las claves para entender los entresijos de tus procesos empresariales.

Nuestra investigación se basa exclusivamente en el análisis anónimo de citas de ventas y conversaciones telefónicas comerciales.

Nuestro objetivo: ayudarle a aumentar su rendimiento mediante nuestro asesoramiento, ayudarle a progresar en su enfoque de ventas, apoyarle en la resolución de problemas sobre el terreno, responder a las objeciones más difíciles de los clientes y acallar las ideas preconcebidas.

Si eres vendedor: recuerda que sólo has pasado 21 horas de todo el año pasado entrenando, mientras que Roger Federer ha pasado casi 1.095 horas en la pista de entrenamiento practicando jugadas que ya se sabe de memoria.

Afrontar la objeción del cliente: "Me lo pensaré".

"Me lo pensaré": Todos los profesionales de la venta saben de lo que hablo. Nos acercamos al final de la cita, nos esforzamos por hacernos una idea de si el cliente potencial está o no envuelto y ahora preguntamos:

"¿Qué te parece?

"Mire, muchas gracias por toda la información, me tomaré un tiempo para pensarlo y le responderé pronto".

¡Y entonces cunde el pánico! 😱

Lo peor de todo es que, por miedo a perder credibilidad, preferimos asentir con una sonrisa avergonzada y dejar marchar a nuestro cliente potencial para que se tome su tiempo para pensar.

Obviamente, no planeamos el siguiente paso y para tranquilizarnos nos decimos: "francamente me encuentro bien". Al fin y al cabo, es normal tomarse tiempo para pensar antes de tomar una decisión.

Pero, ¿qué le vas a decir a tu jefe cuando te pregunte: "¿Te ha ido bien la reunión?

Usted: "¡Sí, muy bien! Está claro que avanza en la dirección correcta".

Por experiencia, sabemos que una cita que termina con un "me lo pensaré" no augura nada bueno. EXCEPTO si sabes cómo responderlo.

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Le explicamos por qué esta objeción del cliente no es inevitable.

Nuestro equipo de científicos de datos analizó las llamadas de ventas y las citas de casi 11 356 oportunidades e hizo algunos descubrimientos asombrosos.

Primer resultado: "Me lo pensaré" no tiene ningún impacto negativo en su éxito de ventas:

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Aunque esa frase parezca una objeción oculta y nuestra venta vaya a terminar con un "¡NO!", que no cunda el pánico.

Los datos nos muestran que nuestro cliente potencial está pensando de verdad. Es una gran noticia.

La noticia no tan buena, sin embargo, es que si la tasa de éxito no se ve afectada, su ciclo de ventas se alargará casi un 173%.

¿Por qué algunas de nuestras citas de ventas terminan con un "me lo pensaré"? ¿Cómo podemos evitarlo? Todo depende del momento en que se formule la objeción del cliente.

¿Cómo reaccionar cuando la objeción se produce en la mitad del ciclo de ventas?

Motivo de la objeción: les gusta pero un detalle les hace dudar.

Su respuesta:

Efectivamente, me parece prudente que te tomes el tiempo de pensarlo.



Simplemente, en general, cuando alguien me dice: "Me lo pensaré" puede ser por 2 motivos: - "O bien no te interesa, cosa que entenderé muy bien y te agradezco el tiempo que me has dedicado" - "O bien, te interesa pero se me escapó algo en nuestra reunión y tienes una duda sobre algo".

Si realmente te has dejado algo importante, te dirán: "No, nos interesa pero es que... bla, bla, bla". Y te revelarán cuál es el verdadero motivo de sus dudas.

👉 S iguiente paso: en cuanto sepas qué les hace dudar, concierta una próxima cita. En esta cita, abordarás exclusivamente lo que les hace dudar. Tranquilízales y demuéstrales que no hay motivo para dudar.

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¿Por qué se utiliza esta objeción del cliente al final del ciclo de ventas y cómo puede abordarse?

Motivo de la objeción del cliente: están convencidos, pero necesitan encontrar la manera de convencer a otras partes interesadas internas.

Si estaba seguro de estar en contacto con un responsable de la toma de decisiones, es posible que tenga que validar la suscripción a su producto con su director financiero.

Su respuesta:

Por supuesto, lo comprendo. La mayoría de las personas con las que hablo en este momento tienen presupuestos cada vez más ajustados e imagino que también es su caso. ¿Puedo hacer una recomendación para vender el proyecto internamente?

👉Siguientepaso: Entender quiénes son las otras partes interesadas en la toma de decisiones. Cómo es un proceso de compra con ellos y cuáles son los posibles obstáculos que te vas a encontrar? Ayuda a tu campeón a vender tu servicio/producto internamente.

Para entender quiénes son las partes interesadas, lo ideal es remitirse a herramientas o servicios ya existentes cuyo proceso de compra haya debido ser similar al suyo.

Evite la clásica pregunta: "¿Es usted una persona que toma decisiones?". Tu entrevistador estará tentado de decir que sí, cuando en realidad no lo es (te prometo que investigaremos y daremos una cifra al respecto muy pronto).

Pregunte: "Cuando ha implantado el servicio/producto, ¿quién ha tomado la decisión final?".

Por último, no dejes que el cierre de la venta dependa de la suerte y ayuda a tu campeón a vender tu producto internamente.

Si aplica estos consejos, debería ver rápidamente cambios en el funcionamiento de su proceso de ventas. No te preocupes si no funciona a la perfección en las primeras llamadas.

Siga practicando, escuchando y analizando sus llamadas en busca de pequeñas áreas de mejora. ¡Dará sus frutos! 💪

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Lo mejor,