Artículo de experto invitado: Quentin Despas, Sales Coach en MYM

¿Sabe cómo conseguir mejores resultados empresariales y superar sus objetivos?

Como Modjo insistió en que te lo contara, te voy a dar mi mayor secreto para avanzar en las ventas B2B y aumentar tu facturación. Si haces lo que te voy a contar, te aseguro que te convertirás en un mejor vendedor.

Mejorar y superar tus objetivos es lo que todo vendedor desea, ¿verdad?

Presta atención a lo que sigue, y al resto de este artículo, porque más que la solución, son los métodos y tu capacidad para aplicarlos sobre el terreno lo que influirá en tu éxito futuro. Como el suspense se ha hecho insoportable, debo revelar ahora el secreto: para progresar, hay que practicar, repetir, a veces fracasar, pero siempre y de nuevo practicar. ¿Decepcionado?

¿Esperabas una receta de la abuela? ¿Una fórmula mágica que, si se repite correctamente al posible cliente, le provoque un repentino deseo de comprar (si la tienes, no me importa que la compartas conmigo)? Lo siento, pero esta es la mejor respuesta que puedo ofrecer. Después de haber probado muchísimas, puedo asegurarte que es la mejor para mejorar tus resultados. Todo el mundo lo sabe. Para progresar hay que practicar, repetir, a veces fallar, pero siempre y siempre practicar. Este es el único secreto para aplicar

Sin embargo, si el concepto es obvio para todos cuando se trata del rendimiento deportivo, a veces es difícil de asimilar cuando se trata del rendimiento comercial. Me refiero, evidentemente, a los resultados de los promotores comerciales, los gestores de cuentas, los ejecutivos de cuentas, en definitiva, ¡los vendedores! (Llamemos a las cosas por su nombre, no hay nada peyorativo en esta palabra. Miau!). Aunque es fácil comprender la importancia de la formación y la práctica cuando se es vendedor, podemos ver sobre el terreno que esta "evidencia" se pone en práctica muy pocas veces. Y los vendedores van de reunión en reunión, sin entrenarse realmente entre una y otra para progresar.

Por tanto, es precisamente en este punto en el que debemos avanzar. Saber poner en marcha estrategias que "lo consigan" es la clave. Sin embargo, la comparación es fácil: imaginemos a un atleta que va de competición en competición sin entrenarse entre una y otra y esperando obtener cada vez mejores resultados. ¡Aberrante! Si en el deporte nunca hemos visto a un atleta ganar una carrera sin entrenarse, ¿por qué deberían escapar a la regla los mejores vendedores? Sin embargo, en muchas empresas, todavía vemos a los vendedores entrenarse muy poco (si es que lo hacen).

¿Por qué? ¿Qué hay que hacer? ¿Cómo conseguir que los vendedores se formen para progresar?

Si utilizamos la metáfora de los deportistas, nos damos cuenta de que disponen de infraestructuras, ejercicios y entrenadores que hacen que la noción de formación sea clara y concreta. Los vendedores rara vez disponen de esto. Si nos fijamos en la "descripción del puesto" tradicional de un vendedor, veremos claramente que su trabajo consiste en ganar negocios, "aportar volumen de negocio", pero pocas empresas indican: "Formación continua", "formación cada semana", "perfeccionar su comunicación", "ser más competente en el negocio de nuestros clientes"...

En otras palabras, a nuestros queridos atletas se les pide que ganen carreras, pero no se les pide que entrenen para ello. Cuando lo hacen, ¿cómo deben hacerlo? ¿Qué infraestructura se les proporciona para entrenar? Preguntas que a menudo quedan sin respuesta.

Si nos fijamos bien, las únicas oportunidades que tienen los vendedores de formarse son en casos reales, en tratos. Hay mucho en juego, momentos estresantes, en los que los errores suponen una pérdida de negocio para la empresa. Una pena.

Concretamente, ¿cómo dar a los vendedores una estructura para la formación?

Aquí tienes 6 claves que te ayudarán:

1. Un programa
2. Temas
3. Ejercicios
4. Una forma de medir los progresos
5. Clasificaciones
6. Negocios reales.
   

1. Un programa

¿Dónde están los huecos de formación de sus vendedores en sus agendas? ¿Cuál es su higiene de formación, sus progresos? ¿Cuánto tiempo tienen que dedicar cada semana a mejorar sus competencias?

Como puede ver, el primer paso para progresar es integrarlo en la vida diaria de los vendedores. Deben entender que la formación forma parte de su trabajo, de sus responsabilidades.

Esto se incluye en la famosa "descripción del puesto" (si no tiene una, piense en ello), es un tema que se trata durante los puntos entre el vendedor y su jefe, se discute en las reuniones de ventas...

En resumen, la formación, el entrenamiento y el desarrollo de habilidades en general deben estar totalmente anclados en los hábitos del equipo para que se conviertan en un reflejo, o mejor dicho, en una misión. Forma parte de su trabajo como vendedores

2. Temas

Está bien querer progresar, pero ¿en qué? ¿Qué es posible? ¿Por dónde empezar? ¿Tienes claras las habilidades que necesitas desarrollar para ser un vendedor excelente?

He aquí algunos ejemplos que pueden darle ideas:

• La reunión de ventas,
• La presentación del vendedor en una cita,
• Leer los perfiles psicológicos de sus clientes potenciales,
• La comunicación y flexibilidad del vendedor,
• Conocimiento del negocio del cliente,
• Conocimiento del producto,
• Conocimiento de los casos de uso,
• Conocimiento del mercado y del sector,
• Conocimiento de los competidores,
• Navegar por las grandes cuentas,
• Redacción de propuestas,
• Análisis de las necesidades,
• El terreno de juego,
• La demo,
• Correos electrónicos de prospección,
• Llamadas de sondeo,
• Presentación de los nombramientos,
• Las conclusiones...

Los ejemplos anteriores no son exhaustivos y puede desarrollar temas específicos de su sector de actividad. No obstante, algunos temas son esenciales, transversales a cualquier tipo de venta y a cualquier tipo de empresa (por ejemplo, conocimiento del negocio / del cliente / del producto / del sector / de la competencia).

Es una lástima cuando sabemos que la confianza es un factor determinante en las ventas, y que a los clientes potenciales les resulta difícil confiar en alguien que "no está en el negocio" o que no ha hecho el esfuerzo de comprenderlo e interesarse en profundidad. En resumen, alguien que no siempre es relevante.

Poner palabras a las competencias permite tomar conciencia de la necesidad de practicar, pero también organizar el propio desarrollo de las competencias.

Formamos un mapa de los territorios que hay que explorar. De un vistazo se puede ver el camino que hay que seguir. Esto fija un objetivo y hace tangible en qué se puede progresar.

Cree su propia lista de habilidades del vendedor ideal.

3. Ejercicios

Ahora que sé que tengo que trabajar en mi "análisis de necesidades" o "presentación personal" y tengo tiempo para ello, ¿cómo lo hago? ¿Cómo puedo mejorar?

Si no proporciona a sus vendedores ejercicios concretos, sabrán que necesitan mejorar, pero no sabrán cómo hacerlo. Es frustrante. En el mejor de los casos, practicarán por su cuenta, pero esto crea barreras de entrada innecesarias, puntos de fricción para la formación. Usted quiere hacer lo contrario.

Algunos ejemplos de ejercicios:

• La presentación: grábales presentándose en un minuto según un guión específico.
  Una vez conseguido esto, pida a los miembros de su equipo que vuelvan a hacerlo una semana más tarde para que se retroalimenten mutuamente y, sobre todo, para "ensayar" los movimientos correctos.

• La lista de objeciones: haga que su personal de ventas trabaje con una lista de preguntas habituales que hacen los clientes potenciales y las respuestas ideales para cada una deberían saberse de memoria; de nuevo, puede realizar simulaciones periódicas para mantener al equipo al día.

• Los puntos del pan: ¿Cuáles son los 5 mayores problemas de cada uno? ¿Tiene algún caso de uso de clientes que presentar que los ilustre?

Para asegurarse de que estos ejercicios son realmente beneficiosos para sus equipos, intente utilizar casos reales con los que se hayan podido encontrar durante las reuniones con los clientes. El análisis de las ventas es clave para comprender y centrarse en las áreas en las que debe trabajar con su equipo. Cuanto más material tenga, más ejercicios pertinentes y eficaces podrá crear.

En cuanto a los ejercicios, el único límite es su imaginación. Tienes que crear ejercicios que sean divertidos, llamativos, útiles y listos para usar por los vendedores. De lo contrario, no querrán hacer el ejercicio y te arriesgas a un fiasco. Cree sólo uno o dos para empezar y vea cómo reaccionan. Usted se adaptará (y podrá implicarles en la creación más adelante).

4. Una forma de medir los progresos.

¿Cómo puedes establecer una forma de ver tus progresos y los del equipo? ¿Vídeos de antes y después? ¿Puntuaciones MCQ? ¿Criterios de evaluación? ¿Criterios cumplidos en una simulación?

Debes llevar un registro de cada sesión de entrenamiento, de cada actuación, para poder compararlas con las anteriores y las posteriores. Así tendrás material para determinar la progresión de los comerciales.

Los propios vendedores necesitan "verse" progresar, es más motivador y ver el resultado les anima a continuar con el proceso de formación. Una forma sencilla de hacerlo es grabar tus llamadas y volver a escucharlas para ver tus progresos. También puedes pedir a tus compañeros que te acompañen ofreciéndose a escuchar de nuevo tus llamadas y darte su opinión después.

Por supuesto, la mejor herramienta de medición es la CA generada.

5. Pruebas

De vez en cuando, organice sesiones de práctica que abarquen toda la gama de habilidades de los vendedores (al azar) para ver en qué punto se encuentra cada uno y obtener una evaluación general. Esto también te permite recrear un momento estresante, un gran oral. Es similar a lo que se vivirá en una reunión, pero sin lo que está en juego (riesgo de venta/no venta).

Estas pruebas empujan a los vendedores a estar preparados y crean el efecto "cuestionario", que es bueno utilizar de vez en cuando para saber REALMENTE en qué punto se encuentran usted y sus vendedores.

‍

6. Validaciones a escala real

Todo esto sólo tiene sentido en la venta real. Por tanto, es sobre el terreno, delante de los clientes, donde hay que ir para terminar el trabajo y apreciar los resultados.

Los buenos vendedores no venden siempre, pero cuando no lo hacen, saben por qué y no se arrepienten de la forma en que han gestionado la relación.

Sabe que ha respetado los fundamentos porque los conoce (conocimiento) y sabe cómo ponerlos en práctica (competencia).

Sobre el terreno, el vendedor debe concentrarse en aplicar aquello para lo que se ha formado, reunión tras reunión.

La mejor manera de hacerlo es elegir, antes de la reunión, la parte en la que centrará su atención. Además, una mirada externa será útil para sus progresos. No dudes en organizar reuniones de dos personas, en las que uno de los dos vendedores se encargará de observar la situación, tomar notas y ofrecer un feedback constructivo y benévolo al otro.

Es transformando en el campo lo que se ha hecho en el entrenamiento como se crea el resultado. Así que hay que dar el paso... pero sólo después de haber realizado el ejercicio muchas veces, en un entorno seguro, donde los errores no repercuten en los resultados, se está preparado y confiado para hacer lo mismo el gran día.

Conclusión

Usted tiene las claves para establecer una lógica de formación eficaz en su equipo y asegurarse de que progresan comercialmente. Asegúrate de saber qué esperas de tu equipo (o de ti mismo si eres vendedor), qué necesitas dominar para tener el nivel "adecuado". Establezca las normas, reglas y métodos para cada uno de sus temas, y proporcione a sus vendedores una forma concreta, práctica y divertida de practicarlos, porque "saber" (formación) está bien, pero no sirve de nada en ventas. Necesitas "saber hacer" (formación/simulación), pero sobre todo "hacer" (aplicación con los clientes) para crear resultados y aumentar significativamente tus ventas.

‍

Depende de ti,