Oportunidad perdida: ¿por qué no firmó su cliente potencial?

"Bueno escucha para las vacaciones de esquí, julio es bueno ¿no?"

Sí, una oportunidad perdida (o Cerrada/Perdida) es una completa pérdida de TIEMPO, ENERGÍA y, por supuesto, ¡DINERO!

Para los que prefieran ejemplos, es como si hubieras cogido el balón en defensa, subido al campo, regateado a los dos últimos defensas, estás delante de la portería y ¡ZAS!

Pitido final.

Fin del partido.

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Ahora no... ¡No después de todo lo que has hecho!

¿Por qué hemos perdido? 🔎

Cada fin de semana, en Modjo intentamos averiguar por qué nuestras oportunidades de negocio no han funcionado. La idea es bastante simple:

1. Ocupamos todo nuestro Cerrado/Perdido de la semana
2. Escuchemos de nuevo los últimos 5 minutos de la reunión (si aún no tienes licencia de Modjo, sólo te salvará una buena guarrada ).

¿Dispone de la información adecuada?

Revisando docenas de oportunidades que no funcionaron, salió a la luz algo sorprendente:

Las razones de "Cerrado/Perdido" no reflejan la realidad sobre el terreno.

Su cliente potencial le ha dicho: "Demasiado caro" - "No me interesa" - "No lo necesito" - "Nadie utilizará su solución internamente" - o lo peor de todo : "Acuda a un competidor".

Pero, ¿es cierto?

Una cosa es segura: pocos prospectos tienen el valor de ser sinceros contigo, y sólo los vendedores más avezados se dan cuenta de lo que realmente ocurre.

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Tras analizar las últimas 30 llamadas relacionadas con oportunidades perdidas, una cosa queda clara:

Más del 84% de nuestras oportunidades perdidas lo son por ... 2 razones :

1. Falta de decisores REALES en el ciclo de ventas (62%)
2. Falta de campeones en el ciclo de ventas (22%)
3. Otros (16%)

Razón nº 1 de la pérdida de oportunidades: falta de un responsable de la toma de decisiones (62%) 👀

Puedes hacer la mejor presentación de tu vida, pero si el responsable de la toma de decisiones no está allí, has estado echando humo.

No malinterprete. Su interlocutor no le ayudará.

"¿Es usted quien toma las decisiones?
"Por supuesto. Soy becario desde hace casi 2 meses, ¡y el Director General escucha atentamente mis consejos!".

Una de las principales razones por las que no se puede cerrar es , muy a menudo, la falta de un responsable de la toma de decisiones en el ciclo de ventas.

"Con los verdaderos responsables, es sencillo y va rápido. Con otros, es complicado y lleva tiempo. Así que dale fuerte". Sébastien Lapeyre

Usted vende una solución. Un tercio de tu trabajo consiste en relacionarte con la persona afectada por el problema.

‍💡So lución: Acércate cuanto antes a los responsables de la toma de decisiones.

Olvídate del clásico:

"¿Te envío una presentación y me prometes que se la enviarás a Martine, Franck y Daniel? ^^ "

Pero adóptalo:

"Lo que te propongo es que programemos un vídeo con tu director general ahora mismo"

Vídeo de ejemplo - realizado con Modjo :

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De antemano, puede empezar por fijar el interés de sus interlocutores:

"Si fueras sólo tú, ¿estarías de acuerdo?"

Por último, sugiérales que concierten una segunda reunión con el responsable de la toma de decisiones lo antes posible:

"Lo que me gustaría es organizar un punto con usted y [el responsable de la decisión], para que puedan tomar su decisión con el mismo nivel de información".

Ejemplo 2 en vídeo - realizado con Modjo :

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⚠️ Advertencia: Entre usted y quien toma las decisiones, el ego de su contacto inicial se interpondrá a menudo en su camino. Éste no debe sentirse ignorado o, peor aún, desplazado. Asegúrate de tratarle como una persona importante hasta el final del ciclo de ventas, e incluso después.

Razón nº 2 de la pérdida de oportunidades: falta de un campeón (22%) 👀

Recordatorio: El campeón es tu hombre seguro.

Trabaja en las instalaciones de su cliente potencial.

Ya están convencidos de su solución y la consideran tan interesante que lucharán internamente para poder avanzar con usted.

Piensa en todas las veces que te lo han dicho:

"No creo que nadie lo utilice internamente.

"Está muy bien tu solución, pero no nos servirá".

Cada vez, te falta tu campeón.

💡 Soluciones: ¡Que vuelva el campeón al chollo!

Tan sencillo como potente.

Otro ejemplo: ¿alguna vez has comido patatas fritas sin salsa? => Nunca.

Ahora bien, ¿alguna vez has tenido que pagar por la salsa de encima de las patatas fritas ?

Así que la salsa es algo que es a la vez esencial Y gratuito.

Bueno, tu campeón, es justo la salsa que le falta a tu decisor para firmar este maravilloso "big french deal" que le estás proponiendo.

Más aún en ciclos de venta largos, ¡el campeón debe estar presente siempre que sea posible!

Y si él está ausente, ¡tú también deberías estarlo!

Es tu abogado, y sólo hablas en presencia de tu abogado.

Además, hace 2.000 años, el general Sun Tzu escribió en "El arte de la guerra ":

"Sólo ataca en presencia de tu campeón.

Conclusión:

De hecho, si tuviera que resumirlo de forma sencilla y poética (cuidado, va a ser emotivo): vender es comoun baile.

Un baile a tres bandas entre :

• El responsable de la toma de decisiones
• El campeón
• ¡Y tú, el director de sonido!

Saca tu mejor baile lento y deja que el responsable de la toma de decisiones y tu campeón bailen tranquilamente el vals hasta el beso final: la firma del acuerdo.... 💘😌

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Lo mejor,

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