El método M.O.D.J.O: trabajar menos, vender más

¡Es la vuelta al cole!

Mientras las noticias se calientan, entre la vuelta del UberX Share, las start-ups de comercio rápido que lo están pasando mal, y el aumento de la playstation 5 (¡realmente es el fin de la abundancia!), tu día a día parece un clásico de septiembre.

¡Y sí! Siempre ese famoso mes en el que hay que buscar el doble de resultados para compensar el mes de agosto, y apoyar a su director general que se da cuenta de la montaña que hay que escalar en 4 semanas.

Mientras tanto, sus clientes y prospectos no tienen tiempo para usted, ya que están ocupados con la IFA, la Retail Week y otras ferias, la escolarización de sus hijos y su hoja de ruta para 2023.

Para ayudarnos a navegar por el mes de septiembre, hemos decidido volver a los fundamentos del rendimiento del equipo de ventas, AM y éxito de los clientes.

Este verano, hemos pedido a una treintena de grandes éxitos de ventas y clientes sus consejos para volver al trabajo.

Estos son los 3 mejores consejos: formarse, personalizar los contactos y trabajar menos horas.

Y para saber más, acompáñenos en nuestro evento en directo el 14 de septiembre, para escuchar a Doctolib, Welcome to the Jungle, 360Learning y Alma compartir sus mejores prácticas empresariales.

Consejo nº 1: Reserva una parte no negociable de tu tiempo para entrenar.

Como dijo Picasso, el genio es sólo el 5% del talento; el resto viene de la práctica.

Todo el mundo sabe que la formación es útil y, sin embargo, en tiempos de prisas suele ser lo primero que desaparece del calendario, mientras quedan muchas tareas sin importancia.

Esto es un recordatorio del impacto directo de la formación en el rendimiento de su equipo:

• Maximizar los ingresos por oportunidad: una persona mejor formada sabe vender mejor el valor del producto y sabe destacar las características que interesan al cliente en el momento adecuado.
  Por lo tanto, es estadísticamente menos probable que descuenten durante la fase de negociación. Su objetivo.
• Aumentar la tasa de conversión de la tubería: las necesidades del mercado cambian cada vez más rápido, y los equipos también deben anticiparse a estos cambios.
  La clave es estar al tanto de las últimas objeciones de los clientes, entender los últimos ajustes legales, conocer las últimas novedades del sector y, al final, tener todas las cartas en la mano para aumentar la tasa de conversión de su tubería.
• Acortar el ciclo de ventas: la formación en el oficio ayuda a crear habilidades que facilitan la vida de los vendedores, aprendiendo atajos y trucos que, de otro modo, tardarían mucho más en descubrir por su cuenta.

¿Cómo hacer que la formación sea lo más impactante posible?

Los deportistas de élite lo descubrieron antes que nosotros: las sesiones de repetición de los partidos del equipo o del adversario son la forma más eficaz de entrenar.

Al revisar y comentar el juego anterior de los jugadores como grupo, se pueden responder varias preguntas:

1. ¿La formación teórica y práctica ha merecido la pena?
   La pregunta que debes hacerte es: ¿el entrenamiento me ha ayudado a desarrollar los reflejos y las fuerzas adecuadas en una situación real?
2. ¿Es la realidad sobre el terreno la misma que perciben los individuos?
   Los análisis personales (que van desde el "fui una mierda" hasta el "fui una estrella del rock, no lo entiendo") suelen sesgar los hechos. Los comentarios del tercer entrenador durante la repetición fuerzan la perspectiva y los buenos puntos de seguimiento.
3. ¿Cómo reproducir los mejores momentos?
   La suerte quiso que se produjera un increíble trabajo en equipo y que el equipo marcara. ¿Por qué ha ocurrido esto? A través de la repetición, revisamos todas las condiciones del partido que no vimos en ese momento (nuestra postura, por ejemplo), y ponemos en marcha un plan de entrenamiento para recrear esas condiciones.

El papel del entrenador en este caso es doble: mejorar el rendimiento de sus jugadores indicándoles la dirección correcta a través de la repetición, y también enseñarles a dominar este tipo de entrenamiento, para que cada jugador pueda practicar la repetición solo y progresar aún más rápido.

Consejo nº 2: Personalizar cada contacto

A menudo hemos visto equipos de marketing que premaquinan tanto el trabajo de la fuerza de ventas que ésta se limita a copiar y pegar el modelo propuesto, y no obtiene los resultados esperados.

Sin embargo, la personalización de la relación con el cliente influye drásticamente en la tasa de conversión de una oportunidad, por no hablar de la tasa de retención de clientes para el Éxito del Cliente.

La personalización se realiza en 3 niveles:

• En primer lugar, creando una relación con su cliente potencial, conociéndolo y manteniendo un trato personal en cada contacto.
• En segundo lugar, mediante un conocimiento profundo de sus problemas actuales y futuros. En el momento en que el cliente tiene ese momento de "ajá" en el que se dice a sí mismo "este vendedor me ha entendido", le verá como alguien que luchará por resolver su problema. Para llegar a ese nivel de conversación, haga preguntas como "¿Qué le pasará a usted o a su equipo si este problema continúa?", "¿Cuáles son sus objetivos personales para este año o este puesto?"
• Por último, la personalización es un esfuerzo de equipo. Los equipos de Martech pueden contribuir enormemente a la segmentación de la base de clientes o prospectos por problemas y a la automatización de parte del proceso de prospección, añadiendo una primera capa de personalización. No se trata de sustituir, sino de complementar su trabajo de investigación y profundizar en él a la primera vuelta.

Consejo nº 3: Salir temprano

Puede parecer contrario a la intuición, pero los que mejor funcionan salen del trabajo temprano, y a menudo a tiempo.

Sus dos objetivos al hacerlo son

1. Recupérate cada día, para mantener tu nivel de energía alto.
   Los deportistas de alto rendimiento tienen reflejos deportivos, empezando por comprender que la recuperación es igual de importante para el rendimiento. Reduce el estrés y permite dar rienda suelta a la mente, lo que ayuda a ver los problemas desde otra perspectiva. Además, como decía Albert Moukheiber, trabajar sin parar y descansar después es como comer sin parar los dos primeros días del mes y no comer nada el resto del tiempo. El descanso mental sólo es reparador si se ejerce a diario.
2. Imponer un límite de tiempo a las acciones.
   Según la ley de Parkinson, cuanto más tiempo tienes para hacer una tarea, más tiempo te tomas. Lo contrario también es cierto: si te obligas a salir a las 5 de la tarde todos los días, serás mucho más eficiente en tu lista de tareas. A menudo lo vemos más en los profesionales que también llevan una vida familiar. A menudo se les pregunta "¿cómo se gestionan dos vidas? La respuesta es una mezcla de eficiencia, anticipación y revisión de prioridades.

Aquí hay 3 maneras de poner en práctica esta rutina. En primer lugar, gestiona la comunicación constante ocupándote solo de tus correos electrónicos y de Slack una o dos veces al día en horarios establecidos. En segundo lugar, haz tu lista al principio de la semana de las 5 cosas que quieres tener realizadas y, cada mañana, reorganiza tu agenda en consecuencia. Y, por último, reserve una actividad a la hora que quiera irse, para que no tenga elección.

Ahora tienes las claves, ¡sólo tienes que crear una rutina!

Lo mejor.