El rendimiento en el desarrollo empresarial es doble o nada:

Mientras algunos tienen dificultades para llegar a los responsables de la toma de decisiones y son rechazados en 15 segundos, otros conciertan citas sin dificultad.

Y, sin embargo, tienen el mismo teléfono y el mismo nivel de conocimientos que sus interlocutores.

Esta semana he hablado largo y tendido con Gabriel Maire, nuestro nuevo jefe de equipo de BDR en Modjo, para darte 6 consejos que los jefes deberían aplicar con sus equipos para optimizar su rendimiento de ventas.

Si aún no conoce a nuestro Gabriel Maire nacional, le invito a seguirle en LinkedIn.

Mientras tanto, nos vamos a leer un poco.

Consejo nº 1: Personalice cada uno de sus contactos.

Las reuniones individuales con sus equipos deben tener dos objetivos sencillos:

1. 
   Deben salir de este encuentro con ganas de romperlo todo. Basta de excusas "Benoît Paire" y ¡hola "Nadal" que hasta con un pie menos gana Roland Garros!
2. 
   Definir un plan de acción concreto. Lo más importante aquí es llevar a cabo juntos la estrategia.
   El coachee debe salir de este punto con un plan de acciones muy preciso que pondrá en práctica durante la semana. Se reflexiona conjuntamente sobre la estrategia, se acuerda una estrategia que corresponda a la personalidad y las aptitudes de la persona y ésta la ejecuta durante la semana.

Menos pensar y más hacer.

Consejo nº 2: Céntrese en la multicanalidad

No, el correo electrónico no es la única opción que tienen sus equipos para ponerse en contacto con sus clientes potenciales.

Cuanto más consiga formalizar una estrategia multicanal con sus equipos, más eficaz será su prospección de ventas.

Por ejemplo, yo personalmente nunca contesto al teléfono a un número desconocido.

¿Quieres ponerte en contacto conmigo? Ve a LinkedIn. (Probablemente sea mala idea decirle esto a los comerciales ... 🙄)

En resumen, el único problema que tienes que resolver es: ¿Cómo maximizo los puntos de contacto y encuentro el adecuado para llegar a mi objetivo?

Una vez que haya reducido la lista a dos o tres empresas eficaces, invierta en las herramientas adecuadas para ampliar su alcance.

Estos son los canales clásicos que utilizamos en Modjo.

(Los demás, aún los mantenemos en secreto)

Así que, dije:

1. El correo electrónico: su objetivo no es convertir, sino sensibilizar.
2. Mensaje de LinkedIn y notas de voz: Igual que el correo electrónico, este canal no se utiliza para convertir, sino para dar a conocer tu nombre.
3. 
   
   
   La llamada: en este caso, el objetivo es claramente la conversión. Recordemos: conversión en prospección = cita. "Hola, te he enviado un correo electrónico esta mañana, ¿has podido echarle un vistazo?". Dos posibles respuestas: "¡Ah, sí! Interesante" o "¿No?
   Espera, estoy mirando..." Y entonces tienes la oportunidad de hacer un seguimiento. Funciona muy bien.

Es mejor utilizar los canales como complementarios - es un poco incómodo si entregas el mismo contenido ya que tu cliente potencial podría haber visto tu mensaje de linkedin.

Vale, ¿y cómo itero sobre esta estrategia?

Dos soluciones:

• Como gestor, puede controlar esta estrategia en función del volumen de actividad dedicado a cada canal.
• Puede y debe controlar el número de "primeros puntos de contacto" por canal. A continuación, optimice.

Si quieres saber más sobre las herramientas que Gabriel Maire, Team Lead BDR, utiliza en Modjo para ello, te invito a que le agregues en LinkedIn y le preguntes directamente.

¡Prometo que responderá a todos!

Consejo nº 3: Deja de lanzar.

El cabeceo es el último escollo que hay que evitar en las primeras convocatorias.

El objetivo de su equipo es contar historias.

Ejemplo: Cuando un posible cliente dice: "¿Y qué hace usted concretamente?".

La mejor manera de responder a la pregunta "¿qué hace su solución?" sigue siendo

"nuestra solución ayuda a nuestros clientes a resolver a, b, c. Entre nuestros clientes se encuentran estas marcas, y como usted trabaja en un sector similar, pensé que le interesaría hablar de estos temas"

Los casos de uso tendrán más impacto que una descripción de todas las funcionalidades del producto.

Que sea sencillo.

Consejo nº 4: Cree su base de prospectos.

Básicamente, haz que tu equipo se centre en las cuentas adecuadas. Es imposible poner el mismo nivel de energía en todas las cuentas.

Un BDR tiene dos misiones:

• Convierta las cuentas que ya están calientes en la tubería de prospección.
• Deben traer nuevas cuentas a prospectar para no agotar su pipa y hacer una travesía del desierto en el tercer trimestre.

Dos consejos para maximizar su tubería y su prospección comercial:

1. 
   
   
   
   
   Haz NAA: Cuenta de nueva actividad. Son las nuevas cuentas que aún no has prospectado y que los BDRs deben añadir a su pipa, la sangre fresca. En Modjo, el NAA = cuenta que pasa del estado a contactar a acercarse en nuestro CRM. En resumen, es la renovación de tu pipa y debe ser una prioridad al igual que la conversión de leads calientes.
   
2. 
   
   
   
   Disponga de una lista de cuentas activas que supervisará con cada BDR. Esto se denomina "pipeline de revisión". Y para que esto sea lo más relevante posible, debe definir sistemáticamente para cada cuenta activa un plan de acción claro y unos "próximos pasos".

Consejo nº 5: Fije sus próximos pasos.

Vale, un consejo fácil y, sin embargo, es uno de los errores más comunes. Directivos, cuidado con esto con vuestros equipos.

Los directivos deben prestar atención a este aspecto con sus equipos, ya que es necesario educar a los BDR para que fijen los siguientes pasos del ciclo de ventas con sus clientes potenciales.

Así que..:

No, no envías a tu cliente potencial 3 plazas y esperas que estén disponibles. No, no llamas a tu cliente potencial la semana que viene.

Sí, les vuelves a llamar el miércoles a las 14:30 y les envías una invitación para que reserven la plaza.No tengas miedo de ser directivo con tus clientes potenciales.

No tema ser directo con sus clientes potenciales. Es una de las claves

Consejo nº 6: Dé prioridad a las horas de entrenamiento.

Ok primer postulado, es difícil controlar el rendimiento en relación con un volumen de generaciones de reuniones cualitativas.

Donde sí puede influir el gestor es en el trabajo de optimización de las conversiones.

Si sabes que es la persona adecuada, la empresa adecuada y el momento adecuado, no hay motivo para que el cliente potencial no convierta (de nuevo, estamos hablando de una cita)...

Evidentemente, es más fácil decirlo que hacerlo. Sin embargo, establecer rutinas de aprendizaje con sus equipos es esencial para progresar y optimizar su impacto en la prospección.

La formación es una poderosa palanca de motivación, ¿recuerdas el primer punto de uno a uno? ¡Motivar, motivar, motivar!

Así que..:

1. 
   
   Organizar rutinas de repetición de llamadas por temas con los equipos Ejemplo: trabajar el tema "no es el momento".
   
2. From each session, create a Notion page (we love the tool) or a shared document that teams can fill out to leverage the collective intelligence.
   
   Example: each week, one RDB is in charge of the session. He or she must create the notion page and ensure that each team member adds his or her tips and practices for handling such and such objections.

I hope you find these tips useful, and that they help you ask yourself the right questions. If you'd like to know more, please contact Gabriel Maire directly on LinkedIn.

And if not, it's time to get to work! The vacations are over!

(Ah well, no, actually...)

Que tenga una buena semana.

Lo mejor,

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