Optimizar la productividad de las ventas es una cuestión que viene de lejos.

De su productividad depende en parte su rendimiento comercial y, por tanto, su volumen de negocio.

Muy fácil.

Afortunadamente, hoy en día no faltan métodos, técnicas y herramientas para aumentar su productividad.

La capacitación en ventas es una de las (muchas, muchas) armas a su disposición para aumentar su eficacia.

¿En qué consiste? ¿Cómo funciona? ¿Por qué funciona?

¡Déjenme explicarles! ¡Abróchense los cinturones!

Habilitación de ventas : Definición y principios

1. Todo parte de una respuesta a una necesidad (como a menudo)

¿Nunca ha oído hablar del término "ventas" o le cuesta entender lo que significa?

Hagámoslo sencillo. Básico.

Partamos de una premisa básica: los vendedores que tienen acceso a los recursos adecuados en el momento oportuno pueden hacer su trabajo más fácilmente y convertir mejor a los clientes potenciales.

¿Por qué?

La razón es sencilla: tienen todas las claves para satisfacer sus necesidades y presentarles los argumentos más pertinentes.

¿Los resultados? Aumento de las ventas, incremento de la facturación y aumento de los beneficios.

Que se diga: este es el objetivo de todos nosotros.

También cabe señalar que los equipos cuya actividad principal son las ventas suelen dedicar demasiado tiempo (la mitad de su jornada, según un metaestudio de McKinsey Strategy) a actividades que no tienen nada que ver con las ventas: administración, seguimiento, software, etc.

Para ser honesto, desde un punto de vista personal, esto no es para lo que me inscribí en Modjo.

Además, es por todas estas razones que se está desarrollando la capacitación de ventas.

2. La pregunta del millón de euros: ¿Qué es la capacitación de ventas?

Este es EL enfoque que pretende "Aumentar la productividad de las ventas proporcionando eficazmente el contenido, los datos y la formación adecuados."

Eso es todo.

Según Gartner, se trata de "las actividades, sistemas, procesos e información que facilitan y respaldan las interacciones comerciales informadas con clientes y clientes potenciales".

Forrester lo describe como "un proceso continuo, una estrategia, que capacita a los vendedores para llevar a cabo sistemáticamente interacciones de calidad con los interesados en cada fase del ciclo de resolución del cliente y maximizar el rendimiento de la inversión del sistema de ventas".

Definiciones tan completas como complejas para describir algo bastante obvio y lógico, en mi opinión...

De ser un privilegio de algunas grandes empresas a un requisito previo para cualquier negocio ambicioso, la capacitación de ventas ha evolucionado en pocos años.

En concreto, esto significa :

• de métodos
• oftools
• proceso
• de soluciones
• de tecnologías
  

...en beneficio del personal de ventas.

Todo un arsenal para ayudarles a ganar en rendimiento comercial (¡además de inteligencia de ventas)!

Las vías tradicionales de capacitación de ventas son:

• Producción de contenidos de apoyo a las ventas
• Fuerza de ventashardware y software
• Optimización organizativa
• La formación
  

Y eso no está mal.

¿No?

3. Objetivos ambiciosos pero muy concretos

¿Cuál es el objetivo de la capacitación de ventas?

Permita a los vendedores interactuarmás fácilmente consus clientes potenciales, en particular gracias a una mejor colaboración con el equipo de marketing, y aumente obviamente su conversión.

Cualquier estrategia iterativa de capacitación de ventas se basa en tres grandes aspiraciones :

• Priorizar, permitir que los comerciales se centren en su actividad principal: vender
• Alinear los objetivos de ventas con los de marketing y gestión
• Garantizar que el equipo de ventas dispone de lo necesario para cumplir con éxito su misión
  

Una vez aprendidas las nociones básicas, aún le queda por comprender las ventajas de la capacitación en ventas para su empresa. No se preocupe: es bastante sencillo, dadas sus ventajas...

De lo contrario, ¡ni siquiera valdría la pena!

Ventajas de la capacitación en ventas

Si tuviera que resumir las 5 principales bazas de la habilitación sucia:

• Acceso simplificado a los datos y contenidos pertinentes
• Ahorro de tiempo para el personal de ventas
• Aumentar la eficacia de cada empleado
• Aumento del rendimiento de las operaciones comerciales
• Importante reducción de costes
  

En la práctica, esto se debe en gran medida a que los vendedores pasarán menos tiempo buscando los recursos que necesitan.

También es un ciclo demejora continua: la relevancia de los recursos aumenta con el tiempo gracias a los circuitos de retroalimentación y a los datos que fluyen entre los equipos de marketing y ventas.

Otro punto importante es la automatizaciónde tareas repetitivas, como la creación de propuestas de venta.

No olvidemos tampoco las cifras:

• Según Heinz Marketing, el 53% de las empresas que cuentan con un equipo de ventas propio experimentanun aumento significativo de las cifras de conversión.
• Aberdeen afirma que las empresas con más capacidad de venta mejoran sus ventas una media del 13, 7% anual .

Mejorar el recorrido del cliente y su control sobre él implica muchas palancas, pero el salesablement es una bastante eficaz...

(Si no, no te lo habría contado, ya lo tienes)

La aplicación de una metodología de venta normalizada y, sobre todo, optimizada permite obtener resultados espectaculares gracias a iteraciones regulares basadas en datos elocuentes.

¿Cómo optimiza la capacitación comercial la productividad de las ventas?

Vayamos al grano: cómo funciona.

La capacitación de ventas es, por tanto, una estrategia que comienza con una evaluación seguida de acciones para optimizar el contenido y el uso de los datos de ventas. Las herramientas de capacitación de ventas son esenciales para el éxito del enfoque.

Ya ha comprendido el"por qué" y el"qué" de la capacitación de ventas.

Entonces llega el momento del"cómo".

1. Creación de contenidos orientados al cliente

Un primer paso es crear contenidos de capacitación de ventas adaptados a sus buyer personas. Aquí tienes 5 ejemplos de contenidos populares:

• Casos prácticos centrados en el cliente
• Libros blancos sobre temas bien conocidos por los clientes potenciales
• Entradas de blog de gran valor

(¿ésta? Dejaré que me digas por correo si te aportó valor)

• Guiones de venta sintéticos que se adaptan a cada intercambio
• Publicar en las redes sociales en las que se encuentra su público objetivo
  

Todo empieza por conocer a tu público y comprender sus necesidades para crear contenidos que realmente les ayuden.

2. Utilizar las herramientas adecuadas

Ah, las herramientas... ¿Cómo podríamos olvidarlas aquí?

En los últimos años, los datos y el análisis de ventas han ayudado a los comerciales a cerrar más ventas.

Las soluciones tecnológicas son otra gran faceta de la capacitación de ventas. Para maximizar la productividad, la eficiencia y el rendimiento de sus vendedores, ciertas herramientas históricas son imprescindibles:

• Automatización de marketing/contenido
• CRM
• Inteligencia de ventas y BI
• Cualificación de clientes potenciales
• ...
  

Pero aún no ha terminado.

Se están desarrollando nuevas herramientas en torno a la inteligencia conversacional, para ir aún más lejos en la capacitación de ventas: esto es lo que estamos intentando hacer a nuestra escala con Modjo.

La idea es encontrar las herramientas que mejor se adapten a su estructura, su mercado, su cultura empresarial y sus recursos.

El hecho de que su competidor utilice una u otra solución no significa que sea la adecuada para usted.

3. La suciedad en la práctica

¿Cómo se gestiona todo esto internamente?

En una empresa, la capacitación para las ventas puede ser competencia del departamento de marketing, de ventas o de un departamento o individuo específico.

Lo ideal es un proceso de tres pasos:

• Marketing desarrolla contenidos
• El equipo o la persona encargada de la capacitación en ventas dirige la gestión de este contenido, la participación del cliente, el análisis del rendimiento y los materiales de formación.
• El departamento de ventas integra el conjunto en la vida cotidiana de los comerciales

Tenga cuidado de no confundir las funciones de la capacitación de ventas y el departamento de ventas, cuyas acciones se complementan sin solaparse.

‍‍

La capacitación de ventas es una forma muy eficaz e importante de mejorar sus ventas.

Es una pena que aún no exista una traducción satisfactoria del término al francés, pero podemos hablar de "apoyo a las ventas".

Si tienes una idea mejor... ¡La acepto!

‍

Lo mejor,

‍