Rendimiento comercial: las claves para aumentar sus ventas

Sin ventas, no hay negocio. Es un tópico que hay que repetir y recalcar: una empresa comercial no puede funcionar sin generar ingresos.

Puede tener el mejor producto o servicio, demostrar los conocimientos más avanzados en su campo de actividad, justificar décadas de experiencia... Nada de esto tiene sentido si los clientes le rechazan. Sin clientes potenciales cualificados, sin clientes potenciales que convertir, sin comerciales que cerrar acuerdos, todo tu negocio corre el riesgo de derrumbarse.

Los negocios son como montar en bicicleta: hay que seguir pedaleando para seguir adelante (y caerse, y hacerse daño, etc.).

Entonces, ¿cuál es el secreto para seguir siendo competitivo e incluso (¡seamos locos!) hacer crecer su negocio? Ese secreto es el rendimiento de las ventas.

Es esencial integrar la noción de rendimiento en su gestión, especialmente en un contexto de competencia cada vez más feroz. No importa lo que venda, proponga, cree u ofrezca: necesita aplicar una estrategia de ventas eficaz para impulsar a sus equipos, sus ventas y, por tanto, sus ingresos. Necesita adoptar un software de rendimiento de ventas para dar a sus comerciales los medios para optimizar sus procesos de ventas, alcanzar sus objetivos y, en el proceso, hacer crecer, crecer y crecer su cartera de clientes.

Antes de caer en la tentación de contratar a nuevos vendedores o reestructurar su equipo de ventas (o incluso dejarlo todo para dedicarse a la cría de ovejas en Nueva Zelanda; he oído que allí el paisaje es espléndido), tómese su tiempo para leer lo siguiente. Descubrirá cómo aumentar el rendimiento comercial de sus equipos, transformar sus métodos de trabajo y hacer despegar su empresa.

Rendimiento de ventas: ¿de qué se trata?

Pero, ¿qué es el rendimiento de las ventas? ¿No deberíamos hablar de rendimiento del equipo de ventas? ¿O del rendimiento de la fuerza de ventas?

Veámoslo más de cerca.

Rendimiento de las ventas: definición

He aquí una definición de rendimiento de ventas:

El rendimiento de las ventas se refiere a la capacidad de una empresa para ofrecer a sus clientes productos o servicios que satisfagan sus necesidades, desplegando procesos de venta óptimos. Y, con ello, su capacidad para alcanzar sus objetivos comerciales.

Se mide mediante una serie de indicadores, como el índice de conversión, el volumen de ventas, las ventas, la cuota de mercado y los márgenes, así como la satisfacción, la fidelidad y la calidad de la relación con el cliente. Los indicadores del rendimiento de las ventas son, por tanto, tanto cualitativos como cuantitativos, pero volveremos sobre ello a su debido tiempo. Se determinan en función de los objetivos generales de la empresa.

¿Es lo mismo que la eficacia de las ventas? No del todo. En cierto modo, el rendimiento de las ventas es el resultado de la eficacia, combinada con la calidad de los clientes potenciales aportados por el marketing y su grado de implicación en el proceso de compra. Todas estas nociones están estrechamente relacionadas y deben ajustarse entre sí para mejorar el rendimiento de las ventas.

La evolución de la actividad comercial y sus consecuencias

El interés de las empresas por evaluar el rendimiento de sus ventas es bastante reciente. Este apetito por las cifras y los indicadores se explica en gran medida por la evolución del negocio en los últimos años.

Como habrá adivinado, esta evolución se debe a los avances tecnológicos. Ordenadores, Internet, herramientas de venta, computación en la nube, redes sociales, inteligencia artificial...

A menos que haya pasado los últimos veinte años en una cueva alejada de la civilización, habrá seguido de cerca estos cambios. Ha sido testigo de su integración gradual en todos los estratos del ecosistema de ventas, desde la investigación de clientes potenciales hasta elanálisis de ventas. Ha visto su impacto en la organización y el funcionamiento de las empresas de ventas.

Todo ello ha dado lugar a la aparición de un método de análisis extremadamente potente y eficaz, que permite a las empresas evaluar su rendimiento comercial con una precisión sin precedentes, mediante cuadros de mando tan exactos como precisos, y , en última instancia, optimizar sus procesos para aumentar los ingresos.

La tecnología sigue siendo muy prometedora. Gartner predice que, para 2025, el 75 % de las empresas utilizarán herramientas basadas en IA para generar más ventas.

¿Cuáles son los pilares del rendimiento de las ventas?

Antes de seguir adelante, dediquemos un momento a hablar de los principales pilares del rendimiento de las ventas: esos cimientos sin los cuales no hay rendimiento posible, por mucho que se intente.

Ante todo: estrategia de ventas

La estrategia de ventas es EL pilar por excelencia de los resultados comerciales de una empresa. Hace referencia a todos los métodos utilizados y las acciones puestas en marcha para alcanzar los objetivos definidos previamente: identificación del cliente ideal, hábitos de consumo, canales de comunicación pertinentes, política de precios (con márgenes coherentes), estrategia de marketing, etc. Establecer una estrategia de ventas es, por tanto, un requisito previo esencial.

Estrategia empresarial: concretar una visión global

La estrategia empresarial tiene por objeto definir la visión global y la misión de una organización, con el fin de determinar mejor las opciones que debe tomar para alcanzar sus objetivos. Esta noción abarca un amplio abanico de cuestiones: asignación de recursos (humanos, técnicos, de marketing, etc.) y competencias, valores que transmitir, mensajes que comunicar, etc. Esta estrategia sienta las bases de una cultura común, compartida por todos los empleados.

Comunicación comercial: ¿habla el mismo idioma que sus clientes?

Sin duda, usted ya ha tenido un profesor extremadamente dotado en su materia, pero incapaz de compartir sus conocimientos (apostamos a que le vienen varios nombres a la cabeza...). Esta falta de pedagogía afecta al mundo empresarial tanto como al ecosistema escolar: el rendimiento de las ventas depende en gran medida de la capacidad de los equipos para comunicarse con sus clientes y responder a sus necesidades... utilizando un lenguaje que entiendan.

Organización de ventas: cómo mejorar la eficacia

La organización de las ventas tiene que ver con todos los parámetros que contribuyen a la motivación y el compromiso de los equipos de ventas. Tiene en cuenta las misiones de cada miembro del personal, los procesos de contratación y retención del personal de ventas, la política de remuneración, la coherencia de la composición del equipo, etc. Una buena organización es la clave de una fuerza de ventas eficaz.

Gestión de ventas, o la necesidad de crear un entorno motivador

La gestión es lo que permite crear un entorno a la vez motivador e inspirador, en el que cada empleado sabe cuál es su lugar y lo que se espera de él. En este sentido, el directivo es una especie de coach: domina los puntos fuertes de su equipo y sabe perfectamente cómo combinar las competencias para alcanzar los objetivos, fomentando la colaboración y la puesta en común de las mejores prácticas. También puede utilizar variables como las primas por rendimiento, la mejora de las competencias y las reuniones para aumentar la motivación.

Medir el rendimiento de las ventas: ¿cómo funciona?

Ahora viene lo más importante: ¿cómo evaluar el rendimiento de las ventas de su empresa? Verá que no es tan complicado, siempre que tenga en mente el método adecuado.

El estado actual del rendimiento de las ventas

Como cualquier análisis, la evaluación del rendimiento de las ventas requiere una valoración previa de la situación. Esta auditoría debe responder a una serie de preguntas que pueden resumirse así: ¿quién-hizo-qué-cómo-cuándo-y-porqué?

Durante esta auditoría, tratamos de identificar los objetivos de ventas que deben alcanzarse, los canales de prospección que deben utilizarse (sitio web, redes sociales, publicidad tradicional...), los métodos de marketing que deben favorecerse (inbound marketing, estrategia de contenidos, venta social...) y los indicadores de rendimiento que deben integrarse en el cuadro de mando de ventas. A continuación, esta información se recopila en un plan de acción.

La calidad de sus clientes potenciales

¿Cuánto valen sus clientes potenciales ? La calidad de los clientes potenciales es la clave de la eficacia. Los comerciales son los delanteros del equipo: para marcar goles, necesitan buenos balones. Corresponde al equipo de marketing optimizar sus procesos de generación de leads para obtener leads cualificados (contactos interesados en los productos/servicios que se ofrecen, y cuya información sea fiable y actualizada) y propulsarlos hacia los comerciales que, a continuación, sólo tendrán que cerrar.

Evaluar la eficacia de las ventas

Cuando se trata del rendimiento de las ventas, las palancas más relevantes no caen del cielo: hay que identificarlas. Para ello, existe un método: la evaluación dela eficacia de las ventas. Consiste en recopilar datos de los indicadores pertinentes -tasa de conversión, duración del ciclo de ventas, tasa de fidelidad, tasa de retención de clientes, etc.- y seguirlos en tiempo real, de modo que se puedan identificar las palancas más importantes. - y seguirlos en tiempo real, para identificar las palancas más pertinentes. - y seguirlos en tiempo real, para vigilar la eficacia de la fuerza de ventas. Este enfoque permite a los responsables de ventas identificar los puntos fuertes y débiles de sus procesos, y señalar las palancas de mejora. En este sentido, las herramientas innovadoras, como Modjo, cambian las reglas del juego.

Resultados de ventas

¿Qué resultados obtienen sus vendedores? Cuando se trata de rendimiento y estrategia de ventas, el factor humano es un aspecto que no debe pasarse por alto. Se trata de evaluar los logros de los equipos de marketing Y ventas, y calcular el coste de su trabajo: retorno de la inversión para el marketing, coste de captación de clientes para las ventas, etc.

Como ya se ha dicho, la gestión contribuye a crear un entorno de trabajo motivador y productivo, que a su vez ayuda a optimizar el rendimiento de las ventas. Un entorno inspirador, con su cuota de incentivos y recompensas, así como una gestión adecuada de los recursos humanos, son esenciales.

¿Cuáles son los indicadores clave para medir el rendimiento de las ventas?

Ahora que la metodología está clara, es hora de mirar las cifras. Evaluar el rendimiento de las ventas requiere el usode indicadores específicos y precisos adaptados a la empresa en cuestión. Estos indicadores del rendimiento de las ventas pueden dividirse en dos categorías, según sean cuantitativos o cualitativos.

Indicadores cuantitativos

Los KPI cuantitativos son las principales palancas del rendimiento de las ventas: miden el progreso de la actividad de la fuerza de ventas en tiempo real, proporcionando información tangible. Entre los más importantes:

• Número de contactos realizados.
• Número de citas reales.
• Volumen de pistas.
• Número de nuevos clientes.
• Volumen de ventas cerradas.
• Ventas generadas.
• Valor medio de la cesta (importe medio de las oportunidades transformadas).
• Costes de adquisición de clientes.
• Coste de la fidelización de clientes.
• Previsiones de ventas.

Así como KPI basados en las tarifas:

• Tasa de transformación.
• Tasa de abandono.
• Tasa de retención de clientes.
• Tasa de fidelidad.
• Tasa de eficiencia de las ventas.

Indicadores cualitativos

Mientras que los KPI cuantitativos evalúan la eficacia de las ventas como tal, los KPI cualitativos analizan las razones del éxito o el fracaso de la estrategia aplicada. Ayudan a entender el "por qué" de las cifras obtenidas y la productividad de las ventas.

• Duración del ciclo de ventas.
• Tiempo medio de tramitación.
• Cualificación de los contactos (y nivel de información sobre cada lead/oportunidad).
• Razones del fracaso de la oportunidad.
• Motivos de la denegación.
• Satisfacción del cliente.
• Comentarios y quejas de los clientes.

¿Qué herramientas pueden utilizarse para evaluar (y optimizar) el rendimiento?

Las empresas pueden utilizar muchas herramientas para evaluar el rendimiento de los equipos de ventas e identificar áreas de optimización. Pero en Modjo creemos que tres soluciones son suficientes.

CRM

El software CRM es la principal fuente de información para evaluar el rendimiento de las ventas: esta herramienta está repleta de datos muy valiosos que hay que explotar, todos ellosindicadores esencialespara el seguimiento de clientes potenciales y clientes. En particular, el CRM proporciona información esencial sobre el proceso de compra, la cualificación de clientes potenciales y las tendencias de ventas. También es la base para construir un pipeline de ventas.

El cuadro de mando de resultados de ventas

En su estado actual, las cifras no son más que eso: cifras. Como el petróleo, hay que refinarlas antes de utilizarlas. Ahí es donde entra en juego el cuadro de mando empresarial: permite hacer un seguimiento de los indicadores clave de rendimiento desde una plataforma centralizada y convertirlos en información práctica. Es la clave para tomar decisiones basadas en datos y una de las principales palancas del rendimiento de las ventas. Pero tenga cuidado al elegir sus indicadores: ¡asegúrese de que son pertinentes, coherentes y adaptados a sus objetivos!

Una herramienta de inteligencia de ventas

Por último, toda esta información sería inútil sin un software que lo gobierne todo, el Anillo Único del Rendimiento de Ventas: una herramienta de inteligencia de ventas, como Modjo. Una solución de este tipo permite gestionar los ciclos de venta, garantizar la correcta ejecución de la metodología de ventas y mejorar las competencias de la fuerza de ventas mediante sesiones de coaching automatizadas. En esencia, esta herramienta centraliza los datos de la empresa para explotarlos mejor y extraer de ellos lecciones concretas, con el fin de liberar el potencial de los equipos de ventas.

10 mejores prácticas para aumentar el rendimiento de sus ventas

Es hora de hacerse LA pregunta de los cien mil euros: ¿cómo puede mejorar? He aquí 10 buenas prácticas para impulsar el rendimiento de las ventas de su empresa.

1. Adopta la mentalidad adecuada

"Todo está en la cabeza", como suele decirse. Lo mismo ocurre con el rendimiento de las ventas. El estado de ánimo es la tierra de la que brota la planta y luego el fruto. ¿Qué estado de ánimo? La mentalidad de los vendedores, por supuesto: cada oportunidad debe abordarse con una mentalidad positiva y un optimismo inquebrantable. La psicología desempeña un papel decisivo en el rendimiento del equipo de ventas, al igual que en una competición deportiva. Y corresponde a la dirección inspirar y motivar a la vez.

2. Invertir en prospección

La prospección es a menudo la parte olvidada de la eficacia de las ventas, hasta el punto de que los directivos tienden a centrarse en la última parte del pipeline: la conversión y la fidelización. Y sin embargo, para funcionar correctamente, un proceso de ventas necesita alimentarse de prospectos en abundancia. Depende de ustedes (directores de ventas, gerentes) imponer intervalos de tiempo para dedicarlos a esta actividad y animar a los comerciales a enriquecer sus carteras de clientes.

3. Conozca mejor a sus clientes potenciales

No hay ningún secreto para generar clientes potenciales cualificados: hay que conocer a fondo a los clientes potenciales para saber qué quieren, qué les frena en su proyecto y qué soluciones pueden satisfacer sus necesidades. No sólo es importante recopilar tantos datos como sea posible sobre ellos (nombre de contacto, cargo que ocupa en la empresa, número de teléfono, dirección de correo electrónico...), sino que esta información debe actualizarse con regularidad: no querrás encontrarte con un número equivocado justo cuando estás a punto de cerrar el trato, ¿verdad?

4. Dé a sus vendedores lo que necesitan, cuando lo necesitan

Los vendedores necesitan tener acceso a los recursos adecuados en el momento preciso en que los necesitan para transformar sus oportunidades. Esto significa darles las claves del éxito, y eso es exactamente de lo que trata la capacitación de ventas: proporcionar a los representantes de ventas el contenido adecuado, los datos relevantes, pero también la formación que necesitan para interactuar con éxito con los clientes potenciales en cada etapa del túnel de conversión.

Es muy sencillo: integre un software de capacitación de ventas y conviértalo en una palanca de rendimiento de ventas.

5. Alinear los equipos de marketing y ventas

Uno de los principales retos para mejorar el rendimiento de las ventas radica en la alineación eficaz de los equipos de marketing y ventas. Es lo que se conoce como "smarketing", una especie de "marketing inteligente" que tiene en cuenta la necesaria colaboración entre quienes atraen clientes potenciales y quienes los convierten en clientes. Esta alineación de planetas -lo siento, recursos y habilidades- ayuda a crear un colectivo sólido que avanza como uno solo hacia objetivos comunes. Un poco como la reunificación en Koh Lanta: después de luchar unos contra otros, los responsables de marketing y los de ventas se reúnen bajo la misma bandera y trabajan juntos en armonía.

6. Unificar el proceso de venta

La estandarización puede parecer contraproducente (¿no corremos el riesgo de debilitar a los mejores vendedores?), pero es una necesidad para el rendimiento de las ventas. Los procesos uniformes garantizan la optimización de las ventas: cuando todo el mundo sigue un procedimiento establecido, resulta más fácil comprender los éxitos y los fracasos, colaborar, intercambiar oportunidades y hacer previsiones precisas. También es un punto fuerte a la hora de la incorporación: es más fácil formar a los nuevos vendedores con un procedimiento estandarizado, en lugar de decirles "¡hazlo como puedas!

7. Diversifique sus fuentes de clientes potenciales

Hay muchas formas diferentes de generar clientes potenciales, y ninguna de ellas debe pasarse por alto. Ya sabe lo que dicen: no hay que poner todos los huevos en la misma cesta. Por un lado, el marketing capta clientes potenciales cualificados con sus propios métodos (inbound marketing, retargeting, etc.). Por otro, los comerciales movilizan sus fuentes favoritas: llamadas telefónicas, emailing, venta social, etc. Pero también se pueden llevar a cabo otras acciones: co-marketing (colaboración con otra marca), marca personal, etc.

8. Personalizar la experiencia de venta

Hoy en día, la experiencia de prospectos y clientes es primordial. Los datos recogidos en el CRM ayudan a los comerciales a personalizar su relación con los contactos y optimizar sus interacciones, para ofrecer una experiencia única, específica para cada individuo.

9. Practicar la venta cruzada y el upselling (ventas adicionales)

Las técnicas de upselling ayudan a aumentar las ventas y el rendimiento comercial. Imagínese: se ofrece a un cliente un producto/servicio complementario (venta cruzada), o incluso un producto/servicio de una gama superior (upselling), lo que aumenta significativamente la cesta de la compra del cliente y fomenta su fidelidad. Todas estas técnicas forman parte del arsenal de un vendedor para desarrollar relaciones con los clientes y aumentar las ventas medias.

10. Establecer una estrategia de marketing adecuada

Por último, no olvidemos el marketing, la verdadera columna vertebral del rendimiento de las ventas. Aplicar una estrategia de marketing eficaz hace que la marca sea más visible, atrae la atención de los clientes potenciales y multiplica las oportunidades de venta. También es una poderosa palanca de cualificación: las acciones de comunicación dirigidas ayudan a generar contactos que ya están interesados en nuestros productos/servicios, lo que facilita que los representantes de ventas los conviertan. Pero asegúrate de que estas acciones sean rentables: ¡mantén siempre el ROI en el punto de mira!

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