¿Por qué y cómo implantar una estrategia de capacitación de ventas?

¿Sabe algo sobre la capacitación de ventas? El concepto está ganando popularidad y los expertos no dejan de ensalzar sus virtudes, pero a veces se malinterpreta. Entonces, ¿qué es realmente?

No es un artilugio tecnológico más, ¡ni mucho menos! La capacitación en ventas es una estrategia global, un arte de la guerra, que impulsa el potencial de cada vendedor. ¿Su objetivo? Permitir que nuestros equipos destaquen la singularidad y la fuerza de nuestros productos de forma clara, coherente y persuasiva.

Si queremos seguir en la carrera y superar a la competencia, tenemos que estar en lo más alto de nuestro juego. Te llevamos a (re)descubrir la capacitación de ventas, un concepto clave para impulsar nuestro rendimiento y convertir en un éxito nuestra estrategia de ventas.

Definición de capacitación de ventas

La capacitación de ventas abarca todo lo que nos permite vender más, mejor y más rápido. Es un concepto polifacético, que abarca tecnologías, herramientas y prácticas. Y, sobre todo, es una estrategia global que se aplica en toda la empresa. Se lo contamos todo.

¿Qué es la capacitación de ventas?

La capacitación de ventas es como el combustible de nuestro motor de ventas. En pocas palabras, es un conjunto de procesos, prácticas, tecnologías y herramientas diseñadas para mejorar los resultados y la productividad de nuestro equipo de ventas.

Según Sales Enablement Collective, el 60% de las empresas encuestadas llevan menos de 3 años aplicando esta estrategia.

Es un fenómeno bastante reciente y cada empresa tiene su propia definición. Básicamente, sin embargo, es una estrategia para mejorar las técnicas y herramientas disponibles para los vendedores, de modo que estén mejor informados y sean más eficaces.

Este enfoque estratégico reúne todo lo que los vendedores necesitan para realizar una venta con éxito.

Esto se traduce de forma diferente en función de los objetivos de la empresa. En general, se basa en el intercambio de conocimientos y la circulación de información entre distintos departamentos. Permite a los representantes de ventas apropiarse y dominar la narrativa de la empresa, adaptando el contenido de marketing al contexto de una venta. Los comerciales son capaces de movilizar los elementos que necesitan de forma fluida, lo que les permite seguir siendo la fuerza motriz durante todo el ciclo de ventas.

La capacitación de ventas alinea los departamentos de la empresa hacia un objetivo común: optimizar el ciclo de ventas. Marketing, operaciones, servicio de atención al cliente: todas estas partes interesadas tienen un papel que desempeñar a la hora de ofrecer contenidos de ventas relevantes y de alta calidad. Su objetivo es ayudar a los comerciales a conocer mejor a sus clientes actuales y potenciales y a mejorar su relación con ellos para vender con más eficacia.

La capacitación de ventas incluye toda la organización de ventas de la empresa, así como la formación y las herramientas puestas a disposición de los representantes de ventas. Pero no se limita a eso. No se trata de proponer una única herramienta: es un conjunto de procesos.

¿Por qué utilizarlo?

Su objetivo final, independientemente de cómo se defina la capacitación de ventas, es convertirnos en auténticas máquinas de vender. Nos centramos en ofrecer la experiencia perfecta al cliente. Porque un cliente satisfecho es un cliente que vuelve, que habla de nosotros a los demás y ayuda a aumentar nuestras ventas.

Cuando se ejecuta correctamente, esta estrategia tiene un claro impacto en varias métricas: tiempo dedicado a una venta, tasa de éxito y cesta media. ¡Es una tremenda palanca de crecimiento para las empresas!  

Al optimizar nuestra eficiencia comercial, la habilitación para las ventas contribuye a aumentar nuestras ventas y mejorar nuestra rentabilidad. Según Forrester, el 75 % de los equipos de ventas B2B tendrán una función dedicada a la habilitación para las ventas en 2021.

Pero cuidado, no se trata sólo de aumentar las cifras de ventas.

El verdadero objetivo de la capacitación de ventas es optimizar la interacción entre los representantes de ventas y los clientes. Se trata de un enfoque que pretende comprender en profundidad las necesidades y expectativas de los clientes para ofrecerles una experiencia excepcional.

La demanda de nuestros clientes es constante y la oferta de soluciones es muy variada. Por eso tenemos que redoblar nuestros esfuerzos para captar su atención, ganarnos su confianza y cerrar la venta.

La capacitación de ventas es la clave para superar este reto. Nos ayuda a saber quiénes son nuestros clientes, anticiparnos a sus necesidades y ofrecerles una experiencia de compra inolvidable. Podemos adaptar nuestro enfoque y nuestro discurso para ser más pertinentes y convincentes.

Es lo que nos diferencia de la competencia y nos permite establecer relaciones sólidas y duraderas con nuestros clientes.

Entonces, ¿por qué utilizar la capacitación en ventas? Sencillamente porque es una inversión beneficiosa para nosotros, nuestra empresa y nuestros clientes.

¿Cuáles son las ventajas de la capacitación en ventas?

Adoptar la capacitación de ventas es como encender el turbo. Para nosotros, significa estar mejor preparados, ser más eficientes y estar más en línea con las expectativas de nuestros clientes. Para la empresa, significa mayores ventas y mayor satisfacción del cliente.

Mejorar el rendimiento del equipo de ventas

Para empezar, la capacitación en ventas da a nuestro equipo de ventas un gran impulso en su rendimiento. ¿Cómo lo conseguimos? Proporcionándonos las herramientas y los recursos que necesitamos para centrarnos en lo que mejor sabemos hacer: vender.

La capacitación de ventas nos equipa con los valiosos recursos que necesitamos para hacer avanzar una venta en la tubería. Se acabaron las horas perdidas buscando información o creando material de ventas desde cero. Todo está a nuestro alcance, listo para ser utilizado.

Así podemos dedicar más tiempo a interactuar con nuestros clientes y cerrar ventas. Y como estamos mejor preparados y somos más eficientes, nuestra tasa de conversión mejora. En resumen, es una situación en la que todos salimos ganando, tanto nosotros como la empresa.

Esta estrategia también incluye (a menudo) cursos de formación para ayudarnos a mejorar nuestras competencias y conocimientos. Representan una auténtica mina de oro para ayudarnos a rendir mejor. En concreto, la formación nos permite :

• Aprender nuevas técnicas de venta
• Mantenerse al corriente de las últimas tendencias del mercado
• Comprender las características específicas de nuestros productos

Es una auténtica arma secreta cuando se trata de apoyar programas de gestión del cambio, por ejemplo. Permite a los vendedores posicionarse rápidamente sobre un nuevo producto o servicio.

Esta estrategia también aumenta la motivación del equipo de ventas. Al darnos las herramientas y habilidades que necesitamos para sobresalir, aumenta nuestra confianza en nosotros mismos y nuestra satisfacción laboral.

Satisfacer mejor las necesidades de los clientes

Ah, ¡nuestros clientes! Son el corazón de nuestro negocio, y la capacitación en ventas está ahí para ayudarnos a servirles mejor. Entonces, ¿cómo funciona exactamente?

En primer lugar, la capacitación en ventas nos ayuda a comprenderlos mejor.

Pone a nuestra disposición herramientas para ser más eficaces en nuestras interacciones: CRM para gestionar las relaciones con nuestros clientes, herramientas de análisis para comprender su comportamiento de compra y seguir el historial de nuestras interacciones con ellos, conocer sus preferencias y anticiparnos a sus necesidades, etc.

Atrás quedaron los días en que teníamos que basarnos en conjeturas o impresiones. Hoy disponemos de datos concretos que guían nuestras acciones.

En segundo lugar, la capacitación en ventas nos da los medios para personalizar nuestro enfoque.

Gracias a una amplia gama de ayudas a la venta fácilmente adaptables, podemos crear presentaciones personalizadas para cada cliente. Ya sea para destacar un producto concreto, presentar un caso práctico relevante o ilustrar las ventajas de nuestra oferta, tenemos todo lo necesario para convencer a nuestros clientes.

Por último, la capacitación en ventas nos permite ser más receptivos.

Como tenemos toda la información pertinente al alcance de la mano, podemos responder rápidamente a las preguntas de nuestros clientes, resolver sus problemas y ofrecerles soluciones adecuadas. Es una forma de demostrarles que estamos a su lado, listos para la acción y comprometidos con su satisfacción.

En resumen, los procesos de capacitación de ventas nos permiten situar a nuestros clientes en el centro de nuestro enfoque de ventas. Y como todos sabemos que la satisfacción del cliente es la clave del éxito empresarial, esto se traduce en más ventas, más fidelidad y más referencias. En otras palabras, es un círculo virtuoso para la empresa.

¿Cómo se crea un programa de capacitación de ventas?

Entonces, ¿cómo ponemos la capacitación de ventas a trabajar para nosotros? Empezamos con una fase de introspección: ante todo, necesitamos saber de dónde partimos y adónde queremos llegar. Identificamos nuestras necesidades y objetivos antes de elegir las herramientas adecuadas.

Te lo contamos todo.

Fases clave de la aplicación de la estrategia

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1. Informes y análisis

Digan lo que digan, el mundo de las ventas se rige por los datos. Nuestros programas de capacitación deben movilizar los datos adecuados, sin ahogar a los vendedores en un montón de información irrelevante.

Convierta sus datos en verdaderos activos de ventas creando sistemas.

Estandarizar la elaboración de informes en todos los equipos. Defina los datos fundamentales y póngalos a disposición de todos los equipos. Puede tratarse de actividades realizadas por ventas, demostraciones realizadas, clientes potenciales generados, oportunidades ganadas o perdidas, etc.

Los informes sobre estos datos relevantes ahorran un tiempo valioso a los representantes de ventas, permitiéndoles repetir lo que ya está funcionando.

A continuación, realice una auditoría del proceso de ventas. ¿Qué se puede mejorar? Esto le permitirá hacer balance y orientar mejor a su fuerza de ventas sobre las acciones que deben poner en marcha o, por el contrario, las que deben abandonar.

Esta etapa es crucial para evaluar la eficacia de nuestras estrategias. Hacemos un seguimiento periódico para ver dónde estamos, qué funciona y qué se puede mejorar. En función de estos resultados, ajustamos nuestra estrategia.

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2. Organizar los contenidos para optimizar las ventas

Como ya se ha mencionado, un programa de capacitación de ventas le permite (entre otras cosas) personalizar la experiencia de ventas para nuestros clientes potenciales. Pero para ello, necesitas organizar todo el contenido a tu disposición.

Y este contenido nos llega principalmente de dos fuentes: los datos (que hemos recopilado y organizado en el paso anterior) y el contenido de marketing.

Información importante: es esencial realizar una auditoría completa de los contenidos disponibles. Centralice todos los elementos relevantes, que pueden incluir :

• Casos prácticos
• Libros blancos y electrónicos de producción propia
• Sus cubiertas de demostración
• Toda la información sobre precios
• Sus bibliotecas de contenido internas (por ejemplo, Google Doc o su CRM)

No olvide comprobar la fecha de producción de este contenido: si está desfasado, ¡puede que no sea pertinente referenciarlo!

Además, si hay un contenido que debe producir con regularidad, ese es un estudio de caso. Nada tiene más impacto en la psique de un cliente potencial que la prueba de que su solución cumple lo que promete.

¿Qué herramientas y recursos necesita?

Para llevar a cabo nuestro programa de capacitación en ventas, necesitamos recursos. Formación, por supuesto, pero también las herramientas adecuadas. Para cosechar los frutos de un programa de capacitación en ventas, hay que estar dispuesto a invertir tiempo y algo de dinero. Pero con la organización adecuada, el esfuerzo merece la pena.

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1. La clave del éxito: recursos humanos cualificados

Es esencial contar con un equipo de capacitación de ventas formado por profesionales competentes y motivados. Este equipo es responsable de diseñar, aplicar y supervisar el programa.

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2. Formación adecuada

Por supuesto, la capacitación en ventas no consiste únicamente en formar a los vendedores. Pero sigue siendo un elemento esencial: el programa no puede ser eficaz sin una formación adecuada. Y queremos que nuestro equipo esté en lo más alto, ¿no? Así que organizamos cursos de formación sobre productos, técnicas de venta, conocimiento del cliente... Podemos adaptar la formación a las necesidades específicas de nuestro equipo. Nos aseguramos de que todos estén en la misma onda y dispuestos a dar lo mejor de sí mismos.

De hecho, esa es una de las razones de ser de Modjo. Nuestra plataforma le permite crear cursos de formación personalizados basados en el análisis de las mejores prácticas de los vendedores.

Mientras que hace unos años, había que sentarse junto a los representantes de ventas para recibir formación. Hoy en día, con herramientas de inteligencia conversacional como Modjo, eres capaz de analizar cientos de interacciones de tus equipos a escala, para identificar solo aquellos momentos que merece la pena compartir y duplicar (o no) a todos los vendedores.

Para ir un paso más allá, Léa Hennequart, responsable de gestión de cuentas en Modjo, comparte 5 consejos para una estrategia de capacitación de ventas exitosa.

3. Herramientas tecnológicas

Para facilitar el trabajo del equipo de ventas y optimizar su rendimiento, necesita las herramientas adecuadas. En función de nuestras necesidades, puede tratarse de software CRM para hacer un seguimiento de nuestras interacciones con los clientes, plataformas de formación para seguir aprendiendo, herramientas de automatización del marketing o herramientas de análisis para medir nuestro rendimiento.

En resumen: elegimos las herramientas que se ajustan a nuestras necesidades y objetivos. También podemos optar por plataformas de habilitación de ventas, que nos proporcionan todo lo necesario para poner en marcha una estrategia eficaz.

Todos estos recursos son esenciales para el éxito de un programa de capacitación de ventas. Permiten al equipo de ventas ser más eficaz y ofrecer una mejor experiencia al cliente, lo que se traduce en una mayor satisfacción y, por tanto, en un aumento de las ventas.

¿Hasta qué punto es rentable la capacitación en ventas?

Evidentemente, no se crea un programa de capacitación de ventas porque sí. Se trata de mejorar la productividad de las ventas, vender mejor y aumentar los ingresos de la empresa.

Así que, para comprobar que vamos en la dirección correcta y que el programa funciona, medimos nuestro éxito analizando el ROI. Porque seamos realistas: la capacitación de ventas es una inversión. Se invierte tiempo, dinero, recursos humanos y tecnológicos. Y si se gestiona correctamente, debería ser muy rentable.

El ROI de la capacitación de ventas puede medirse en función de 3 factores:

• Mejorar el rendimiento de las ventas

Es obvio: si el programa está bien diseñado, los equipos de ventas rinden más. Al formar a los comerciales y darles las herramientas y la información que necesitan, reducimos las pérdidas de tiempo y aumentamos su eficacia. Esto se traduce en mayores ventas, ciclos de venta más cortos y mejores tasas de conversión. Y este ROI se mide en euros.

• Satisfacción y fidelidad del cliente

Gracias a la capacitación en ventas, el personal de ventas está mejor preparado para satisfacer las necesidades y expectativas de los clientes. Naturalmente, los clientes están más satisfechos y, por tanto, son más fieles. Y , en última instancia, aumenta el valor del ciclo de vida del cliente (CLV). También pueden correr la voz, creando un círculo virtual alrededor de la empresa. En todos los casos, el retorno de la inversión es positivo.

• Atraer el talento

Y por último, el ROI también se mide en términos de atractivo de la empresa. Si funcionamos bien, crecemos. Y si crecemos, necesitamos talento. Atraerlos es una de las medidas del éxito de nuestra estrategia de capacitación de ventas. Si los vendedores saben que van a estar bien atendidos, que van a ser más eficientes, productivos y satisfechos con lo que ofrecen, querrán unirse a la aventura. Como resultado, una empresa que invierte en capacitación de ventas suele ser más atractiva para el talento de ventas. Ayuda a atraer y retener a los mejores profesionales de ventas.

Lo ha entendido: la capacitación de ventas es una combinación estratégica. Las personas adecuadas, las tecnologías adecuadas y las herramientas adecuadas para crear un proceso de ventas blindado.

Al centrarnos en el comprador para ofrecerle la mejor experiencia posible en cada punto de interacción, mejoramos nuestra eficacia y aumentamos nuestras ventas.

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