¿Cuál es su papel en Indy?

Empecé como vendedor en Indy. Es bastante curioso porque antes de gestionar el proyecto Modjo, empecé como usuario y desde febrero formo parte del equipo de Sales Ops.

Las tareas de este nuevo puesto son bastante amplias, pero me centro principalmente en la gestión y el análisis de las herramientas. La idea es que los comerciales puedan beneficiarse del mejor flujo de trabajo posible. Mi objetivo es que puedan concentrarse plenamente en su actividad y mejorar día a día.

Para mí, era necesario ocupar un puesto de ventas antes de pasar a operaciones de venta. Pasar por la fase de ventas me permitió aprender los procesos y utilizar las herramientas como usuario principal.

¿Puedes presentarme a Indy?

Indy es un paquete de software que ayuda a las empresas con su contabilidad. Les ayudaremos a gestionar sus cuentas de la A a la Z. La idea es que todo el mundo pueda llevar su contabilidad en unas pocas horas al año. Es un mundo que se mueve rápido. Nuestro mercado objetivo es el sector paramédico, aunque ahora nos dirigimos a todas las profesiones.

La plantilla ha crecido considerablemente desde que llegué, de sólo 50 empleados. El número de empleados se ha triplicado y ahora somos más de 150. El equipo de ventas está formado por 24 personas y a principios de mayo dimos la bienvenida a una promoción de 13 alumnos. Vamos a casi duplicar nuestro tamaño de aquí a 2021.

Optamos por contratar a casi todos los nuevos empleados a principios de año, para poder dedicar el resto del año a la formación y el desarrollo de las capacidades del equipo.

¿Cómo ha estructurado su equipo de ventas?

En cuanto al equipo de ventas, dos gerentes apoyan a los equipos y 4 entrenadores se encargan de formar al personal de ventas sobre el terreno. También hemos creado un equipo de "excelencia en ventas", que se encargará de la formación continua y la integración de los nuevos empleados.

Para ser claros, la diferencia entre un coach y la excelencia en ventas radica en que el coach permanecerá en contacto con el terreno, ya que seguirá concertando citas y gestionando sus ofertas.

El equipo de Excelencia en Ventas dedicará todo su tiempo a formar y tutelar a los recién llegados. Creamos este equipo porque queríamos que todos llegaran a Indy con las mismas bases y que todos los equipos compartieran las mejores prácticas.

He aquí una pequeña particularidad: en Indy, cuando llegas a la parte de ventas, tienes que pasar por la etapa de SDR durante 3 meses antes de pasar a un puesto de desarrollo de ventas o a un puesto relacionado con las ventas.

Para 2021, se ha establecido una nueva organización dentro del equipo de ventas. Tradicionalmente, los SDR formaban parte de un equipo separado del equipo de desarrollo de negocio, concertando citas que luego se enviaban a los desarrolladores de negocio.

Hoy en día, con el fin de crear una mayor sinergia entre los equipos de desarrolladores de negocio y SDR, hemos decidido crear equipos mixtos con un coach para cada uno.

¿Cómo trabajaba el coaching antes de Modjo y por qué eligió nuestra solución?

Antes de Modjo, ya estábamos acostumbrados a repetir las llamadas, con la diferencia de que pasábamos mucho tiempo buscando los intercambios adecuados y no sabíamos muy bien cuáles seleccionar. Para explicarlo, teníamos un jugador muy bueno que estaba realmente por encima del resto y queríamos entender cómo podía marcar la diferencia.

Surgió un poco de ahí. Empezamos a escuchar sus llamadas y a compartirlas. El problema que nos encontramos fue que hacerlo a través de nuestra operadora telefónica no era nada sencillo ni intuitivo.

Fue en respuesta a este problema que decidimos equiparnos con una solución como Modjo, que nos ofrece mucho más que la simple repetición de llamadas. Equipar a nuestros equipos con Modjo nos ha permitido facilitar la repetición, pero también simplificar la comunicación y el intercambio de información entre vendedores, gestores, entrenadores y excelencia en ventas.

La herramienta nos permite orientar mejor el coaching que queremos poner en marcha, porque ahora podemos seleccionar las llamadas a escuchar por tema, estado de la oferta o a través de una palabra clave concreta. Realmente estamos ganando en relevancia y eficacia.

¿Cómo utiliza Modjo en las operaciones de venta y la excelencia comercial?

Para maximizar el impacto de Modjo en Indy, hemos elaborado un plan de acción para 2021 con Léa (super account manager de Modjo) y Margaux, del equipo de excelencia comercial.

En general, esto significa apoyar al personal de ventas para que participe en el desarrollo de todo el equipo. Por ejemplo, deben hacer 3 reescuchas a la semana y publicar 3 comentarios para hablar de los "puntos débiles" y los puntos superpositivos de los últimos días.

En lo que respecta a mi uso como Sales Ops, por un lado estudiaré principalmente los análisis proporcionados por Modjo para comprender cómo utilizan la herramienta los representantes de ventas y, por otro, analizaré los "temas" (temas de conversación destacados automáticamente por la inteligencia conversacional en las llamadas) para comprender qué guiones de ventas marcan la diferencia con nuestros clientes potenciales.

Margaux, que gestiona el proyecto Modjo para la excelencia en las ventas, volverá a escuchar las llamadas, apoyará a los recién llegados durante la iniciación, alimentará la biblioteca de llamadas y, a través de Modjo, asesorará a los comerciales cuando tengan preguntas o problemas.

En cuanto al coaching, hemos añadido una sección Modjo a las reuniones individuales. Muy a menudo, los coaches aprovechan las llamadas para sugerir mejores prácticas y ayudar a los equipos a progresar.

¿Cómo utilizan los comerciales Modjo sobre el terreno?

Como antiguo vendedor y usuario de campo, tengo muchos conocimientos.

En primer lugar, en cuanto un vendedor hace una buena llamada o una buena demostración, comparte la llamada etiquetando a su equipo y a su tutor para que todos puedan beneficiarse de las mejores prácticas. Es el mismo principio que cuando alguien se encuentra con dificultades, pedirá consejo directamente en la llamada mencionando a su coach. De este modo, pueden recibir consejos superpertinentes directamente relacionados con la llamada que acaban de realizar para que puedan progresar.

La idea es :

• "Escucha, he manejado muy bien esta oferta, concluyéndola cuando no estaba nada caliente, y la comparto contigo".
• "Tengo dificultades con esta objeción, ¿tiene algún consejo para responder mejor?".
  

Otro caso importante es poder escuchar las llamadas antes de una demostración. Si el cliente potencial ha dado mucha información que no estaba necesariamente integrada en el CRM, puedo volver a escuchar la llamada de descubrimiento para obtener toda la información que me ayude a concluir la transacción.

Los comerciales utilizan Modjo principalmente de forma asíncrona. Crearán debates dentro de la herramienta, del mismo modo que un hilo de Slack, por ejemplo, para añadir valor a las distintas interacciones.

¿Podrías prescindir ahora de Modjo?

Evidentemente, no había vuelta atrás. Modjo nos ayudó mucho a entender las prácticas de los mejores jugadores y a reproducirlas con el resto del equipo.

En términos de integración, también es una ventaja considerable. Incluso antes de coger el teléfono, ya conocen los mejores guiones de venta y cómo responder a las objeciones, por ejemplo.

"Hemos reducido a la mitad el tiempo de integración. Piden sus primeras citas ya el jueves de la semana de iniciación, frente a más de una semana antes de Modjo.

Gracias a la biblioteca de llamadas, disponen de las interacciones adecuadas para volver a escucharlas. Pueden concentrarse en los puntos importantes de la formación y ponerse en marcha mucho más rápidamente.

Incluso para los vendedores veteranos, esto se ha convertido en algo imprescindible. Si tiene dudas o dificultades sobre un punto concreto, basta con acudir a la biblioteca de llamadas para encontrar las mejores prácticas y superar el obstáculo.

"Está claro que Modjo es indispensable, facilita muchas cosas y resuelve muchos problemas.

Los vendedores con dificultades tienen mucho que aprender y progresan muy rápidamente.

También se ha convertido en una herramienta fundamental para el equipo de contratación. Cuando elaboran casos empresariales, utilizan Modjo para volver a escuchar y estructurar la toma de decisiones.

La herramienta permite supervisar mejor la contratación, compartir conversaciones y tomar decisiones más rápidamente. Ahora, gracias a la contratación a distancia, ahorran mucho tiempo con Modjo.

¿Tiene alguna anécdota divertida que contar?

Cuando trabajaba en ventas, a veces me costaba retomar el ritmo por las mañanas. Así que, para motivarme, me tomaba 30 minutos para escuchar algunas llamadas, ya fueran mías o de los mejores. Eso me devolvía inmediatamente a la actividad y me permitía empezar el día con las pilas cargadas. Una auténtica herramienta de coaching.