Matera identifie les meilleures pratiques et gagne en pertinence en encadrant les équipes commerciales.

Comment est structurée votre équipe de vente ?

Aujourd'hui, chez Matera, l'équipe commerciale compte 40 personnes avec une segmentation : SDR et Account Executive.

Très simplement, les SDR établissent le premier contact par téléphone avant de le transmettre à l'équipe chargée des comptes. Les commerciaux doivent ensuite faire la démonstration de l'outil à nos prospects. Ils le font principalement par vidéoconférence.

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Pourquoi Modjo et quelles étaient tes attentes ?

Avant Modjo, nous n'avions pas vraiment de visibilité sur les pratiques des plus performants. Lorsque vous êtes au bureau, vous entendez qu'ils utilisent de bons arguments, qu'ils posent les bonnes questions, mais que vous n'avez pas le temps de prendre des notes. C'est donc compliqué de partager ces pratiques avec le reste de l'équipe.

Pour y remédier, nous voulions trouver une solution qui nous permettrait d'écouter rapidement nos appels en répondant à ces deux problèmes :

> Tout d'abord, nous avons un volume d'appels qui devient de plus en plus important, nous voulions donc être en mesure d'identifier « les bons moments dans les bons appels ». Exemple : une très bonne réponse à une objection tarifaire afin que nous puissions la partager avec toute l'équipe lors d'une séance de coaching.

> Deuxièmement, l'équipe s'est très fortement développée depuis notre création. La qualité de la formation lors de l'intégration des vendeurs pose donc un réel problème. Nous recherchions un outil qui permettrait aux nouveaux commerciaux de se former de manière autonome en dehors des phases d'observation. Exemple : un nouveau commercial qui rejoint l'équipe peut s'inspirer des 10 meilleures démos.

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Quel est le cas d'utilisation le plus important pour vous ?

Aujourd'hui, c'est un vendeur « Senior Sales » qui commente les appels d'un SDR junior. En pratique, les Senior Sales viendront gérer et coacher les juniors en écoutant leurs appels et en les commentant directement via Modjo.

Il est également utilisé dans l'autre sens. Les commerciaux mentionnent leurs responsables à un moment très précis de l'un de leurs appels, par exemple pour avoir leur avis sur une réponse à une objection, sur la façon dont ils ont présenté notre solution.

C'est formidable car le manager peut ensuite partager les meilleures pratiques avec le reste de l'équipe.

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Comment vos équipes utilisent-elles Modjo ?

Très rapidement après la mise en œuvre, les équipes se sont appropriées l'outil. Ils partagent déjà de nombreux appels. Nous avons mis en place des sessions d'écoute en groupe et cela fonctionne très bien.

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Comment utiliser Modjo ?

J'ai un cas d'utilisation assez simple mais très efficace. Je rechercherai indépendamment les appels qui concernent un certain sujet, qu'il s'agisse d'une objection ou d'un cas d'utilisation que nous essayons de mettre en avant dans nos démos. J'essaie de me faire une opinion sur le niveau général de l'équipe, j'ajoute des commentaires sur les appels pour féliciter les équipes.

Ces derniers temps, j'ai utilisé la détection de sujets clés sur Modjo. Par exemple, je suis très concentré sur la partie « prochaines étapes » lorsque j'utilise Modjo pour piloter mon équipe. Je sélectionne donc les appels pour lesquels Modjo a détecté les « prochaines étapes ». Concrètement, si les prochaines étapes sont claires et que la date de rappel est proche, cela signifie que le vendeur a maîtrisé l'appel et a bien compris l'appelant. C'est un bon indicateur pour savoir si l'appel est réussi ou non.

Dans le cas des appels SDR, si nous constatons que les prospects sont moins qualifiés, la rediffusion des appels nous permet de travailler sur le discours et la pertinence du ciblage. C'est un véritable atout !

"Modjo nous donne de nombreuses nouvelles clés pour aider nos équipes à progresser et à atteindre leurs objectifs."

Robin Le Galès, VP Sales Matera

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Quel est l'appel que vous recherchez toujours sur Modjo ?

Je pense que c'est l'appel qui n'a pas fonctionné. Mon idée sous-jacente est de pouvoir comprendre pourquoi cela n'a pas fonctionné et quelle valeur, quelles réponses je vais pouvoir apporter aux commerciaux afin qu'ils puissent progresser. C'est vraiment l'idée de trouver des moments où je peux intégrer des pratiques qu'ils ne maîtrisent pas forcément. C'est un excellent exercice.

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Dernière question, recommanderiez-vous Modjo ?

« Oui, nous sommes satisfaits. Nous sommes même très satisfaits ! »

Robin Le Galès, VP Sales Matera