El miércoles 20 de julio tuve la oportunidad de presentar una emisión en directo sobre el tema de las relaciones comerciales a distancia con :
- Cécile Schuster, jefa de éxito de clientes, trabajo moderno enMicrosoft
- Nicolas Rouzé, Director de Ventas en Francia, mercado de las PYMES en BouyguesTelecom
- Paul Berloty, director general y cofundador de Modjo
Modjo permite multiplicar por diez las ventas y el éxito de los clientes, basándose en los datos de los vídeos y las llamadas de los clientes realizadas por los empleados. Por lo tanto, era fundamental para nosotros comprender la adopción del vídeo en las reuniones con los clientes.
Era aún más importante contar con representantes de grandes grupos, Bouygues Telecom y Microsoft, ya que las empresas más pequeñas y recientes nacieron en el mundo del vídeo y, por tanto, son menos representativas de este cambio en la interacción con el cliente.
A continuación encontrará el seminario web completo, así como las preguntas y respuestas:
1 - ¿Se utiliza el vídeo cuando se realizan ventas largas a grandes empresas?
Cécile está a cargo de un equipo de éxito de clientes para grandes cuentas. Antes de la pandemia, sus equipos estaban al 100% sobre el terreno, en las instalaciones del cliente. Cuando llegó la pandemia, los equipos estaban al 100% en vídeo.
¿Y ahora? Los equipos han mantenido el 60% de visio, lo que ha permitido:
- Mayor flexibilidad para encontrar tiempo para interactuar con los clientes
- La capacidad de llegar a contactos regionales e internacionales
- Menos tiempo perdido en desplazamientos
Por último, con una parte de las reuniones en vídeo, los equipos de éxito de los clientes tienen una clara ganancia de productividad, pasando más tiempo en las reuniones con los clientes.
👉 Detalles en el minuto 3:00 de la repetición.
2 - ¿Se utiliza el vídeo en las "ventas internas" de los grandes grupos?
A diferencia de los equipos de ventas que persiguen a las grandes cuentas, los vendedores internos suelen encargarse de las cuentas de las PYME y están acostumbrados a la venta a distancia. Por tanto, los vendedores se pasan el día al teléfono. Y como dice Nicolás, el problema de la venta a distancia es "la distancia".
En este sentido, la videoconferencia ha hecho posible varias cosas:
- Crear un vínculo con un contacto más humanizado
- Para tener más control sobre el proceso de toma de decisiones, involucrando a más personas y más rápidamente - el teléfono sigue siendo principalmente un intercambio entre 2 personas.
- Intercambiar más información, por ejemplo, comentando un contrato
El impacto es claro: los ciclos de venta se acortan entre 1 y 2 días, porque el vídeo permite acelerar los "siguientes pasos" con los clientes potenciales.
👉 Detalles en el minuto 7:15 de la repetición.
3 - ¿Qué consejos se pueden dar para organizar reuniones eficaces con los clientes a través del vídeo?
Para equipos de grandes cuentas, acostumbrados a la venta presencial:
- Preste atención al"lenguaje corporal" de su cliente, esto es cierto en persona y sigue siendo cierto en vídeo.
- Continúe con la"pequeña charla" al principio del vídeo, que tiende a ir directamente al grano.
- Asegúrese de distinguir entre las reuniones a distancia (seguimiento, puntos de acción) y las reuniones cara a cara (compromiso de almuerzo, gestión de crisis).
Para los equipos de ventas a distancia, acostumbrados a las llamadas:
- Prueba con un POC, un pequeño grupo de campeones. Lleva tiempo acostumbrarse a ver y ser visto.
- Obtenga el apoyo de los profesionales de la gestión del cambio
- Empieza, ¡sé un pionero!
👉 Detalles en el minuto 16:30 de la repetición, y las preguntas y respuestas en el minuto 20:00.
4 - ¿Y el Modjo?
Con la aceleración de la tendencia a las relaciones con los clientes por vídeo, Modjo permite sacar aún más provecho de estas interacciones. Modjo se integra con las herramientas de vídeo más populares (Microsoft Teams, Google Meet y Zoom), y permite recuperar los insights de estos intercambios con los clientes, para una mejor comprensión de la realidad del cliente y del rendimiento colectivo.
👉 Detalles en el minuto 17:48 de la repetición.
No dudes en ponerte en contacto conmigo en LinkedIn si te interesa el tema y si quieres compartir tus ideas para futuros seminarios web.
Hasta pronto.
