5 consejos basados en datos para transformar sus demostraciones

¿Sabe lo que es el efecto "wow" durante una demostración? Es el momento mágico en el que el tiempo parece detenerse y todo el mundo está convencido de que su producto o servicio es increíble.

Pero, ¿sabe una cosa? Hacer una demostración persuasiva, aunque tengas experiencia y conozcas a fondo tu producto, no es nada fácil.

Si no orienta su demostración, puede perder su tiempo y el de sus clientes potenciales.

Y eso no es bueno para tu negocio.

Así que hemos analizado más de 40.000 demostraciones para entender qué hace que una demostración tenga éxito. Y créeme, ¡algunos de los resultados son realmente sorprendentes!

Si quieres crear el efecto "wow" en tu próxima demostración, necesitas conocer estos resultados.

1. la prueba social como estrategia ganadora.

Aproveche inteligentemente la prueba social citando a clientes similares a su cliente potencial para convencerle de la eficacia de su solución.

No se centre en clientes famosos, sino en empresas similares en cuanto a sector, tamaño y retos.

Elija empresas que hayan resuelto los mismos problemas que su cliente potencial con su solución, ya que esto será más relevante para ellos que las grandes empresas que no se parecen a ellos.

Esto generará dos reacciones en su cliente potencial:

1. Se sentirán tranquilos por el servicio que les ofreces. Siempre tememos ser los primeros.

2. No querrán ser "un Kodak", es decir, la persona del ecosistema que se pierde la curva de la innovación.

Recuerde que los vendedores que utilizan esta técnica aumentan su tasa de cierre en un 22%.

2. El final al principio y el principio al final

Cuando demuestre su producto, es importante que muestre en primer lugar los resultados que su cliente potencial puede conseguir con él y, a continuación, las características clave que le ayudarán a conseguirlos.

No intente crear expectación como si fuera a terminar con un gran final de fuegos artificiales, ya que podría distraer a su cliente potencial. Antes de la demostración, asegúrate de que entiendes las necesidades de tu cliente potencial desde la llamada de descubrimiento, para que puedas destacar las características que mejor se adapten a su caso de uso.

Si empieza presentando características sin mostrar resultados, su cliente potencial puede desconectar y perder interés en su producto.

Para que una demostración tenga éxito, muestre los resultados antes que las características. Esa es la clave para mantener la atención del cliente potencial y cerrar el trato con éxito.

3. Desafiar el statu quo

Si realmente quieres convencer a tu cliente potencial de que compre tu solución, tienes que centrarte en los problemas concretos a los que se enfrenta. Muchos vendedores se pasan el tiempo promocionando las ventajas de su producto sin mencionar siquiera los retos a los que se enfrentan sus clientes. Eso es un error.

Si hace saber a su cliente potencial que su situación actual ya no es defendible, se sentirá aún más inclinado a comprar su solución. Como dice Larry Ellison, CEO y fundador de Oracle, los clientes suelen estar más motivados para evitar pérdidas que para obtener beneficios.

Así que, para vender con eficacia, debe hacer hincapié en los riesgos que el statu quo plantea a su cliente potencial.

Por ejemplo, podría decir: "Si sigue sin compartir internamente las mejores prácticas de sus mejores vendedores, corre el riesgo de perder valiosas oportunidades de venta. Cree que ha llegado el momento de poner remedio a esta situación implantando un sistema de intercambio de conocimientos más eficaz?".

A continuación, puede preguntarles si creen que ha llegado el momento de abordar esta situación implantando un sistema más eficaz de intercambio de conocimientos. Si eres claro sobre los peligros de la situación actual, podrás convencer a tu cliente potencial de la necesidad de adoptar tu solución.

4. Mantenga la situación bajo control.

Es importante que mantengas el control de la conversación y saques los temas en el momento adecuado. Prepare siempre sus demostraciones con antelación para poder responder a todas las preguntas de sus clientes potenciales, incluso las más difíciles.

Y no olvides prepararte para las objeciones que pueda tener tu cliente potencial antes de cada cita de ventas. Piensa en el peor escenario posible para estar preparado en todo momento.

Ante una objeción, lo mejor es hacer preguntas para comprender mejor las preocupaciones del cliente potencial. Los mejores vendedores hacen preguntas el 50% de las veces, mientras que los vendedores medios sólo lo hacen el 30%. Esto te ayudará a gestionar mejor las objeciones y a responder con mayor eficacia.

Por último, evite hablar del precio de su producto antes de mostrar su valor a su cliente potencial. Si saca el tema del precio demasiado pronto, puede reducir sus posibilidades de éxito. Así que céntrate primero en las ventajas de tu producto y muestra a tu posible cliente por qué es importante y cómo puede ayudarle.

5. No hay siguiente paso, ¡no hay más ventas!

Para acelerar el ciclo de ventas, recomiendo dedicar un 50% de tiempo adicional a hablar de los próximos pasos al principio y al final de cada llamada.

He aquí cómo puede hacerlo eficazmente: desde el principio de la llamada, exponga claramente sus intenciones diciendo "Al final de esta llamada, me gustaría saber si lo que le estoy presentando es relevante para usted y si le gustaría seguir adelante, o si no está interesado y prefiere no perder el tiempo".

Esto le permitirá sentar las bases desde el principio y obtener una respuesta clara de su cliente potencial.

La demostración es el momento decisivo para convertir a un posible cliente en un cliente satisfecho. No pierda esta oportunidad crucial por ser demasiado hablador. El oyente perderá rápidamente el interés si tiene que escuchar una larga conversación. Para evitarlo, sea conciso y vaya directamente al grano. Este es el consejo más importante: sea impactante y breve. Deje que su interlocutor le haga preguntas para que usted pueda responderle de forma específica.

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Lo mejor,

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