5 consejos basados en datos para transformar sus demostraciones

¿Sabe lo que es el efecto "wow" en una demostración? Es ese momento mágico en el que el tiempo parece detenerse y todo el mundo está convencido de que su producto o servicio es increíble.

Pero, ¿sabe una cosa? Hacer una demostración convincente, aunque tengas experiencia y conozcas a fondo tu producto, no es nada fácil.

Si no orienta su demostración, corre el riesgo de perder su tiempo y el de su cliente potencial.

Y eso no es bueno para tu negocio.

Así que hemos analizado más de 40.000 demostraciones para averiguar qué hace que una demostración sea un éxito. Y créeme, ¡algunos de los resultados son realmente sorprendentes!

Si quieres crear el efecto "wow" en tu próxima demostración, necesitas conocer estos resultados.

1. La "prueba social" como estrategia ganadora.

Haga un uso inteligente de la prueba social citando a clientes similares a los de su cliente potencial para convencerle de la eficacia de su solución.

No se centre en clientes famosos, sino en empresas similares en cuanto a sector, tamaño y retos.

Elija empresas que hayan resuelto los mismos problemas que su cliente potencial con su solución, porque será más relevante para ellos que las grandes empresas que no se parecen a ellos.

Esto generará dos reacciones en su cliente potencial:

1. Se sentirán tranquilos por el servicio que les ofreces. Siempre tenemos miedo de ser los primeros.

2. No querrán ser "un Kodak", es decir, la persona del ecosistema que se pierde la curva de la innovación.

No olvide que los vendedores que utilizan esta técnica aumentan su tasa de cierre en un 22%.

2. El final al principio y el principio al final

Al demostrar su producto, es importante mostrar primero los resultados que su cliente potencial puede conseguir utilizándolo y, a continuación, las principales características que le ayudarán a conseguirlo.

No intente crear expectación como si fuera a terminar con un gran castillo de fuegos artificiales, ya que podría distraer a su cliente potencial. Antes de la demostración, asegúrate de comprender las necesidades de tu cliente potencial desde la primera llamada de descubrimiento, para poder destacar las funciones que mejor se adapten a su caso de uso.

Si empieza presentando características sin mostrar resultados, es probable que su cliente potencial se desconecte y pierda interés en su producto.

Para que la demostración tenga éxito, muestre los resultados antes que las características. Esta es la clave para mantener la atención del cliente potencial y concluir con éxito la transacción.

3. Desafía el statu quo

Si de verdad quieres convencer a tu cliente potencial de que compre tu solución, tienes que centrarte en los problemas concretos a los que se enfrenta. Muchos vendedores se pasan el tiempo ensalzando las ventajas de su producto sin mencionar siquiera los problemas de sus clientes. Esto es un error.

Si hace ver a su cliente potencial que su situación actual ya no es defendible, se sentirá aún más inclinado a comprar su solución. Como explica Larry Ellison, CEO y fundador de Oracle, los clientes suelen estar más motivados para evitar pérdidas que para cosechar beneficios.

Así que, para vender con eficacia, hay que hacer hincapié en los riesgos que el statu quo supone para el cliente potencial.

Por ejemplo, podría decir: "Si sigue sin compartir internamente las mejores prácticas de sus mejores vendedores, corre el riesgo de perder valiosas oportunidades de venta. Cree que ha llegado el momento de poner remedio a esta situación implantando un sistema de intercambio de conocimientos más eficaz?".

A continuación, puedes preguntarles si creen que ha llegado el momento de poner remedio a la situación estableciendo un sistema de intercambio de conocimientos más eficaz. Si eres claro sobre los peligros de la situación actual, podrás convencer a tu cliente potencial de la necesidad de adoptar tu solución.

4. Mantenga la situación bajo control.

Es importante mantener el control de la conversación y abordar los temas adecuados en el momento oportuno. Prepare siempre sus demostraciones con antelación para poder responder a todas las preguntas de sus clientes potenciales, incluso las más difíciles.

Y no olvides prepararte para cualquier objeción que pueda tener tu cliente potencial antes de cada reunión de ventas. Piensa en el peor escenario posible para estar preparado en todo momento.

Ante una objeción, lo mejor es hacer preguntas para comprender mejor las preocupaciones del cliente potencial. Los mejores vendedores hacen preguntas el 50% de las veces, mientras que los vendedores medios sólo lo hacen el 30%. Esto te ayudará a gestionar mejor las objeciones y a responder a ellas con mayor eficacia.

Por último, evite hablar del precio de su producto antes de demostrar su valor a su cliente potencial. Si saca el tema del precio demasiado pronto, puede reducir sus posibilidades de éxito. Así que concéntrese primero en las ventajas de su producto y demuestre a su cliente potencial por qué es importante y cómo puede ayudarle.

5. No hay siguiente paso, ¡no hay más ventas!

Para acelerar tu ciclo de ventas, te recomiendo que dediques un 50% más de tiempo a hablar de los siguientes pasos al principio y al final de cada llamada.

He aquí cómo puede hacerlo eficazmente: al principio de la llamada, exponga claramente sus intenciones diciendo: "Al final de esta llamada, me gustaría saber si lo que le estoy presentando es relevante para usted y si le gustaría seguir adelante, o si no le interesa y prefiere no perder el tiempo".

Esto le permitirá sentar las bases desde el principio y obtener una respuesta clara de su cliente potencial.

La demostración es el momento decisivo para convertir a un posible cliente en un cliente satisfecho. No pierda esta oportunidad crucial por ser demasiado hablador. Su interlocutor perderá rápidamente el interés si tiene que escuchar una larga conversación. Para evitarlo, sea conciso y vaya al grano. Este es el consejo más importante que debe recordar: sea breve y vaya al grano. Deje que su interlocutor le haga preguntas para que usted pueda responderlas de forma concreta.

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El mejor,

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