¿Y si comprar no fuera una decisión?

Has leído bien.

Comprar no es una decisión.

Al menos, no se trata de una sola decisión, sino de una serie de decisiones.

Más que decisiones, son respuestas a preguntas que todo posible cliente se hace:

1. "¿Me gusta esta persona?
2. "¿Confío en esta persona o en esta empresa?
3. "¿Su oferta responde a alguna de mis necesidades?
4. "¿Sus argumentos se aplican a mi situación?
5. "¿Merece la pena económicamente?

Para cada una de estas preguntas, la respuesta debe ser"sí".

¿Estaría dispuesto a trabajar con alguien en quien no confiara?

No.

Al igual que usted, su cliente potencial necesita saber y sentir ciertas cosas antes de comprar su producto o servicio.

Así que aquí están nuestros 5 pilares de ventas Data Driven, para convertirse en un mejor vendedor, una mejor vendedora, un mejor Vendedor.

Intuitu personae, confianza, deseo, autoridad y prueba social son complementarios e indispensables.

Ponga un poco de cada en sus ventas.

Verás el resultado.

Intuitu personae

El cliente no solo está comprando su producto, sino también a usted.

¿Le gusta a un cliente potencial? Buscará razones para comprar.

¿No le gustas a ese mismo cliente potencial? Encontrará razones para no comprar.

"Al principio tu producto no existe, o está muy incompleto, por lo que es muy difícil de vender. Esto te obligará a innovar: en lugar de vender tu producto, vende tu proyecto, vende tu visión, vende tu equipo.

En cada una de tus reuniones, tu cliente potencial debería preguntarte si puede invertir" Steve Abou Rjeily - Co-founder Sales Doctolib

Este consejo nos ha influido mucho en Modjo e ilustra perfectamente nuestro punto de vista.

En cada venta influye lo que el cliente potencial piensa de nosotros.

En lugar de centrarte únicamente en vender tu producto o servicio, piensa en venderte a ti mismo.

Para los que, leyendo esto, sentimos que no aprendemos nada y creemos que sí.

Sólo hay una forma de comprobarlo:

¿Cuántas ofertas de trabajo ha recibido tras una reunión con un posible cliente?

Si estás en una startup joven, ¿cuántas propuestas de inversión?

"Me he dado cuenta de que cuando hablo con desconocidos como si nos conociéramos desde hace tiempo, ellos tienden a hacer lo mismo" Claude Whitacre - One Call Closing.

Una de las formas más eficaces de gustar a un posible cliente es crear una relación de cercanía con la persona con la que se habla, combinando la informalidad y la formalidad.

Cuando sea posible, ofrézcase para tutearle y preséntese de forma personal.

Es evidente que se ha tomado el tiempo necesario para preparar la reunión y que no ha pasado por alto ninguna relación común que pueda tener con su entrevistador.

Su último post en Linkedin o incluso otros temas que puedan serte útiles.

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"Pero mis prospectos, olvídalo, es imposible tutearlos o crear proximidad...".

Sí, es probable, aunque estadísticamente la mayoría de nosotros nunca lo hemos probado...

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Entablar una relación social significa interesarse por la otra persona en lugar de hablar de uno mismo: cuanto más te expongas, más probabilidades tendrás de dar a la otra persona motivos para que no te quiera o puntos de desacuerdo.

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Algunos consejos sobre qué evitar:

Hablar demasiado de uno mismo, denigrar a la competencia, criticar una elección hecha por la otra persona, fingir interés y cortar un intercambio son claramente contraproducentes.

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Confíe en

¿No confía en usted o en su empresa?

Buena suerte...

Si tuviera que elegir cuál de estos 5 pilares es el más importante, sin duda sería éste.

Dato curioso: tenga cuidado con los artículos o libros que lee sobre este tema.

Los métodos para generar confianza son más o menos similares en Europa (Francia, Alemania, España, ...) pero muy diferentes en el Reino Unido o Estados Unidos.

Un buen vendedor francés, incluso con un buen nivel de inglés, no será necesariamente un buen vendedor en los Estados Unidos de América y viceversa.

"En los mercados anglosajones, más que en el resto de los mercados, es esencial "Empezar por el Por qué", vender por visión es una fuerza cultural.

La confianza debe provenir de estas fuertes convicciones, el "Por qué" y la visión que aportamos" "Este por qué y este cómo pueden ser suficientes para crear una relación de confianza que nos permita avanzar rápidamente y decidir.





" "En los mercados de Europa continental, el "Por qué" también es muy importante, pero la confianza también proviene de una mayor atención al detalle" "Los equipos creen que lo que ven, la confianza pasará por la realización de una presentación más profunda, una pedagogía más fuerte, a veces incluso por pruebas de concepto" Johan Benoualid - VP Sales Akeneo

En Francia o en Europa, no sea conceptual. No exageres tu tecnología, tus clientes potenciales te pedirán que demuestres técnicamente todos tus argumentos.

En Europa, para ganarse la confianza del cliente potencial, es mejor un "no" bien colocado que una serie interminable de "síes".

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No temas decir "no", responder que no sabes o ser sincero cuando algo no es posible.

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El deseo

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Su cliente potencial debe querer lo que usted le vende.

Ten cuidado, si intentas aplicar lo siguiente, puede que pases cierto punto. Tal vez un punto de no retorno...

¿Cómo se crea el deseo?

Cuando hago esta pregunta, suelo oír la misma respuesta:

"Les muestro las características principales" "Les hablo de todas las ventajas que obtendrán al utilizar nuestro servicio"

"Les hablo de los clientes con los que trabajamos".

Sí, por qué no... Pero hay cosas mejores.

Uno de los mayores retos de ser vendedor es que... eres vendedor.

Por muy simpático que le considere su cliente potencial, le seguirá resultando difícil confiar en usted.

Conoce la finalidad de tu trabajo: vender.

Puedes tener el nivel de oratoria de Barack Obama y ser extremadamente convincente, pero ...

"Espera, es un vendedor, no nos va a decir que su producto no es bueno...".

Su cliente potencial sabe que existe el riesgo de que esté exagerando para hacer la venta.

La única persona presente en la reunión en la que el cliente potencial confía ciegamente es él mismo.

Cuando tu cliente potencial dice algo, es verdad. Cuando tú lo dices, hay dudas.

Para crear deseo, los mejores utilizamos una técnica que tiene mucho sentido.

Comercial: "¿qué le gusta de nuestra oferta?

Si te dedicas a ventas más difíciles como la venta ambulante, además de tener mis respetos te aconsejo que enfoques la pregunta de forma ligeramente diferente para evitar el clásico :

"Mire, usted es el que ha venido a presentarnos su producto, nosotros no conocemos su producto...".

En su lugar, haz :

"Sé que no sabes casi nada de lo que hacemos, pero para ahorrarte tiempo y evitarme un largo monólogo, ¿tienes alguna idea de lo que te gusta de nuestro producto?".

Punchline.

En ambos casos, deje que su cliente potencial responda a esta pregunta y alimente su largo monólogo con preguntas pertinentes.

"Lo que me gusta de su producto es que me ahorra tiempo..."



"Ah, sí, claro, ¿y por qué cree que puede ahorrarle tiempo?" "Bueno, por esta razón y por esta otra...".

"Vale, muy claro. Entonces, ¿cree que nuestro producto podría ayudarle?"

"Sí pero bueno, ya no sé..."

Imagínese lo difícil que será para ese mismo cliente potencial terminar la reunión diciendo "No creo que su producto me ahorre tiempo".

Su cliente potencial se encargará amablemente de realizar la venta por sí mismo.

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Pregunte a su cliente potencial cómo piensa utilizar su producto o servicio, qué es lo que más le gusta, por qué podría necesitarlo... sin interrumpirle en ningún momento, deje que se proyecte.

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La autoridad

Ser amable y tranquilizador está bien, pero no basta para vender siempre.

Convencer, confiar, desear o intuitu personae tienen poco valor sin autoridad en su mercado.

Los seres humanos obedecen naturalmente a la autoridad en el sentido más amplio.

Si tú, tu equipo o tu empresa sois percibidos como expertos en vuestro campo, si vuestras palabras, acciones e imagen indican que sois importantes, entonces os habéis convertido en una "autoridad".

Publicar contenidos de calidad, participar en seminarios web, ser activo en LinkedIn o comunicar los premios que ha ganado son métodos para demostrar su autoridad.

Pocos de nosotros nos sentimos muy cómodos presentándonos y presumiendo de nuestros logros.

Los mejores somos sutiles en este ejercicio.

Imponen su "autoridad" al principio de la reunión, cuando se presentan.

Han trabajado en sus presentaciones una y otra vez.

Vendedor medio :

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Cliente potencial: "¿Cómo estás?" Ventas: "Bien"

Comercial formado :

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Cliente potencial: "¿Cómo te va?" Ventas:"Escucha, todo va bien, acabo de hablar por teléfono con (nombre del cliente reconocido) que me estaba diciendo lo extremadamente satisfecho que está con nuestra herramienta. Es tan satisfactorio...".

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Prueba social

Como decíamos antes: si todo el mundo compra sus productos o servicios (o esa es la impresión que da), es más probable que sus clientes potenciales también se conviertan en clientes.

Atención, es el momento de la "reflexión social": ¿qué queremos?

• Lo que todo el mundo quiere y lo que es popular
• Lo que no puedes tener o crees inalcanzable

Para encajar, imitamos a nuestros grupos sociales.

Si todos tus amigos tienen iPhone, probablemente tú también tengas uno.

También tiene que demostrar que usted es como su cliente potencial, que tienen cosas en común y que forman parte de la misma comunidad. Que tus clientes actuales son como él y como tú.

Si quiere medir la relevancia de este pilar y se encuentra en un trimestre histórico en términos de rendimiento: intente decirle a su cliente potencial que será el primero de su categoría en utilizar su producto, verá cómo este argumento no le tranquiliza.

Pocos nos atreveremos... y los entendemos.

Mencionar a los clientes puede jugar a su favor, sobre todo si se hace correctamente.

Método clásico :

"Ya trabajamos con Decathlon y Auchan.

Método más exitoso:

"Entiendo bastante bien su problema, en realidad es bastante similar al que tenía nuestro cliente Decathlon antes de que trabajáramos con ellos. Esto es lo que les pasaba... y así es como conseguimos resolver ese problema juntos".

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Aproveche al máximo la prueba social para convencer, tranquilizar e inspirar la acción. Utilízala sutilmente.

Los mejores lo utilizamos casi 3 veces más que el vendedor medio.

Haga como ellos, salpique su discurso de ventas con los nombres de sus clientes que han logrado resultados increíbles utilizando su solución.

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Conclusión

Sea cual sea tu nivel, puedes mejorar en estos 5 pilares.

Echa la vista atrás a tus últimas 10 ventas fallidas y pregúntate: "¿En cuál de estos 5 pilares de la venta fallaste?".

Aplique lo que acaba de aprender al producto o servicio que vende.

Practica.

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¿Aún no está convencido de que la formación marque la diferencia?

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Estoy a su disposición para hablar de ello.

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Buena suerte 💪

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Paul

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